Что читать в апрельском номере журнала «Управление сбытом»

Опубликовано в категории: журнал "Управление сбытом", что читать

Сегодня я хочу рассказать Вам о том, что можно прочитать в апрельском номере журнала «Управление сбытом».

Рано или поздно каждый руководитель сталкивается с необходимостью делегирования своих полномочий сотрудникам. Но мало кому из управленцев удается избежать таких сомнений: справится ли подчиненный с новыми задачами, можно ли ему доверять, не проще ли самому все сделать? Сомнения эти понятны и далеко не всегда безосновательны. Так как мы с вами, уважаемые читатели, труженики сферы продаж, то мы решили выяснить – а как обстоят дела с делегированием здесь, у нас, в продажах? И оказалось, что все не очень оптимистично. Лозунг «Делегируй и властвуй» для начальника отдела продаж зачастую так и остается всего лишь призывом к светлому будущему, но не обнадеживающей реальностью. Почему так получается? Что мы, возможно, делаем не так? Или делегирование полномочий в отделе продаж хорошо лишь в теории, а на практике – нереально? Читайте мнения наших экспертов в статье «Это какие-то неправильные пчелы… Или почему делегирование в отделе продаж может оказаться неэффективным?»:

«Любой руководитель, стремящийся к эффективному развитию своего дела, должен научиться делегировать полномочия – об этом знают сегодня абсолютно все. Сегодня мы не будем говорить об общих правилах делегирования, а поговорим о том, в чем заключается специфика этого явления в отделе продаж. Есть ли здесь существенные отличия? Почему зачастую делегирование полномочий от начальника отдела продаж к его подчиненному – рядовому «сейлзу» – не дает ожидаемых результатов? Да и что в принципе может и должен делегировать начальник отдела продаж? Эти вопросы мы задали нашим экспертам: Анатолию Сафронову, Дмитрию Шлянчаку и Алене Бугере. Читать дальше

Стив Джобс и «Магия Pixar»

Опубликовано в категории: Apple, что читать

Стива Джобса нет с нами уже полгода, а страсти по его личности не утихают до сих пор. До сих пор про Стива пишутся книги, выходят интервью его бывших коллег и знакомых. Интересную информацию про Джобса можно найти в, казалось бы, самых необычных и странных источниках.

Одним из таких источников является вышедшая недавно книга Дэвида Прайса «Магия Pixar». Казалось бы, какова связь между компанией, выпускающей анимационные мультики и основателем Apple? На самом деле, связь есть, и достаточно сильная — несколько лет Джобс был непосредственным владельцем и руководителем Pixar, как раз в черное для себя время увольнения из собственной компании.

Из книги Прайса, наполненной откровениями сотрудников Pixar, можно отфильтровать немало интересных фактов о Стиве. Предлагаю некоторые из них: Читать дальше

Что читать в мартовском номере журнала «Новости маркетинга»

Опубликовано в категории: Маркетинг, что читать

журнал "Новости маркетинга" №3-2012

Когда-то предприниматели не знали таких слов, как маркетинг, брендинг и нейминг. Но при этом у них отнюдь не отсутствовало маркетинговое чутье. Разумеется, действовали они во многом интуитивно, а некоторые удачные и перспективные решения и вовсе пришли по наитию. Таким примером может служить история кондитерского предприятия Федора Ландрина, который переставил ударение в своей фамилии, а затем еще и взял себе более модное имя Георг. Настоящий рестайлинг по всем правилам маркетингового искусства!

Что читать в февральском номере журнала «Управление сбытом»

Опубликовано в категории: что читать

Вышел в свет февральский номер журнала «Управление сбытом» и я предлагаю Вам ознакомиться с содержанием его материалов.

Есть ли необходимость в мотивации сотрудников? Положительный ответ очевиден, но понимание того, что персонал компании следует мотивировать на достижение результатов, к сожалению, еще не гарантирует успеха в стимулировании работников к эффективной работе. При разработке мотивационных систем существует множество «подводных камней»: одни руководители считают панацеей материальную мотивацию, другие – ищут универсального подхода ко всем сотрудникам, третьи – акцентируют свое внимание на интересах каждого отдельного сотрудника в ущерб интересам всей компании. Как избежать ошибок при разработке действенной мотивационной схемы персонала отдела продаж? Как определить то, что мотивирует ваших сотрудников на результативную работу? На эти и другие вопросы по мотивации менеджеров по продажам – читайте статью нашего постоянного автора Аси Барышевой «Уволить менеджера или изменить систему мотивации?»:

«Любой коммерческий директор хочет, чтобы его продавцы постоянно увеличивали продажи. Каждый второй руководитель мечтает о более высокой активности менеджеров, каждый третий недоволен уровнем привлечения новых клиентов, каждый пятый периодически хочет уволить весь отдел продаж… Однако почти в каждой российской компании система мотивации требует доработки, развития или даже радикального изменения. Что мешает создать сбалансированную систему мотивации для коммерсантов?

