Тимур Асланов
Часто продавцы, услышав в телефонной трубке голос перспективного клиента, почувствовав запах очень большого потенциального заказа, теряют голову. Они начинают волноваться, тушеваться, речь становится невнятной… А для успешного заключения сделки, тем более — крупной, чрезмерное возбуждение и нервозность синонимичны провалу, здесь нужен хладнокровный подход.
Читать дальше
Давайте рассмотрим гипотетическую ситуацию — у вас есть проспект, который уже определил технические критерии, по которым он будет определять поставщика, но совершенно не представляет, сколько это будет ему стоить. Такой клиент собирает у поставщиков предложения и активно их изучает, но ещё не готов финансировать покупку. Можно ли квалифицировать такую возможность как реальную? К сожалению, многие квалифицируют её именно так, но, скорее всего, эта сделка не будет заключена.
Читать дальше
Предположим, вы нашли проспекта и узнали, что последние несколько лет он испытывает ряд проблем определенного рода. Вы также знаете, что он произвел несколько попыток решения этих проблем, привлекая, в том числе, ваших конкурентов, но все эти попытки были безуспешными. Что говорит нам традиционный подход? Найти проблему клиента и устранить её, предложив специализированное решение. Однако, в данном случае стандартный подход не работает.
Читать дальше
К сожалению, очень часто поведение продавцов оставляет клиентов в различной степени раздраженности — от недоумения до негодования. Если цель ваших сотрудников состоит не только в том, чтобы провалить сделку, но ещё и сделать так, чтобы клиент не подпускал их к себе на пушечный выстрел, предложу вам несколько способов огорчить клиента. Наибольший эффект от этих действий, конечно же, при их совместном использовании, но даже любой из этих пунктов поможет освободиться от назойливого клиента.
Читать дальше
Всем нам приходится проводить переговоры, неприятные как нам, так и нашим визави. Такие «непростые» разговоры приходится вести как в личной жизни (например, выяснение отношений с партнером), так и в профессиональной деятельности, в том числе и в работе продавца и руководителя отдела продаж. Непросто объяснить клиенту, что ваша компания не сможет его обслужить, не сможет предоставить обещанные вами продукты… да мало ли неприятных разговоров может быть?
Для того, чтобы облегчить проведение непростых переговоров, рекомендуем при подготовке учесть следующие моменты:
Читать дальше
Начнем с того, что в любых человеческих отношениях кризисы неизбежны. Будь то дружба, любовь или отношения с клиентами. Ни один клиент не будет всегда доволен всем, что вы делаете для него. Периодически в отношениях с любым клиентом будут возникать конфликты.
Как же реагировать в таких случаях, чтобы уладить эти конфликты?
Предлагаю рассмотреть несколько способов решения данной проблемы:
Читать дальше
Нашел статью на одном буржуйском сайте — Sonia Simone “50 Things Your Customers Wish You Knew “. Показалась мне весьма полезной, поэтому предлагаю всем прочитать. Перевод мой.
Некоторые пункты могут показаться Вам циничными, но они таковыми не являются. Факт заключается в том, что не важно, кто именно Ваши клиенты. Мне по барабану, будут ли это доноры органов, дзен-гуру или многомиллионные жертвователи в ваш благотворительный фонд. Каждый из нас обладает определенными неприятными чертами характера, которые проявляют себя сразу же, как только мы начинаем выступать в роли клиента. Читать дальше
Новая книга Тимура Асланова
Арифметика продаж
Управление сбытом
Сайт о том как увеличить продажи.
Комментарии