Рассказываю про частный случай удачливого бизнеса и несколько его принципов. На этот раз в объективе — детская одежда и способы ее продажи.
Однажды Бренди Темпл увлеклась пошивом одежды для своей маленькой дочки. Та быстро росла, а вещи так и оставались лежать на полках. Тогда Бренди решила, что стоит их продавать на eBay. Конечно, она и не думала, что ее хобби станет бизнесом, и даже не самым маленьким: сегодня под ее началом работают 160 человек.
Момент X, который заставил Бренди перейти от кустарного домашнего производства к решительным действиям – увольнение мужа из строительной компании. Вместе они решили построить свой бизнес и перенесли «храм» продаж с eBay на Facebook. «Это было пугающе. Мы начали расти с невероятной скоростью» — рассказывает сама миссис Темпл.
Сегодня ее компания Lolly Wolly Doodle зарабатывает в год 10 миллионов долларов. Более того, она является крупнейшим работодателем в городе Лексингтон и сумела привлечь 20 миллионов долларов инвестиций. Проанализировав успех, Бренди пришла к выводу, что главные факторы такого роста: подход к производству под названием «точно в срок» и реально социальная коммерция. Сегодня через социальные сети (конечно, Facebook) идет 60 процентов продаж, остальные 40 приходятся на официальный веб-сайт.
В первые дни становления семейного бизнеса супруги сконцентрировались не на коммерческой стороне успеха, а на общение с клиентами в социальных сетях.
«Если бы какая-нибудь мамочка увидела на нашей странице зеленое платье и написала бы в комментариях, что ей хотелось бы точно такое же, но красное, на следующий день оно появилось бы в продаже» — вспоминает семейка Темпл.
В обмен клиенты размещали на этой же и на своих страницах фотографии детей в купленной одежде и оказывали лучшую маркетинговую поддержку. Сегодня на волнах сарафанного радио находятся полмиллиона facebook-пользователей.
«Для большинства молодых брендов социальные сети и интернет вообще являются делом второстепенным. Lolly Wolly Doodle, напротив, является классическим вирусным брендом» — говорит Кэйс, муж Бренди.
По законам Мёрфи, подлости и иронии судьбы из-за стремительного роста клиентуры бизнес пришлось прикрыть летом 2010 года: не хватало рук и техники. Не было стартового капитала для расширения: прибыль была небольшой, потому что все товары Бренди по-прежнему шила в одиночку. Она изо всех сил пыталась не отставать от спроса, опиралась на помощь семьи и друзей, но все равно не справлялась.
«Я подумала, что надо продать бизнес. Нам просто нужны были быстрые деньги и ничего больше».
Но в дело вмешался ангел. Точнее, венчурная компания High Line Venture Partners и ее представитель Шана Фишер. Она сама покупала вещи у Бренди и как только услышала про идею продажи бизнеса, связалась с ней и сказала: «Держись. Мы сделаем это вместе». Шана Фишер была так впечатлена бизнес-хваткой семейства Темпл, что сама предложиила ей инвестиции. Конечно, по условиям сделки сумма не разглашается. Но в сентябре 2010 года Lolly Wolly Doodle переехали в свой офис, совмещенный с производственным помещением и занимающий площадь в 800 квадратных футов. Там же появились первые сотрудники – швеи.
Помимо усиленной версии маркетинга в социальных сетях, Темплы пользуются технологией «антифастфуда»: делают ровно столько вещей, сколько поступает заказов. Продажа выглядит так: у покупателя есть 72 часа, чтобы заплатить. Как только счет оплачен, швеи принимаются за работу и клиент получает заказ в течение трех недель. Таким образом, у магазина нет проблем с «мертвым грузом».
Кейс говорит, что такой подход позволяет им на равных конкурировать с теми брендами, которые в качестве производственных площадок выбрали зарубежные заводы. Да и Лексингтон, некогда процветающий промышленный город, с удовольствием вернул себе часть глобальной индустрии одежды. Текстильная и мебельная промышленность были кредо местного бизнеса, но с развитием производства безработица возросла. Компания семьи Темпл постоянно увеличивает свое производство и количество рабочих мест. К августу они планируют переехать на фабрику площадью в 100000 квадратных футов. Все это благодаря очередным пораженным в самое сердце инвесторам: они расщедрились на 20 миллионов, а это еще 100 дополнительных рабочих мест. Физическое расширение компании сопровождается и ростов в социальных медиа: Lolly Wolly Doodle начали продавать одежду через Pinterest и Instagram. Тем не менее, семья Темпл по-прежнему сохраняет дружеские отношения со всеми клиентами.
«Да, мы выросли. Но у меня такое чувство, что наша компания до сих располагается в гараже у дома. В конце концов, это просто хобби» — говорит Бренди.