Автор блога:

Тимур Асланов
главный редактор издательского дома
"Имидж-Медиа", бизнес-тренер

ПОДПИШИТЕСЬ НА ОБНОВЛЕНИЯ:

Подписаться по E-mail 





Журнал «Пресс-служба»

Рубрики

seminary-TA_baner200х200

Метки

Google Маркетинг Пресс-служба года журнал "Пресс-служба" журнал "Управление сбытом" идеи для бизнеса как увеличить продажи как удерживать клиентов клиентоориентированность клиентские отношения контент-маркетинг конференция по продажам копирайтинг креатив личная эффективность маркетинг в социальных сетях маркетинговые фишки менеджер по продажам мотивация начальник отдела продаж нетворкинг обучение обучение персонала отдел продаж отношения с клиентами переговоры персонал персонал отдела продаж персонал продаж поведение продавца предпринимательство продажи публичные выступления рецензии на книги связи с общественностью семинары по связям с общественностью социальные сети стартап техника продаж управление магазином управление персоналом управление продажами холодные звонки что читать эффективные продажи

Страницы

Календарь

Август 2017
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Июл    
 123456
78910111213
14151617181920
21222324252627
28293031  

Комментарии

Памятка стартапера

Есть такая венчурная компания — Y Combinator. Уже семь лет они помогают начинающим предпринимателям найти путь в «туннеле, полном злобных монстров» (то есть, людей, без которых в бизнесе не обойтись – инвесторов, кредиторов, соучредителей). За годы работы одна из основателей компании Джессика Ливингстон насмотрелась столько предпринимательских приключений, что захотела составить «Памятку стартапера» (с вашего позволения, назовем её статью именно так). На основе примеров из жизни компании Y Combinator она рассказала, что может пойти не так.

Полезно всем

Первое и самое очевидное, о чем стоит задуматься, — это решительность. Хватит ли? Она имеет два равнозначных компонента: устойчивость и настойчивость.
Устойчивость – это способность не отступить, когда будут толкать. Все, абсолютно все стартапы сталкиваются с недоверием и непониманием: инвесторы не захотят давать денег, потому что идея покажется им очень сомнительной, друзья и члены семьи скептически отнесутся к «очередной затее». Но надо держаться и не отступать. Настойчивость выступит в качестве катализатора.
Два молодых дизайнера из Сан-Франциско предложили коллегам, приехавшим на конференцию ISDA, пару квадратных метров на своем чердаке. Всего за пару долларов они получали Wi-Fi, надувной матрас и завтрак. Их поддержали несколько человек, тоже готовых поделиться жилплощадью, и в 2007 году был запущен проект Airbed and Breakfast. Кто только на них скептически не посмотрел: дизайнеры должны работать в Google, потому что это здорово, а не сдавать в аренду надувные матрасы. И к моменту обращения в Y Combinator (это был 2009 год), они уже получили тонну отказов от спонсоров. Ребята были по самые уши в долгах и ели только дешевые макароны. Но они не разочаровались в своей сумасшедшей идее и нашли единомышленников. Если вы останавливаетесь на полпути, значит, ваш проект не стоит вложений.

Когда Y Combinator только выходила на рынок, многие считали, что команда компании сошла с ума. Даже собственные адвокаты пытались отговорить от безумной затеи. Рон Конвей, инвестор-ангел (так в США называют бизнесменов, которые регулярно поддерживают стартапы), сказал им в 2006 году «извините, мне некогда». А ведь он является одним из самых «серийных» спонсоров сумасшедших идей. Через год он сам пришел к Y Combinator и стал партнером.
Сталкиваясь с проблемами, помните: устойчивость и настойчивость. Даже низкая посещаемость сайта может деморализовать, а это только верхушка айсберга. Если не знаете, куда обращаться – импровизируйте. Иногда нужно делать вещи, которые выглядят абсолютно ненормальными.
Раджат Сури был еще аспирантом Массачусетского технологического Университета, когда начал работать над проектом ресторана, в котором клиенты делают заказы и расплачиваются через планшеты. Он был очень предан своей идее и сам устраивался в разные заведения, чтобы посмотреть – нет ли конкурентов с похожими задумками.
Открывая облачный сервис Stripe, позволяющий клиентам иметь онлайн-кредитку, братья Коллинзы понятия не имели, как заключать соглашения с банками и компаниями. В Y Combinator им подсказали, что лучшее начало — это телефонный звонок. Коллинзы были молоды, а за рассуждениями по телефону на их возраст внимания никто не обратит. Но в то время ребята ходили к потенциальным партнерам лично.
Разработчики из компании Lockitron даже через год сотрудничества с Y Combinator все еще дорабатывали свою идею. Они сидели в одном офисе с фирмой WePay, которая однажды решила устроить вечеринку для своих инвесторов. И одному из гостей идея блокировки входных дверей через iPhone, над которой работали в Lockitron, показалась заманчивой. Он заказал 40 адаптированных для этой программы замков. Но это был только первый заказчик, и денег на установку оборудования у ребят не было (требовалось порядка 20 000 долларов). Они ходили на склады металлолома, где можно было купить сломанные замки по 10 долларов, а затем ремонтировали и устанавливали их самостоятельно. Заказ был выполнен.

