Автор блога:

Тимур Асланов
главный редактор издательского дома
"Имидж-Медиа", бизнес-тренер

ПОДПИШИТЕСЬ НА ОБНОВЛЕНИЯ:

Подписаться по E-mail 





Журнал «Пресс-служба»

Рубрики

PRСС_200х200

Метки

Страницы

Календарь

Январь 2018
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Дек    
1234567
891011121314
15161718192021
22232425262728
293031  

Видеотренинг по продажам от Евгения Колотилова.

Опубликовано в категории: продажи
Автор: Тимур Асланов

Наш постоянный автор Евгений Колотилов записал короткий видеотренинг по продажам. Делюсь:

Также настоятельбно рекомендую вам посетить раздел Видеосеминары, где представлены все наши видеопродукты для руководителей отделов продаж.

Как спастись от холодных продаж

Опубликовано в категории: продажи
Автор: Тимур Асланов

Причин, по которым можно судить, что «холодные продажи» не работают, много: это неравенство статусов (клиент понимает, что нужен вам, но в то же время знает, что вы ему – нет), трата кучи времени впустую, отсюда – низка эффективнось.

Но я не скажу ничего нового. Просто приведу примеры компаний, которые не захотели продавать «холодно» и выиграли от этого.

Подумайте о том, когда вы последний раз хотели сделать крупную покупку

Доверились ли вы продавцу-консультанту, когда обсуждали покупку по телефону? Справился ли он со шквалом вопросов или после двух минут беседы спрятался в раковину как улитка Гэри? Может быть, вы сразу предпочли не трепать нервы ни себе, ни ему и проконсультировались у Интернета?

Найдите специалистов

Слишком часто последний вариант оказывается ближе всех к истине. Опросы покупателей показывают, что те люди, которые собираются довериться продавцу, понимают, что делают это на свой страх и риск. Особенно, если дело касается гаджетов (мы говорим не о продукции Apple, в абсолютной святости которой уверена большая часть жителей развитого мира).

«У вас есть две минуты. Если за это время продавец умудрился растеряться, не ответить на первый вопрос (скорее всего, он будет не технического характера) или еще хуже, позовет какого-нибудь техника, то импульс будет упущен и сделка состоится только в том случае, если покупателю ну ооочень нужен этот товар» — говорит Нат Фридман, консультант по продажам и СЕО интернет-магазина, продающего приложения.

Компания Ната, Xamarin, идет другим путем. Мистер Фридман не занимается поиском торгового персонала и холодными продажами. Вместо этого он предлагает работу своим клиентам, которые показали себя специалистами в ходе покупки. Спустя два года такой тактики у него сформировалась сильная комаында из 10 инженеров (конечно, бывших клиентов), и дела идут вверх. Все это без единого «холодного» слова по телефону. Вместо продаж по телефону они делают клиентов «тестерами» своих приложений, дают им поиграть какое-то время, а потом отправляют к разработчику, который лично, очень детально отвечает на все вопросы (представьте, что вас спросят про ваш бизнес – вы просто не сможете говорить равнодушно!). Ежедневно через магазин приложений проходят около 1100 человек, из них покупателями уже стали 17 000 пользователей.

Съешьте свой собственный корм для собак

Нат не одинок, идя другим путем. Чикагская компания-разработчик  Table XI делает массово ориентированный продукт и полагается только на сарафанное радио и реферал-продажи.

«Когда мы начинали идти этим путем 11 лет назад, выбор еще не был осознанным» — говорит ее СЕО, Майк Рикмайер. – «Мы просто делали то, что нравится и нам, и людям вокруг нас. И были отчаянными поклонниками собственных игр и сайтов».

Рикмайер утверждает, что лучшая реклама – это есть «свой собственный корм для собак» (а помните, я писал про мясника, который ест сырое мясо?). По мере роста компании эта поговорка стала важной частью культуры. И вот прямое подтверждение: шеф-повар компании Table XI пользуется рецептами из блога Spice House, который они же сами создали. Когда они рассказали об этом покупателям, продажи этого сайта выросли на 54%. Получается, они действительно едят то, что делают.

