Менеджер по продажам захватил ключевых клиентов компании, дающих 80% выручки и шантажирует руководство компании. Что делать?

Опубликовано в категории: Статьи о менеджменте

Тарелкина Т.В., Скриптунова Е.А. «Управление сбытом»

Работая со многими компаниями, разных сфер бизнеса, мы нередко сталкивались с ситуацией, когда в руках одного из менеджеров по продажам сосредоточены контакты с ключевыми клиентами, дающими до 80% выручки компании. Проблемы начинаются с того момента, когда осознанно или неосознанно руководство и / или сотрудник начинают ощущать, одни сложность, другой выгоду своего положения. Процесс осознания и количество его уровней ограничиваются терпением руководства, до какой степени оно готово сносить «капризы» все более прозревающего в своей власти менеджера по продажам. А, как говорится, чтобы человека распознать достаточно и каплю власти дать. Читать дальше

Какими компетенциями должен обладать руководитель отдела продаж

Опубликовано в категории: Статьи, Статьи о менеджменте

Суханова И.М. «Управление сбытом«

Прежде чем говорить о компетенциях руководителя отдела продаж, нам нужно определиться с пониманием, что же такое компетенция.

Итак, классическое определение: компетенция – (от латинского competo – добиваюсь; соответствую, подхожу). Имеет несколько значений: 1) круг полномочий, предоставленных законом, уставом или иным актом конкретному органу или должностному лицу; 2) Знания, опыт в той или иной области.

Для нашего понимания важно следующее определение: компетенция — это личная способность специалиста решать определенный класс профессиональных задач. Также под компетенцией мы будем понимать формально описанные требования к личностным, профессиональным и другим качествам руководителя отдела продаж.

Совокупность компетенций; наличие знаний и опыта, необходимых для эффективной деятельности в заданной предметной области называют к омпетентностью . Читать дальше