Окт04
Опубликовано в категории: что читать
Многие владельцы бизнеса и топ-руководители всерьез опасются потери значительной доли наработанной клиентской базы, и не зря. Увы, часто встречается такая ситуация: при увольнении из компании ключевых менеджеров по продажам уходит и большая часть их клиентской базы. Что делать, если вы столкнулись с такой ситуацией? Как защитить себя от кражи клиентской базы? Что предпринять, чтобы клиент остался в компании? Как избежать лобового столкновения с конкурентами? Ответы на все эти вопросы вы найдете в материалах октябрьского номера журнала «Управление сбытом».
Читать дальше
Сен12
Опубликовано в категории: что читать
Друзья, позвольте представить вам пять самых интересных книг из тех, кто я прочитал этим летом. Обычно жаркий сезон характеризуется спадом в бизнесе, но не в чтении — издательства продолжали штамповать очень и очень занятные книги, с которыми я успел ознакомится. Вот их ТОП-5:
Гарри Беквит, «Без раздумий»
«Без раздумий» — это одна из самых интересных книг этого лета. Мне сейчас даже трудно вспомнить когда я получал такое удовольствие от чтения.
Гарри Беквит — американский маркетолог, известный прежде всего двумя своими сверхспособностями (если сравнивать маркетологов с супергероями): он умеет писать живо, ярко и образно и он умеет выделять из веще и событий самую суть. В «Без раздумий» оба его таланта объединились, и на свет вышла просто великолепная книга, которую приятно читать и хочется перечитывать.
«Без раздумий» это книга о рекламе, маркетинге и обществе, без которого они не могут существовать. Это книга о психологии и социологии. В конечном итоге, это книга про людей, про то какие мы иррациональные и необычные.
Особая благодарность Гарри Беквиту за умение рассказывать истории. Я уже не раз говорил и писал о том что истории являются катализатором интереса. «Без раздумий» буквально насыщена ими, в ней в три раза больше идей и историй чем в любой другой книги.
Одним словом, рекомендую.
Том Питерс, «Эти важные мелочи»
Старина Питерс все никак не уймется — мы все выросли на его книгах, и вот теперь кажется еще немного и на них будут расти уже наши дети (а потом и внуки). Однако я не могу сказать что с каждой новой книгой Питерс становится лучше или хотя-бы остается на том же уровне качества. Все стареют, и Том тоже выдыхается вместе со всеми.
Читать дальше
Сен05
Опубликовано в категории: что читать
Пожалуй, вопрос дебиторской задолженности является одним из самых больных для любой организации. Но если, разобраться, почему так? По сути, проблемы с дебиторкой возникают тогда, когда определенная часть работы до появления долгов либо выполнена недобросовестно, либо не выполнена вообще. Таким образом, отсутствие профилактики — вот основная причина возможных неприятностей и трудностей с долгами клиентов. Собственно, эту же причину можно назвать как одну из наиболее распространенных для большинства проблем организации.
Итак, если возникают проблемы с дебиторской задолженностью. Что делать? Самый главный вопрос — как выстраивать коммуникацию с должником, чтобы он все же заплатил? На эту тему дают рекомендации эксперты номера в рубрике «Круглый стол»:
ИЛЬЯ ФОМИН, председатель Совета директоров БКБ «РУССКОЛЛЕКТОР»: «Чтобы убедить должника в необходимости погасить кредит, важно досконально знать и владеть информацией, связанной с ним лично: возраст, пол, семейное положение, особенности и характеристики кредита, которым он в свое время воспользовался, сроке просрочки платежа, дате и сумме последней внесённой оплаты; нужно понимать, велась ли ранее какая-то работа с должником или это первые переговоры, проводимые представителями коллекторского агентства. Умение владеть всеми перечисленными факторами оказывает существенное влияние на успешность проводимых переговоров.»
