Способы увеличения продаж – головная боль любого руководителя компании или директора по продажам. Не бывает много продаж. Не бывает слишком много клиентов. Не бывает ненужной выручки и не бывает лишних денег.
Сколько бы вы ни продавали сегодня – завтра вы должны продавать больше.
Потому что инфляция. Потому что конкуренты не дремлют. Потому что нужны резервы на черный день. Потому что надо увеличивать долю продаж. И потому, наконец, что акционер хочет больше денег от бизнеса и его можно понять.
Так что же нам делать? Какие способы увеличения продаж мы можем использовать сегодня, чтобы выполнять и перевыполнять наши финансовые планы.
Давайте посмотрим на то, из чего сегодня состоит наш объем продаж. По какой формуле он вычисляется и какие составные части влияют на его размер.
Обозначим объем продаж хорошо знакомой нам по куру школьной физике латинской буквой V.
V = количество сделок умножить на сумму среднего чека по сделке.
Логично? Продавец Вася заключил в этом месяце 25 сделок. В среднем сумма каждой его сделки составила 1 500 евро. Стало быть объем продаж продавца Васи составил 37 500 евро. Таких вась у нас в отделе 10 человек. Стало быть чтобы посчитать объем продаж отдела мы должны количество сделок каждого продавца (N) умножить на сумму среднего чека (S) и умножить на количество продавцов (ну допустим Q):
V = Q x (NxS)
Вот такая несложная формула.
И для того, чтобы определить способы повышения продаж, мы должны с вами решить как мы можем увеличить каждый элемент нашего уравнения.
- Q — количество продавцов. Насколько оптимально сегодняшнее количество менеджеров по продажам в вашем отделе? Есть ли возможность без ущерба для управляемости вашего отдела взять на работу еще двоих-троих? Или может быть даже пятерых? Почему нет? Что мешает? Это самый простой путь увеличения продаж – просто взять больше продавцов на работу. Но я не даром сказал – без ущерба для управляемости. Потому что начальник отдела не всесилен. И если у него уже работает 10-12 человек и при этом нет сильного заместителя, то взяв на работу еще пятерых он просто угробит продажи, потому что у него не хватит сил и времени заниматься и новыми и старыми продажниками и каждому уделять столько внимания, сколько необходимо. Но если в вашем отделе 5 или 7 человек, то мело проводите набор и берите дополнительный персонал – вы просо недобираете деньги из-за того6 что часть ваших клиентов не окучена из-за нехватки людей.
- N – количество сделок. Здесь тоже всегда имеется резерв. Как показывает моя практика этот показатель можно улучшить существенно практически в любом отделе продаж. Посмотрите сколько звонков делают ваши менеджеры, сколько встреч они совершают в день. Послушайте эти звонки. Я уверен, что и количество и эффективность можно поднять.
- S – моя любимая тема – средний чек. У меня есть мастер-класс на тему как увеличить средний чек, который я всегда с большим удовольствием провожу. Есть несколько десятков способов увеличить средний чек практически в любой компании и ваша задача все эти способы узнать и изучить. Это просто ключ к деньгам. Сегодня клиент оставляет за один контракт у вас полторы тысячи евро – сделайте так, чтобы увеличить эту сумму хотя бы до двух. Что мы получаем?
В первом варианте: V = 10 продавцов х (25 сделок х 1 500 евро) = 375 000 евро в месяц.
Увеличили чек на 500 и получаем5
V = 10 продавцов х (25 сделок х 2 000 евро) = 500 000 евро.
Плюс 125 000 евро при тех же продавцах и той же эффективности звонков.
Какие еще способы увеличения продаж вам нужны?
А теперь увеличим продавцов на 5 человек и количество сделок у каждого на пять в месяц и что мы получаем?
V = 15 продавцов х (30 сделок х 2 000 евро) = 900 000 евро в месяц.
Вот такая арифметика продаж. Самые оптимальные способы увеличения продаж: количество продавцов, количество сделок, средний чек.
Хотите подробностей и пошаговых методик?
Приходите на мой семинар «Взлёт продаж» — семинар о том, как увеличить продажи. Ближайший состоится 23 июля 2014 года в Москве в бизнес-школе RMA. Узнать подробности и купить билет можно на сайте: http://conference.image-media.ru/vzlet-prodazh/