Существует распространенная теория о том, что в переговорном процессе надо обязательно морально подавлять противоположную сторону, тогда можно продавить нужные вам решения. Морально подавленный переговорщик якобы будет готов идти на уступки. Теория спорная, однако весьма популярная. Да и часто с неуверенными переговорщиками это неплохо работает. А иногда на переговорах нас просто проверяют на прочность, смотрят, насколько мы можем позволить себя подавлять.
И порой необходимо продемонстрировать, что вы свои границы готовы защищать и в подчиненное положение переходить не намерены. Даже если ведете переговоры с очень крупным и важным клиентом. Потому что, получив серьезный отпор в такой манипулятивной игре, многие соперники начнут вас уважать и вести дальше переговоры на равных и с позитивом.
Давайте посмотрим, какие приемы чаще всего используют агрессивные переговорщики и что делать, чтобы сорвать их планы.
Прием первый: школа ожидания.
Вам назначают время переговоров, вы приезжаете, а вас держат длительное время в приемной, сообщая, что «Иван Иванович сейчас освободится и примет вас». И это может продолжаться достаточно долго.
Могут держать в приемной, что особенно унизительно. Могут запустить в переговорную и томить ожиданием там. Могут предлагать чай-кофе и т.д., а могут ничего не предлагать. Могут в приемной даже не предложить присесть.
Как реагировать: Надо находить в себе мужество противостоять этому давлению. Ждете 15 минут (максимум 20), потом говорите секретарю, что дольше ждать не можете, так как у вас дела, и уходите. А может быть уходите даже никого не предупреждая. Просто молча.
Оставаясь ждать, вы демонстрируете нужду. Показываете второй стороне, что они вам нужны больше, чем вы им. Так часто и бывает, но и на встрече, которую вы вымолили чуть ли не на коленях, а потом еще и униженно два часа простояли, прислонившись к стеночке в приемной, вас не ждет ничего хорошего.
Прием второй: цейтнот.
Вас намеренно ставят в ситуацию, когда вы вынуждены торопиться и излагать свою позицию в невыгодном для вас положении.
Вы полтора часа просидели в переговорке, ожидая контрагента, после чего он врывается в комнату с очень недовольным лицом и говорит:
— У вас 10 минут, что вы там хотели мне предложить?
Вы понимаете, что за 10 минут провести разговор нереально. Вы просто не успеете задать нужные вопросы и как следует презентовать свой проект. Вас намеренно толкают к тому, чтобы вы скомкали разговор, тогда вас легко будет обвинить в неубедительности и либо отказать, либо потребовать серьезных уступок. И вы, понимая, что не смогли сделать качественную презентацию и провалили встречу, будете готовы на эти уступки пойти.
Как реагировать: Не ведитесь на эту уловку. Не играйте в игру по предложенным правилам.
Первый способ реакции тоже резкий: Иван Иванович, раз у вас сегодня так плохо со временем, давайте перенесем нашу встречу на другой день, когда вы будете посвободнее. Потому что за 10 минут обсудить наш вопрос нереально.
Второй способ: перехват инициативы. Скажите в ответ: ой, да у меня на самом деле осталось всего пять, так как я довольно долго вас ждал. Давайте тогда я просто задам вам несколько опросов и после этого мы уже определимся, как нам построить дальнейшее общение.
Третий способ: быть готовым к такому ходу событий заранее и иметь заготовку – сценарий беседы, при котором вы должны сходу максимально зацепить собеседника, чтобы он сам уже продлил свои 10 минут, либо в процессе разговора забыл об этом придуманном ограничении. Для этого, нужно суметь донести ценность в первые 10 минут. Как? Это тема отдельного разговора.
Но в любом случае нельзя торопиться и комкать презентацию или представление своей позиции.
Приём третий: посадить на детский стульчик.
Распространенный прием морального давления, когда в процессе переговоров вас помещают в условия, в которых вы физически чувствуете себя приниженно. И менее значимым чем собеседник. Вам дают более низкий стул и визави возвышается над вами, доминируя визуально и морально. Вас сажают в неудобное кресло, на барный стул или на табуретку, где вы чувствуете себя неловко. Вас сажают лицом к окну или яркому свету и вы практически не видите лица собеседника, хотя сами как на ладони. Таких хитростей много.
Вы наверняка помните нашумевшую историю с президентом Сербии Александром Вучичем, который прибыл в Вашингтон на переговоры к Дональду Трампу и был посажен как раз на такой вот неудобный стульчик. И сидел перед Трампом как провинившийся ученик перед директором школы. Такое впечатление производили все фотографии, которые массово публиковались в прессе и соцсетях.
Как реагировать: не садиться.
Просить себе другой стул. Или перевернуть стул и сесть на него как бы верхом. Сесть не лицом, а боком к собеседнику, чтобы свет не бил вам в глаза. Развалиться на стульчике и закинуть ногу на ногу, а руки за голову, всей невербаликой показывая, что вы не приняли правила. Ну и как крайняя мера для особо в себе уверенных – прерывать переговоры и уходить.