Читать дальше
Авг17
Опубликовано в категории: что читать
Дум аю, вряд ли найдется идеалист, которому захочется поспорить с утверждением, что откаты являются неотъемлемой частью российского бизнеса. Являлись и являются до сих пор. И большой вопрос, когда слово «откат» перейдет в разряд «историзмов». Кто-то считает, что откаты губительны для бизнеса и экономики в целом и всячески с ними борется. Кто-то, считая так же, все же предпочитает дать откат (а ведь по сути взятку), но не тормозить бизнес- процессы. Кто-то тяжело вздыхает и говорит, что такая уж у нас ментальность…
Поговорим об особенностях национального бизнеса и многом другом в новом номере журнала «Управление сбытом».
Максим Горбачев, независимый тренер-консультант, соавтор книги «О.Т.К.АТ. – Особая Техника Клиентской Аттракции», высказывает свое мнение о том, как бороться с откатами и возможно ли это сделать в принципе:
«Несмотря на то, что традиционно противостояние откатам происходит в сфере закупок, выплата «личных бонусов» закупщикам усложняет жизнь и руководству компаний-поставщиков. Ведь часть этих откатов может оседать в карманах собственных продавцов (ведь, сколько денег «донес» продавец до закупщика, проверить трудно). Поэтому сначала – как бороться с «распилом» откатов в отделе продаж. «Пилка» откатов является одним из важных источником доходов для некоторых менеджеров по продажам. Именно благодаря ей продажники некоторых компаний за полгода успевают «заработать» на квартиру и машину…»
Читать дальше
Авг09
Опубликовано в категории: что читать
Перелистывал на днях книгу Яны Франк «Муза и чудовище» (очень интересная книга по тайм-менеджменту для творческих людей — единственная в своем роде). Одно из предисловий к книге написал Артемий Лебедев, написал в свойственной ему честно-злой манере. Не удержусь и приведу его предисловие целиком:
Толстяки любят книги о диетах. Неуверенные в себе любят книги по психологии. Плохие дизайнеры любят разглядывать книги с образцами хорошего дизайна. Всем этим людям ничто не поможет. Книга Яны Франк «Муза и чудовище: как организовать творческий труд» посвящена организации собственного времени. Конечно, ее читателями станут те, кто никогда ничего не успевает, плохо планирует дела, не справляется с выполнимыми задачами. Поможет ли им книга? Научиться все успевать и распределять время в миллион раз проще, чем накачать плоский живот или стать любимым боссом. Проведем простой эксперимент. Откроем страницу 94 этой книжки. Начнем читать с обычной для нас скоростью. Засечем время (в телефоне есть секундомер, подойдут и обычные часы). Допустим, у нас получится 43 секунды. Мы округлим значение до минуты, потому что скорее всего нам нравится перечитывать абзацы по несколько раз. В книге 110 страниц чистого текста, значит, прочесть книгу целиком можно за два часа. Тем, кто в состоянии узнать, сколько минут тратится на прочтение страницы текста, эта книга окажется очень полезной. Остальным не поможет ничего.
Действительно, как мы оцениваем эффективность чтения (и оцениваем ли ее вообще)? Стоит ли, как Артемий, замерять время, затрачиваемое на чтение страницы или же есть какие-то другие, более объективные параметры, которыми можно оценить эффективность чтения?
Я думаю что такие параметры есть у большинства людей, однако у каждого они свои, секретные или просто неосознанные. У меня они тоже есть, но я с радостью поделюсь ими.
Основа моей системы определения эффективности чтения это одна смысловая единица, назовем ее для краткости 1 Се. Смысловой единицей может быть фраза из книги, предложение, абзац или даже солидный кусок текста. В смысловой единице содержится мысль, которая вдохновляет, удивляет, интересует, мысль которая уникальна и особенна. Если в процессе чтения книги я вдруг ощущаю легкое жжение и желание выписать куда-то прочитанное, я сразу понимаю что я нашел ту самую 1 Се. В процессе поиска смысловых единиц нужно стремиться к краткости и объективности. В смысловые единицы принимаются уникальные мысли, а не просто красивые фразы. Для справки скажу что в прочитанных мною книгах обычно количество единиц колеблется между 25 и 60 Се. Единицы можно отмечать на полях страничек карандашом, галочками.