Положитесь на толпу

«Старая маркетинговая истина гласит, что если вы продаете качественный продукт, то реклама ему и не понадобится» — говорит Алан Элрой, соучредитель маркетинговой компании Bizzabo. – «А социальные сети позволяют познакомиться с целым миром».

«Мы организовываем акции таким образом, чтобы пользователям социальных сетей было выгодно рассказывать своим друзьям о том, какие маркетинговые кампании мы проводим. Это могут быть скидки, подарки, любые другие бонусы, которые понравятся людям» — продолжает Алан.

Это не означает, что вы отхватите кусок пирога, который позволит монополизировать рынок. Просто дела пойдут чуть лучше.

А сколько бассейнов продал ты?

Опубликовано в категории: продажи
Автор: Тимур Асланов

Что это мы с вами все о гуглах да о фэйсбуках. Давайте поговорим о простом парне, который на волне финансового кризиса стал гуру интернет-маркетинга. Он всего лишь продавал бассейны из стекловолокна.

Для Маркуса Шеридана худшая иллюстрация мирового финансового кризиса – это Северная Вирджиния с высоты птичьего полета. Затянутые водорослями бассейны с тучами комаров – до них никому не было дела. И владелец маленькой фирмы, занимающейся этими самыми бассейнами из стекловолокна, оказался в центре финансовой бури.

В начале 2009 года Маркус и 20 его сотрудников с грустью наблюдали стремительное уменьшение количества заказов: с шести до двух за месяц. А зимой четыре клиента, чьи бассейн-проекты уже были готовы, потребовали вернуть вклады. Каждый по 50 000 долларов. В течение трех недель компания стала банкротом.

Примерно в это же время мистер Шеридан начал капитальный ремонт своей маркетинговой стратегии. Компания ежегодно тратила 250 000 долларов на рекламу по ТВ, на радио и в Интернете. Но финансы, стремившиеся к нулю, вынудили Маркуса взяться за принципиально новый подход к увеличению продаж.

В результате, 35-летний мистер  Шеридан, отец 4 детей, стал кем-то вроде гуру веб-маркетинга. Хотя он по-прежнему владеет 33 % акций в своей бассейн-компани, большую часть времени он тратит на новый проект – The Sales Lion. Недавно он давал большое и очень интересное интервью газете The New York Times. Привожу его переведенным и сокращенным до самой сочной сути.

Маркус Шеридан

 

— Маркус, расскажите уже нам – как вы выжили в этой финансовой буре?

А я всего лишь подумал о том, как мы используем Интернет. Когда я захожу в поисковик, то хочу получить ответ на какой-то вопрос. Основная проблема сайтов моей отрасли, да и почти всех других, в том, что вы не получите ответа. Компании не хотят отвечать на вопросы, они хотят рассказывать о себе. Я подумал, что поворот на 180 градусов может быть неплохим шансом на успех. Читать дальше

Сегментированная цена

Опубликовано в категории: продажи
Автор: Тимур Асланов

Глядя на то, как многие компании неумело оперируют законом сегментированной цены, сразу вспоминается притча про глупого ученика сенсея, который сломал и одну протянутую ему тростинку, и целый веник. Испортил притчу, одним словом. 

Сегментированная цена существует примерно столько же, сколько существует сама рыночная экономика. Она нужна была продавцам товаров и услуг для того, чтобы объяснить стоимость, а покупателям — для того, чтобы попытаться повлиять на неё. Однако часто понимание этих простых законов приводит к неприятностям.

К примеру, я хочу улететь из Москвы в Петербург. Захожу на сайт Аэрофлота, выбираю интересующий меня рейс, и вижу цену:

Стоимость перелёта — 4125 рублей. Она состоит из Базового тарифа в 4125 рублей и Такс и сборов в 188 рублей. Однако это еще не всё.

Если внимательно изучить страницу о сборах и таксах, то можно узнать, что в Базовый тариф входит сбор за авиатопливо в размере 1500 рублей, сбор в 3,7 евро за бронирование и даже забавный сервисный сбор в 10 евро за печать билета.

Если бы я захотел лететь из Хельсинки в Берлин, то сайт авикомпании Blue1 показал бы мне почти ту же информацию, но структурированную в виде маленькой таблички: Читать дальше