Мешают три заблуждения. Читать дальше

Что читать в декабрьском номере журнала «Управление сбытом»

Опубликовано в категории: что читать

Казалось бы, еще вчера закончилось лето, а сегодня… уже приближается Новый год. Хочется погрузиться в праздничную атмосферу, но проблемы сыплются, как из рога изобилия: менеджеры расслабились и не выполняют план по продажам, от обучения в выходные дни отказываются, конкуренты уводят клиентов… Время бежит, до праздников остаются считанные дни, а сколько еще необходимо успеть сделать: отчеты, планы, тысяча важных звонков и встреч, которые никак нельзя отложить на потом… К тому же, надо еще успеть поздравить коллег по работе, бизнес-партнеров и про самых близких людей не забыть. Как все успеть и не «сгореть» на работе? Как повысить лояльность клиентов и сотрудников накануне праздников? Как мотивировать сотрудников отдела продаж на обучение в выходные дни? В декабрьском номере об этом расскажет наш автор Василина Абу-Навас:

«Не секрет, что обычно обучающие программы проходят в выходной день. Понятно, что это несколько противоречит Трудовому кодексу, потому что обучение нужно самой компании для того, чтобы повысить КПД сотрудников (обучить их специальным навыкам, которые увеличат прибыль компании), а значит, оно должно проходить в рабочие дни. Но, как показывает сложившаяся практика, по причине неуверенности собственников бизнеса в том, что они вкладывают деньги в компанию, а не в конкретных сотрудников, которые могут уйти из компании, руководители считают нецелесообразным тратить рабочие дни на обучение.

Как, обучая сотрудников, вкладывать деньги именно в компанию, а не в ненадежных сотрудников, – тема отдельной статьи. Известно, что большинство сотрудников явно сопротивляются обучению в выходные и праздничные дни, справедливо полагая, что повышение их навыков и специальных знаний не должно воровать их законные дни отдыха. По этой причине, к сожалению, часто получается, что сотрудники явно «загоняются» на тренинг с помощью угроз (лишение премий, перенос сроков отпуска на неудобное сотруднику время, лишение шанса на повышение и пр.). «Загнанные» на тренинг сотрудники переносят всю «классовую ненависть» на бизнес-тренера, который, вместо того, чтобы выполнять свою основную функцию – обучать навыкам, вынужден работать с сопротивлением группы».

Читать дальше

«Арифметику продаж» допечатали с новой обложкой.

Опубликовано в категории: что читать

Издательство «Манн, Иванов и Фербер» выпустило допечатку тиража моей книги «Арифметика продаж». Теперь на обложке есть и моя фотка. Как говорится, спрашивайте в книжных магазинах вашего города)))

Что читать в ноябрьском номере журнала «Управление сбытом»

Опубликовано в категории: что читать

В ноябрьском номере журнала «Управление сбытом» мы поговорим о мифах и реалиях в управлении продажами, в ценообразовании, в обучении и мотивации персонала и т. д. Расскажем о том, какое воздействие они оказывают на политику компании в целом и на каждого сотрудника, в частности, а также о том, как избежать влияния мифов при принятии важных решений и каким образом можно использовать мифотворчество на благо своей компании. Что лучше: нанимать опытных продавцов или обучать новичков? Всегда ли обучение может решить проблемы и конфликты, существующие в той или иной компании? Материальное вознаграждение – ключевая ли эта мотивация? Что еще может мотивировать ваших сотрудников на работу с полной отдачей? Должен ли продавец вести клиента на всех этапах сотрудничества? Наши авторы делятся своим опытом и практическими наработками по этим и другим вопросам:

- «Только ли профи» Анна Иванова, Master Business Coach, бизнес-тренер и консультант по постановке продаж, созданию модели успешного продавца и отлаживанию бизнес-процессов по внедрению этой модели в практику:

Самый распространенный миф, с которым вы наверняка сталкивались, звучит так: брать на работу опытных продавцов. Вы со мной вряд ли согласитесь, потому что вам продавцы нужны скорее всего «вчера», причем такие, которые сразу же начнут заключать сделки, а не новички, не знающие, с какой стороны подходить к клиенту. Но давайте рассмотрим ситуацию комплексно.