Перенесемся на несколько лет вперед. У Lockitron появилась новая версия, которой нужна была финансовая поддержка. Разработчики обратились в Kickstarter, где их неожиданно отвергли. Но ребята не отчаялись и сделали свой собственный краудфандинг-проект меньше, чем за неделю. А потом радовались регистрации каждого нового человека. Сейчас сумма от продаж их разработки составила около 2 миллионов долларов. И им ничего не нужно отдавать Kickstarter.
Вот еще один пример импровизации: Justin.tv (ресурс, предоставляющий каналы для вещания онлайн) в начале работы тоже сталкивался с огромным количеством проблем. Самые деморализующие были связаны с технической стороной. Однажды вышла из строя вся система показа, сайт начал страшно тормозить. За эту проблему отвечал один из создателей, Кайл Вогт. Но никто не знал, где Кайл, потому что дело было на выходных. И его телефон отвечал только длинными гудками. Так как все каналы работают в режиме онлайн, проблема требовала немедленного решения. Майкл Сибел, еще один разработчик, узнал через друзей Кайла, что тот отдыхает на озере Тахо. Но это было слишком далеко. Даже зная адрес дома, он не мог быстро передать сообщение напарнику. Тогда Майкл позвонил в ближайшую к дому на озере Тахо доставку пиццы и сказал, что неважно, какая будет у нее начинка. Главное, чтобы человек, который ее доставил, сказал Кайлу «Сайт упал». Все было исправлено за час.
Итак, на примере нескольких реальных историй вы уже разобрались, что главное оружие для стартапера – решительность, которая подкреплена умением импровизировать. С какими чудовищами придется сражаться этим оружием?
Споры среди соучредителей

Один из самых больших монстров в «темном туннеле» стартапа — это разрыв между соучредителями. К сожалению, их много, слишком много. И когда это случается, то идея может загнить на корню. Будьте острожны, решая открыть свое дело на пару с другим человеком. Хорошо ли вы его знаете? Учились, работали вместе? Не кидайтесь на все, что хорошо лежит. Да, быстро соглашающийся на вложения человек – как манна небесная, тем более, среди всех неудач, которые поджидают начинающих предпринимателей. Но скорее всего, вы в нем разочаруетесь.
Инвесторы

Вкладчики легко поддаются стадному чувству. Они любят вас, если вы нравитесь другим инвесторам. Но как заставить влюбиться в свою идею первого спонсора? Представьте, что вы пытаетесь устроится на работу, а вам везде отказывают, потому что у вас не хватает опыта. Готовьте себя к тому, что придется постоянно ходить к инвесторам и слышать вопрос «Кто-то уже захотел вложиться в ваш проект?». Если вам не надоест, то вы встретите того человека, который не испугается ответа «Нет», потому что стадное чувство не является априори. Зато потом оно начнет играть вам на руку.

Но даже когда вы нашли инвесторов, расслабляться нельзя. Потому что у этих серьезных людей полно других дел. И они без зазрения совести могут задерживать заключение сделки с вами, ссылаясь на важные встречи и неподписанные контракты. Промедление, которое может убить вашу идею, для них – пустяк. Чтобы избежать таких ситуаций, нужно создавать ощущение конкуренции среди инвесторов. Основатели одного из самых успешных стартапов в Y Combinator в начале своей предпринимательской лестницы споткнулись об одного очень доброжелательного инвестора, который три месяца приходил на встречи и только строил глазки, ничего не предпринимая после долгих бесед. Он пришел и в день презентации проекта, но, как и следовало ожидать, ни цента не оторвал от своего банковского счета. Через пару месяцев проект получил большие вложения от очень престижного венчурного спонсора. И тогда инвестор с доброжелательным взглядом начал паниковать: обрывая телефонные провода, он звонил и слал факсы с предложением внести в проект любую, на усмотрение учредителей, сумму.
Но есть вещи и пострашнее, чем задержки. Это внезапное «Нет» после уверенного «Да». Есть много страшных историй, которые не придадут сил никому. Да, сбор средств – очень неблагодарное занятие. Даже если все идет как по маслу.
Отвлекающие факторы


Другие важные дела есть и у тех, кто поглощен своим проектом полностью. Некоторые не могут обойтись без видеоигр, но не будем вдаваться в неприятные детали. В Y Combinator говорят, что существуют только три действительно полезных стартаперу способа проводить время: разработка проекта, общение с пользователями и физические упражнения (да, сбор средств – тоже отвлекающий фактор, но он необходим). Это немного экстремально, но зато действенно. Не тратьте время в сети, не нанимайте армию стажеров. Идите к цели.
Одна из самых бесполезных вещей, которую может сделать начинающий предприниматель — это поговорить с представителями компании, якобы покупающей стартапы. Они звонят, вежливым голосом расспрашивают о проекте и возможностях совместной работы. И разработчик, конечно, думает: «О, наконец-то! Крутые парни хотят работать со мной! Надо найти место в своем графике для встречи с ними».
Не надо терять время. Это работодатели, которым интересен не проект, а потенциальный сотрудник с амбициями, и готовностью работать как вол ради их реализации.
Работодатели (или HR Acquisitions) Это настолько злостный отвлекающий фактор, что он заслужил своего маленького монстра.