По большому счету количество смысловых единиц в книге это само по себе является вполне достоверным показателем эффективности книги. Чем больше смысловых единиц, тем лучше. Если в книге 5-10 Се, то скорее всего это какая-то макулатура, если 15-20 то передо мной средняя книга с претензиями, если 20-40 то это явный шедевр. Ну а если я насчитал 60 Се и выше то, скорее всего, я опять сел перечитывать свою книгу и не заметил этого (минутка самоиронии и самопиара)))). Чем больше книг я оценивал по количеству единиц смысла тем объективнее эти параметры становились.
Однако простого количества смысловых единиц недостаточно для того чтобы однозначно сказать о том насколько крута или полезна книга. Например, книга Гарри Беквита «Без раздумий» и огромный опус Айн Рэнд «Атлант расправил плечи» насчитывают примерно равное количество единиц (55 Сэ против 62 Сэ). Но только книга Беквита это небольшое по объему произведение, а трехтомник Рэнд по размеру может сравниться разве что с «Властелином колец». Соответственно, второй параметр, который я использую это соотношение смысловых единиц к объему книги в страницах.
Сэ/Nстр=Пи
Нет, Пи это не число ?, это Плотность идей (на страницу). Чем выше плотность идей на страницу тем полезнее книга — потраченное на нее время окупится с лихвой. Если число Пи небольшое то это означает что либо книга очень большая, либо единиц смысла в ней не очень много. В обоих случаях книга не стоит того, чтобы быть прочитанной, ибо времени на нее я потрачу много, а результат будет незначителен.
Все вышеперечисленные параметры являются очень субъективными (не смотря на то что я изо всех сил стремлюсь к объективности в их определении). Все эти Сэ и Пи помогают мне понять насколько интересной и полезной являлось для меня книга и стоит ли в дальнейшем изучать другие книги этого автора. Впрочем, я забыл об еще одном параметре, но не буду долго распространяться о нем — Артемий Лебедев уже сказал все за меня.
Июл19
Опубликовано в категории: что читать
О чем мы решили поговорить с вами в июле? Месяце противоречивом с точки зрения бизнеса, но любимом с точки зрения отдыха. Рассмотрим сразу несколько вопросов, ответы на которые помогут вам удержаться на плаву и удачно миновать середину самого жаркого времени года.
Журнал "Управление сбытом" №7-2011
Летом вопрос о мотивации персонала может встать как никогда остро. Пора отпусков сильно расслабляет бойцов отдела продаж: сначала не работается, потому что хочется в отпуск, затем — потому что из отпуска только что вернулся. Без мотивации не обойтись, а если имеющаяся на данный момент неэффективна — придется ее менять. О том, как это сделать в масштабах целой сети читайте в интервью с вице-президентом компании «Евросеть» Виктором Луканиным:
«Мы опасались, что новая система мотивации будет подрывать некие сложившиеся устои, внутренние ценности. Многие отзывы, особенно в первое время, начинались со слов «а вот при Жене» (Евгении Чичваркине). И хотя основная команда здесь, кто с нами, сохранилась та, которая и была при Жене, мы понимаем, что время бежит и необходимо что-то менять в компании. Вы знаете, что недавно мы сделали ребрендинг, меняем систему мотивации – и так далее. Мы-то понимаем, а продавцы, которые работают долго или пришли вновь, наслушавшись историй о том, как было раньше здорово, ждут стабильности, сохранения прежних ценностей. А мы вместо этого кардинально поменяли один из основных принципов компании – коллективный фонд оплаты труда. Я еще раз говорю – он не менялся с основания компании.