У опытного продавца, пришедшего из другой компании, как правило, с компетенциями дело обстоит неплохо. Я специально беру самый оптимистичный вариант. Хотя вы наверняка знаете, сколько некомпетентных людей бродит по рынку, выдавая себя за суперпрофессионалов. Но допустим, что он умеет продавать. Но что именно он продавал в другой компании? Это были товары FMCG или нефтегазовое оборудование? Ювелирные украшения или страховые услуги? Есть поговорка, что хороший продавец продаст что угодно, даже снег эскимосам. Это верно. Но захочет ли он это продавать? И тут мы из конца формулы переходим к ее середине – к мотивации и ценностям (иногда оба эти фактора объединяются в понятие «отношение к работе»).

Читать дальше

Что читать. Новая подборка рекомендаций.

Опубликовано в категории: что читать

Продолжая тему чтения, которую я регулярно поднимаю в своем блоге, хочу сегодня предложить небольшой список рекомендаций. Это книги, которые, на мой взгляд, заслуживают того, чтобы с ними ознакомиться.

Читать дальше

Что читать в октябрьском номере журнала «Пресс-служба»

Опубликовано в категории: что читать

Вышел в свет октябрьский номер журнала «Пресс-служба». Продвижение территорий, social media, PR МВД, GR и спортивный PR – обо все этом можно почитать на его страницах.

А вот и подробности:

МИХАИЛ УМАРОВ: «SOCIAL MEDIA – РЕВОЛЮЦИЯ ПОТРЕБЛЕНИЯ ИНФОРМАЦИИ»

Мода на new media нередко вводит владельцев бизнеса в заблуждение, потому что эти самые медиа на деле оказываются не панацеей и не универсальным способом коммуникации. Да и работа с ними не так проста – казалось бы, создай группу в «Фэйсбуке» и аккаунт в «Твиттере» и зарабатывай лояльность, гоняясь за «лайками» и ретвитами. Если бы все было так легко… Рецептами плодотворного общения и грамотного использования new media делится Михаил Умаров, управляющий директор агентства интегрированных коммуникаций Comunica.

Михаил сетует, что компании продолжают бесконечно дробить и форсировать коммуникации – через «Фэйсбук» и «Твиттер» охватывая все больше людей все более краткими фразами. Не задумываясь о качестве общения, которое все более деградирует. В то время как Интернет подчеркивает, гиперболизирует и доводит до гротеска корпоративную ложь и офисную искусственность в коммуникациях. Поэтому брендам стоит серьезно задуматься о своем поведении в социальных сетях и, пока не поздно, пересмотреть коммуникативные стратегии.

Читать дальше

Что и кого почитать в твиттере.

Опубликовано в категории: мои рекомендации, что читать

Твиттер в последние несколько лет набрал бешенную популярность. Все мои знакомые что-то твитят по 10 раз на дню, обсуждают чьи-то твиты и так далее. Начали уже выходить книги о том, как вести и раскручивать свой твитер-блог. Но при этом есть немалое количество людей, которые не представляют зачем это нужно и что там делать.

Ну вопрос, зачем это нужно оставим за скобками – каждый сам для себя решает и было бы неправильно устраивать тут твиттер-ликбез. А вот на вопрос, что там делать, я готов предложить некоторые ответы.

В последние годы в связи с бурным развитием соцсетей эти самые соцсети заменили многим официальные средства массовой информации. Действительно, порой из френд-ленты в ЖЖ или Фейсбуке можно узнать гораздо больше интересной информации, чем после просмотра телевизионного выпуска новостей. Не является исключением и твиттер.

Поэтому, если правильно подобрать источники ( это ваши френды и подписки), то можно обеспечить себя приличным объемом актуальной и увлекательной информации о том, что происходит вокруг. Вот и я стараюсь тщательно выбирать кого читать, чтобы получать именно то, что мне инересно.

Сегодня я хочу поделиться с вами частичкой своей коллекции именно в твиттере. Буду рад, если в комментах вы поделитесь своими интересными находками в этой области.

Итак, вот небольшой список из тех, кого я сам читаю и вам советую:

Читать дальше