Нет ничего плохого в том, что вас пытаются нанять. Но только если вы действительно этого хотите. Такие компании могут наобещать скорейший запуск проекта, большие суммы на его поддержку, но предлагают пока что отвлечься и помочь им в других делах. А потом стартапер получает прямое предложение поработать на них, как будто просто пришел со своим дипломом на собеседование. И многим приходится принять предложение, потому что так работать они уже привыкли. Проект пропадает без вести.
HR Acquisitions выглядят настоящим спасением, когда кажется, что лодка с идеей идет ко дну. Но нужен ли вам спасательный жилет, если еще есть шанс заделать дыру и добраться до берега?
Исполнение чужих желаний
Мы добрались до самого жестокого монстра – человеческих потребностей. Очень тяжело выяснить понравится ли людям то, что они никогда не видели или не делали раньше. Недостаточно быть гением, чтобы людям захотелось купить ваш продукт. Нужно уметь объяснять свои цели, корректировать их. Очень часто приходится разворачиваться на 180 градусов, даже если поначалу казалось, что курс задан верно.
Помните первый вариант Airbnb? Идея была довольно узкой – предлагать пару квадратных метров на чердаке дизайнерам, приехавшим на конференцию. Расширяя проект, разработчики добавили еще одно условие для аренды спального места: завтрак, который может сделать находящийся в квартире хозяин (чтобы участники проекта не оказались в гараже на надувной кровати). И сейчас сайт работает со всем миром. Этот пример иллюстрирует эволюцию, которую может пережить ваш проект. Не бойтесь попробовать несколько вариантов. Какой-то из них может выстрелить громче первоначальной задумки.
Но даже если оставить основную концепцию без изменений, корректировать и уточнять задачу все-таки придется. Лучший пример – Dropbox. Его основатели делали то, что уже приходило на ум десяткам и сотням программистов. Проблема была в том, что при создании такого проекта нужно было учесть 1000 и 1 деталь. Неизвестно, на каких из них спотыкались предшественники, но разработчики Dropbox учли каждую и год назад один из них оказался на обложке Forbes.

Американские горки


Между началом работы и обложкой самого влиятельно в мире экономического журнала были настоящие Американские горки. Чаще всего, истории взлетов и падений связаны все с тем же сбором средств на кампанию.
Одной небольшой фирме, которая тоже находится под крылом Y Combinator, удалось получить инвестиции от фонда в Силиконовой долине. Одним из условий для получения денег был переезд в район Bay Area (местность рядом с Сан-Франциско, где и находится центр IT-индустрии). Основатели продали квартиры в родном городе, собрали пожитки и переехали на новое место. Чего им было переживать? Документы уже подписаны, а деньги будут переведены в ближайшую пятницу. Уже с понедельника можно было приступать к работе в офисе спонсора. По пути из родного города ребята успели заехать покутить в Лас-Вегас (7 миллионов долларов инвестиций – это отличный повод для праздника). Но ни в пятницу, ни в понедельник деньги переведены не были.
На среду была назначена встреча с представителем венчурного фонда. Он заявил, что изменился порядок выстраивания очереди на инвестиции, и приехавшие с вещами в Силиконовую долину ребята-разработчики остались не у дел. Принеся свои сожаления, вкладчик разорвал сделку на 7 миллионов долларов.
Это было сокрушительное падение. Для потрясающего взлета есть другой пример.Y Combinator в 2011 году финансировала команду Codecademy (сайт, который учит программировать). Их первоначальная идея не сработала, и они находились в поиске замены. Новая версия была запущена всего за три дня до даты презентации. И они не знали что рассказывать о цифрах проекта, которым еще не воспользовался почти никто. Но за эти три дня на сайте зарегистрировались 200 000 пользователей (это настоящий мед для ушей инвесторов).
Будьте готовы и к неудачам, и к победам. Помните, что они не могут продолжаться долго. Не будьте самодовольными, когда дела идут в гору, не опускайте руки, когда потерпели поражение. Как говорил генерал Жоффр: «Мой центр отступает. Мой правый фланг отходит. Положение превосходное. Буду атаковать».
Трудности преодолимы
Это уже не монстр, а послесловие. Все мы знаем, что стартапы редко кому даются легко. Но все же, со стороны смотреть и удивляться сложностям проще, чем бороться с ними непосредственно. Очень много умных и талантливых людей проигрывают в «туннеле с монстрами». Стартапы не для слабонервных. Это не новость, но теперь вы знаете, с чем придется бороться. Предупрежден, значит вооружен.

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

Один отзыв на «Памятка стартапера»

  1. Serg:

    Новые стартапы i-canit.com

Ваш отзыв