Поэтому мы относились к этому очень осторожно. В течение определенного времени пробовали на самой активной, самой импульсивной и чувствительной части компании – на Москве. Поняв, что в столице это прошло успешно, мы провели изменения во всех регионах, даже несмотря на то, что был скепсис со стороны руководства некоторых филиалов. Буквально через месяц все поняли – да, это успешно, и принялись пропагандировать и объяснять новый принцип тем, кто еще не понял.»
Как известно, стабильность и процветание любого отдела продаж зависит от того, насколько грамотно выстроена система взаимодействия с клиентами. Но все ли клиенты нужны менеджерам по продажам? Ведь в опыте любого сейлза найдется такой покупатель, от которого проблем больше, чем выгоды. Над расхожей фразой о том, что «важен любой клиент» рассуждает наш постоянный автор Ольга Вологина в своей статье «Неугодный клиент»:
«Часто случается, что список приносящих прибыль клиентов не анализируется руководителем отдела продаж, в итоге на клиентов, приносящих большую прибыль, и на тех, кто приносит незначительную, тратится одинаково большое количество времени. В такой ситуации я бы предложила несколько простых шагов.
Первый шаг – убедить менеджеров по продаже не гоняться за копейкой там, где можно найти рубль, и переключить их энергию на привлечение более прибыльных клиентов.
Второй шаг – провести анализ текущей ситуации. На мой взгляд, самый простой вариант – это АБС-анализ: делается он быстро, результат нагляден, и для его проведения не требуется никаких специальных бухгалтерских навыков…»
От чего зависит успех продавца? От правильного применения эффективных техник продаж, от навыка вести переговоры… но в первую очередь хороший продавец должен уметь ясно и точно излагать свои мысли. Мнения экспертов на тему «Как связаны красноречие и продажи» собирал Роман Назаров.
Максим Каварьянц, директор по продажам Audi Russia: “На мой взгляд, красноречивость продавца и его умение убеждать – это 80% успеха продажи любого дорогого товара: будь то автомобили, ювелирные украшения или недвижимость. Мой опыт говорит о том, что как бы хорошо клиент ни знал продукт, который намеревается приобрести, попадая в дилерский центр и вступая в переговоры с излучающим уверенность и позитив продавцом, внутренний настрой клиента меняется и ему становится сложнее устоять перед покупкой.»
Олег Афанаскин, коммерческий директор компании «Русские навигационные технологии»: «Проверка речевых способностей – обязательный элемент собеседования при приеме на работу в «Русские навигационные технологии». Кандидат проводит презентацию продукта и должен показать свою благожелательность и открытость к контакту с новыми людьми, раскрепощенность, способность справляться со сложными ситуациями, которые могут возникнуть при выступлении перед большим числом людей. Среди слушателей не все бывают настроены конструктивно или позитивно.»
Светлана Кадыкова, директор по рекламе журнала «Популярная Механика»: «Для «сэйлза» (на нашем жаргоне) основная задача – убедить и заставить клиента поверить в себя лично. Грамотная речь – это основной инструмент продавца. Не случайно большинство наших «сэйлзов» – педагоги, филологи, журналисты. Умеющие заинтересовать, разговорить, расставить акценты, пошутить и договориться. Главное – чтобы юмор, игра слов, шутки, просторечные формы употреблялись к месту, понятно и смешно для всех.»
Илья Галкин, директор по продажам компании «Лухта»: «Умение вести переговоры, на мой взгляд, является одним из ключевых навыков для успешной работы любого менеджера по продажам. Неудивительно, что в описании вакансий работодатель всегда акцентирует внимание именно на опыте соискателя в самостоятельном проведении переговоров.»
