Автор блога:

Тимур Асланов
главный редактор издательского дома
"Имидж-Медиа", бизнес-тренер

ПОДПИШИТЕСЬ НА ОБНОВЛЕНИЯ:

Подписаться по E-mail 





Журнал «Пресс-служба»

Рубрики

PRСС_200х200

Метки

Google Маркетинг Пресс-служба года журнал "Пресс-служба" журнал "Управление сбытом" идеи для бизнеса как увеличить продажи как удерживать клиентов клиентоориентированность клиентские отношения контент-маркетинг конференция по продажам копирайтинг креатив личная эффективность маркетинг в социальных сетях маркетинговые фишки менеджер по продажам мотивация начальник отдела продаж нетворкинг обучение обучение персонала отдел продаж отношения с клиентами переговоры персонал персонал отдела продаж персонал продаж поведение продавца предпринимательство продажи публичные выступления рецензии на книги связи с общественностью семинары по связям с общественностью социальные сети стартап техника продаж управление магазином управление персоналом управление продажами холодные звонки что читать эффективные продажи

Страницы

Календарь

Ноябрь 2017
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Окт    
 12345
6789101112
13141516171819
20212223242526
27282930  

Оценка отдела продаж

Любой руководитель компании всегда недоволен отделом продаж. Какие бы замечательные показатели на выдавал отдел, как бы ни перевыполнял планы продаж, любой генеральный директор хочет большего. А уж если планы продаж не выполняются, руководитель тем более недоволен. И начинает поднимать вопрос о том, насколько вообще сотрудники и начальник отдела продаж соответствуют занимаемым должностям. И в таком случае необходима оценка отдела продаж.

Как проводить такую оценку? Кто должен ее проводить? Какие инструменты для оценки отдела продаж существуют?

Все зависит от глубины подхода. Можно провести проверку собственными силами. Собрать комиссию в составе: генеральный директор, директор по маркетингу и собственно начальник отдела продаж и сделать некую аттестацию по всем параметрам.

Лично я считаю, что оценка отдела продаж должна проводиться с привлечением стороннего компетентного специалиста, у которого нет никаких личных интересов внутри компании, нет симпатий к тем или иным сотрудникам отдела продаж, а есть только нацеленность на результат.

Именно такая оценка отдела продаж и даст наибольший эффект.

Что необходимо сделать? Аспектов масса. Сначала нужно посмотреть планы продаж, как они формируются, исходя из каких параметров, насколько они реальны? Есть ли в отделе продаж достаточное количество ресурсов для выполнения данных планов? Достаточно ли менеджеров по продажам и реальны ли личные планы продаж у каждого менеджера.

Также оценка отдела продаж должна производиться с учетом уровня компетентности каждого менеджера по продажам. Необходима аттестация каждого продавца с целью выяснения уровня его знаний продуктовой линейки компании, конкурентных преимуществ товара компании, владения техникой продаж, умением бороться с возражениями клиента.

Оценка отдела продаж невозможна без анализа работы с клиентской базой в компании. Как ведется база клиентов? Кто имеет к ней доступ? Какая информация заносится в базу? Как дальше ведется работа с этой информацией?

Результаты работы отдела продаж зависят и от качества работы других подразделений компании и в первую очередь от того, как осуществляется доставка товаров и работа с рекламациями. Производя оценку работы отдела продаж, мы должны учитывать, все ли сделала компания, чтобы клиенты к ней возвращались и делали повторные заказы.

Таким образом для того, чтобы оценка отдела продаж была комплексной и всеобъемлющей, чтобы она показала всю реальную картину, надо учесть множество факторов, взглянуть на них свежим взглядом человека извне, который не варится внутри и может посмотреть на все процессы отстраненно и предложить эффективные решения для компании.
Оценка отдела продаж очень часто интересует наших клиентов и мне приходилось этим заниматься достаточно часто. И каждый раз я убеждаюсь в том, что со стороны многие вещи видно практически невооруженным глазом, тогда как изнутри компании очень трудно понять, что идет не так.

Это не значит, что оценка отдела продаж совсем не может производиться силами сотрудников самой компании. Любая попытка оценить работу и найти препятствия принесет свою пользу. Попробуйте сначала сами и если результат вас не устроит, тогда имеет смысл прибегнуть к помощи профессионалов извне.

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

Ваш отзыв