Перед продавцом всегда ставятся цели по продажам продуктов и услуг компании. И многим продавцам нравится их достижение — в конце их ждет соответствующая награда. Но задумывались ли вы когда-нибудь о том, что цели продаж могут быть крайне серьёзным препятствием на пути продавца к успеху?
Возьмём, например, холодные звонки. Большинство продавцов практикует формальный подход к холодным звонкам — нужно обеспечить входящий поток потенциальных клиентов в количестве "Икс" штук. При этом он старается привлечь как можно больше клиентов. Такой подход имеет смысл, но он приводит к тому, что продавец начинает рассматривать любой телефонный разговор, по результату которого клиент заинтересовался предложением, как "выигрыш", а все остальные звонки, в результате которых число проспектов не увеличилось, рассматривать как "проигрыш".
Такой настрой на деление сделок на выигрышные и проигрышные надежно закрепляется в подсознании. В холодных звонках потенциальными клиентами становится очень небольшой процент людей, с которыми вы контактировали — люди могут быть не заинтересованы в вашем продукте, он может не подходить им по каким-либо иным причинам. Однако, такой способ деления сделок говорит — "ты неудачник!", даже если человеку, которому вы только что позвонили, в принципе не может понадобиться предлагаемый вами продукт!
Неудивительно, что в результате такого самовнушения у продавца возникают страхи, он начинает избегать контактов, и его эффективность значительно сокращается.
Основная причина, полярное деление сделок, вызывается тем, что продавец концентрируется на достижении целей, а не на процессе продаж. Вместо того, чтобы правильно оценивать текущую ситуацию, продавец начинает оценивать, выиграет он эту сделку или нет, получит ли премию или нет.
В результате такого подхода он не сможет действительно слушать клиента, поскольку всё его внимание будет захвачено возможностью выигрыша сделки. Отсутствие концентрации на текущей ситуации не позволит продавцу достаточно гибко подходить к запросам клиентам, он просто не услышит, что тому действительно нужно.
Для решения этой проблемы необходимо определить холодные звонки как процесс, а не как действие, ориентированное на получение количественного результата. Перестаньте концентрировать внимание продавца на целях, расскажите, что его задача — концентрироваться на потенциальных клиентах и процессе взаимодействия с ними, определения их потребностей и поиске путей удовлетворения этих потребностей.
Такое изменение отношения незамедлительно приведет к повышению эффективности работы продавца. Он перестанет испытывать чувство вины и собственной ничтожности, когда наводка не становится проспектом. То, что раньше было "трагедией", теперь переходит в разряд рабочих моментов процесса продаж. Что ещё более важно, этот процесс поможет вам сконцентрироваться на том, чтобы понять, как можно помочь действительно заинтересованным клиентам и проспектам, вместо того, чтобы тратить время на тех, кому ваш продукт не нужен.
Самый приятный для продавца момент в изменении отношения к целям. Как только он перестаёт ориентироваться только на цели и начинает работать про процессу, это повышает его эффективность и вероятность заключения сделки, а, соответственно, и шансы на достижение поставленных целей! Другими словами, продавец должен знать о поставленных целях, но забывать о них при проведении сделки. Если работа ведется правильно, то цели будут достигнуты сами по себе!