Тема аутсорсинга отдела продаж волнует многих руководителей. Действительно ли это выгодно? Действительно ли это эффективно? Татьяна Кузнецова разбирается с этими и другими вопросами в статье «Сердце компании — на аутсорсинг?!»:
«Аутсорсинг продаж может стать отличным помощником в вашем продвижении, если этот инструмент использовать грамотно и реально осознавать его возможности и ограничения. Прежде чем принять решение, что подойдет лучше в конкретной ситуации – собственное подразделение сбыта или «внештатный отдел продаж», – давайте посмотрим, как строится работа аутсорсингового Call-центра.»
Какие инструменты могут помочь продавать в секторе b2b? Михаил Христосенко считает, что здесь многое может дать использование интернет-маркетинга:
«У интернет-маркетинга есть ряд неоспоримых достоинств по сравнению с традиционными его видами:
1. Максимальный охват – Интернет есть практически везде.
2. Пожалуй, самая низкая цена контакта с потенциальным клиентом.
3. Мобильность – вы можете легко управлять рекламными кампаниями, акциями и т. д. Можете оперативно связываться с огромным количеством клиентов, например, отправляя им рассылку.
4. Наличие большого количества инструментов статистики – вы может легко получить максимум аналитики по продвижению своего бизнеса в Интернете. Быстро делать выводы, быстро вносить коррективы и быстро получать результат.»
Подписаться на журнал «Управление сбытом» можно тут: http://www.sellings.ru/order/
Июн29
Опубликовано в категории: что читать
Исследование
ЧЕГО ОЖИДАЮТ СТУДЕНТЫ-ПИАРЩИКИ
Подходит к концу учебный год, а значит, вскоре PR-агентства, отделы по связям с общественностью и пресс-службы начнут атаковать молодые пиарщики, только окончившие вузы, а также студенты, ищущие место для прохождения практики. Мы решили провести исследование, посвященное ожиданиям будущих PR-специалистов. А заодно, в рамках традиционного круглого стола, опросить представителей крупных коммуникационных агентств и компаний на тему привлечения к работе студентов и выпускников вузов.
Круглый стол
PR-КАРЬЕРА: НАЧАЛО
Принимаете ли вы в PR-отдел/пресс-службу студентов-практикантов? Рассматриваете ли вы резюме соискателей без опыта работы, только окончивших вуз? Стоит ли тратить время на обучение сотрудника с нуля, если можно взять на работу специалиста уже с опытом? На эти и другие вопросы отвечают эксперты «Круглого стола».
Инструментарий
Людмила Сальникова
ЛЕГЕНДА НА ПРОДАЖУ
В деятельности любого публичного руководителя регулярно происходят разнообразные события, при этом их оценка у разных аудиторий может быть совершенно непохожей. Персонал, конкуренты, СМИ, органы власти обязательно найдут в любом факте свой смысл, и никто не может гарантировать, что такая интерпретация сослужит хорошую службу репутации первого лица. Выход один – взять каналы коммуникации под контроль, установив определенные информационные фильтры, благодаря которым транслироваться будут только сведения, работающие на укрепление авторитета лидера. Вот тут и встает вопрос о необходимости хорошо продуманной и подготовленной версии его биографии, которую профессионалы называют «легендой»…
Надия Рахманкулова
В ПОИСКАХ ИНФОРМАЦИОННОГО ПОВОДА
Пожалуй, каждая компания хочет в той или иной степени заявить о себе: поделиться новостями, рассказать о методах ведения бизнеса, сообщить о каких-то новинках, да и просто поведать всем о своем опыте в какой-либо сфере. Но нередко одного желания мало. Над созданием информационных поводов нужно работать. Вопрос только в том – как?
Есть причина!
Елена Галигузова, Павел Слепов
ВЗАИМОЗАВИСИМЫЕ ИНФОРМАЦИОННЫЕ ПОТОКИ
Недавно стажеры, студенты второго курса, задали вопрос: а что важнее – внутренние или внешние коммуникации компании? Тем самым они заставили нас в очередной раз задуматься над взаимозависимостью внешних и внутренних информационных потоков. И как бы маркетологи, пиарщики, HR-специалисты ни делили на части этот «массив», он всегда будет единым целым.
