Многие думают, что продавец в магазине это человек, который просто отбывает время в торговом зале и иногда подает покупателю понравившийся ему товар, забирая взамен деньги. Такие люди как правило приходят в профессию от безысходности и желания найти местечко, где не надо напрягаться. Получают фиксированную ставку за выход и просто сидят на рабочем месте, стараясь минимально напрягаться.
Они не любят работу продавца, избегают общения с покупателями и не только никак не влияют на увеличение продаж, но и наоборот способствуют всяческому их падению. Потому что покупатель сегодня на вес золота и он это знает. Он хочет, приходя в магазин, получать внимание, заботу, а главное – квалифицированную помощь от продавца: советы и рекомендации по выбору того или иного товара, по решению своей проблемы. Продавец, не разбирающийся в товаре, который он продает, сегодня неконкурентноспособен, а значит ваш магазин всегда проиграет магазину-сопернику, в котором персонал знает всё о том, что есть в ассортиментной матрице и о том, как это решает проблемы покупателя.
Что же делать продавцу, который хочет повысить свою квалификацию и стать реальным экспертом в области товара, чтобы продавать больше?
Один из любимых тренингов, которые провожу — тренинг по коммуникации. Мы все говорим вроде бы на русском языке, но порой понять друг друга невозможно. А проблема всего лишь в том, что передающий сообщений (говорящий или пишущий) не заботится о том, насколько понятен его месседж. И бизнес теряет огромные деньги просто потому, что сотрудники не могут договориться между собой о простых вещах, тратя кучу времени на уточнения и попытки друг друга понять, клиенты отказываются от сделок или получают не то, что заказали потому что не смогли правильно объяснить, чего они хотят, а продавцы, не смогли правильно описать, что продают. И так далее. Да и в быту такие ситуации возникают постоянно.
Вот свежий кейс, который теперь возьму тоже в тренинг.
На прошлой неделе возвращался домой в Москву из Нижнего Новгорода. Поезд прибывает на Курский вокзал. Заранее вызвал такси через Яндекс. Звоню водителю, спрашиваю:
— Вы где?
Водитель: я тут, на парковочке.
Отличный ответ, учитывая, что вся площадь вокруг вокзала и есть парковочка и длина ее весьма прилична.
Я: где именно?
Водитель: ну вот у будки.
Я: у какой будки? их тут полно?
Водитель: ну у шлагбаума.
Я: тут как минимум три шлагбаума и все в разных частях площади.
Водитель: ну я слева.
Пипец! Начинаю закипать
Я: откуда слева? слева если стоять спиной к вокзалу или лицом?
Водитель завис. В итоге после еще пары минут допроса я смог вытащить из него более точное определение, где он находится.
Ну зачем же нужно понятно объяснить клиенту как быстро найти машину? Пусть клиент с чемоданом поиграет в квест на привокзальной площади)))
Это не жалоба, это констатация факта. Я с такими фактами сталкиваюсь каждый день – люди отправляют сообщения другим людям, не думая совершенно о том, насколько они понятны, однозначны и конкретны. И это ведет к потерям и конфликтам. Особенно в бизнесе.
20-21 апреля мы провели в Москве нашу большую ежегодную конференцию для пиарщиков «Эффективная пресс-служба-2017». И вот небольшой видеоотчет о мероприятии.
Людям нравится праздновать. Люди любят праздники, потому что в праздники магазины часто проводят акции и распродажи. И есть повод заглянуть и что-то себе подобрать. И если вы активно используете праздничные даты в своей маркетинговой политике – это отлично. Но почему мы должны ограничиваться только общепризнанными днями? Почему бы не придумать свой праздник, как повод привести покупателя в магазин?
Предположим, что вы торгуете электротоварами и в частности лампочками. Если у вас другой продукт, все равно прочитайте статью – вы легко трансформируете все идеи под свой бизнес.
Итак, мы торгуем лампочками. Давайте устроим в нашем магазине празднование Дня лампочки. Торжественное, помпезное, с музыкой и подарками. Веселое и радостное, чтобы поднять покупателям настроение и вызвать у них положительные эмоции. Заразить их нашей любовью к лампочкам и стимулировать к активным покупкам.
Можно покопаться в Википедии и найти когда именно была изобретена первая лампочка, а можно и вообще к этому не привязываться. Маловероятно, что покупатели будут настолько дотошны, чтобы выяснять почему именно в этом день вы решили устроить праздник. Им важен повод для радости и акции, которые к нему приурочены.
Объявите, к примеру, что через месяц такого-то числа в вашем магазине будет праздноваться День лампочки. Читать дальше
Тимур Асланов
Комментарии