Кейс
ТРИ «ЗОЛОТЫХ ПРАВИЛА» КОММУНИКАЦИЙ В ИННОВАЦИОННОЙ КОМПАНИИ
Тема коммуникаций в сфере инноваций все чаще поднимается на страницах журнала «Пресс-служба» – в ответ на общероссийский вектор инновационного развития и модернизации. В этом номере мы предлагаем вниманию читателей проект «Три «золотых правила» коммуникаций в инновационной компании», представленный на соискание национальной премии в области развития общественных связей «Серебряный Лучник» в номинации «Лучший проект развития общественных связей в области научных достижений и инноваций».
«COFFEE CUP 2010 ST PETERSBURG», ИЛИ КАК СОЗДАВАЛСЯ САМЫЙ НЕОБЫЧНЫЙ КОФЕЙНЫЙ СЕРВИЗ В РОССИИ
Два проекта коммуникационного агентства SPN Ogilvy вошли в шорт-лист международной премии в области брендинга и репутационного менеджмента «SABRE Awards – 2011». Финалистами в номинации «Россия и страны СНГ» стали проекты «Я донор»: построение социального института донорства крови в России» для Минздравсоцразвития РФ и «Coffee Cup 1710–2010: создание самого необычного кофейного сервиза в России». В июньском номере журнала «Пресс-служба» мы знакомим читателей с «кофейным» проектом.
Коллеги
ДЕНИС СНЕТКОВ: «PR – ЭТО МУЗЫКА»
Мы начинаем знакомить читателей нашего журнала с победителями и призерами конкурса «Пресс-служба года – 2010». В этом номере у нас в гостях Денис Снетков, представляющий пресс-службу ГК «МедиаПартнер», занявшую третье место в номинации «PR с нуля».
Исследования
Андрей Мозолин
ПРОФЕССИОГРАММА СПЕЦИАЛИСТА ПРЕСС-СЛУЖБЫ ОРГАНА ВЛАСТИ
Центр «Аналитик» совместно с журналом «Пресс-служба» представляет вниманию читателей отчет, подготовленный на основе экспертного опроса, проходившего с ноября 2010 г. по январь 2011 г. В проекте приняли участие эксперты из Свердловской, Челябинской, Курганской, Томской, Псковской областей, а также из Алтайского края, Ханты-Мансийского и Ямало-Ненецкого автономных округов, которые являются руководителями и специалистами пресс-служб органов власти.
GR – отношения с властью
Виктор Зимин
GR-ПЛАТФОРМА СЕКТОРА НКО: СОЦИАЛЬНЫЕ ЛИФТЫ, СОЦИАЛЬНОЕ ПАРТНЕРСТВО, СОЦИАЛЬНОЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВО, СОЦИАЛЬНЫЙ КОНСАЛТИНГ
Девятнадцатая статья из цикла по теории и практике GR, подготовленная Экспертно-аналитической и информационно-рейтинговой компанией «ЮНИПРАВЭКС» специально для журнала «Пресс-служба», охватывает широкий круг вопросов взаимодействия GR-специалистов с органами государственного и муниципального управления в системе координат современного гражданского общества. Затрагиваются проблемы формирования института социального партнерства, развития социального предпринимательства, совершенствования технологий социального консалтинга, создания надежной GR-платформы сектора НКО для «социальных лифтов».
Подписаться на журнал «Пресс-служба» можно тут: www.press-service.ru
Май05
Опубликовано в категории: что читать
журнал "Управление сбытом"
Каждому изданию важно найти свою аудиторию. Мы с полной уверенностью можем утверждать, что своего читателя мы нашли. Об этом говорит хотя бы тот факт, что мы получаем десятки ваших откликов и вопросов. В майском номере журнала мы решили собрать наиболее актуальные проблемы и разобрать их с помощью наших экспертов.
Читать дальше
Тимур Асланов
Комментарии