Автор блога:

Тимур Асланов
главный редактор издательского дома
"Имидж-Медиа", бизнес-тренер

ПОДПИШИТЕСЬ НА ОБНОВЛЕНИЯ:

Подписаться по E-mail 





Журнал «Пресс-служба»

Рубрики

Метки

Google Маркетинг Пресс-служба года журнал "Пресс-служба" журнал "Управление сбытом" идеи для бизнеса как увеличить продажи как удерживать клиентов клиентоориентированность клиентские отношения контент-маркетинг конференция по продажам копирайтинг креатив личная эффективность маркетинг в социальных сетях маркетинговые фишки менеджер по продажам мотивация начальник отдела продаж нетворкинг обучение обучение персонала отдел продаж отношения с клиентами переговоры персонал персонал отдела продаж персонал продаж поведение продавца предпринимательство продажи публичные выступления рецензии на книги связи с общественностью семинары по связям с общественностью социальные сети стартап техника продаж управление магазином управление персоналом управление продажами холодные звонки что читать эффективные продажи

Страницы

Календарь

Август 2017
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Июл    
 123456
78910111213
14151617181920
21222324252627
28293031  

Комментарии

А вы даете откаты, чтобы заключить контракты?

Дум аю, вряд ли найдется идеалист, которому захочется поспорить с утверждением, что откаты являются неотъемлемой частью российского бизнеса. Являлись и являются до сих пор. И большой вопрос, когда слово «откат» перейдет в разряд «историзмов». Кто-то считает, что откаты губительны для бизнеса и экономики в целом и всячески с ними борется. Кто-то, считая так же, все же предпочитает дать откат (а ведь по сути взятку), но не тормозить бизнес- процессы. Кто-то тяжело вздыхает и говорит, что такая уж у нас ментальность…

Поговорим об особенностях национального бизнеса и многом другом в новом номере журнала «Управление сбытом».

Максим Горбачев, независимый тренер-консультант, соавтор книги «О.Т.К.АТ. – Особая Техника Клиентской Аттракции», высказывает свое мнение о том, как бороться с откатами и возможно ли это сделать в принципе:

«Несмотря на то, что традиционно противостояние откатам происходит в сфере закупок, выплата «личных бонусов» закупщикам усложняет жизнь и руководству компаний-поставщиков. Ведь часть этих откатов может оседать в карманах собственных продавцов (ведь, сколько денег «донес» продавец до закупщика, проверить трудно). Поэтому сначала как бороться с «распилом» откатов в отделе продаж. «Пилка» откатов является одним из важных источником доходов для некоторых менеджеров по продажам. Именно благодаря ей продажники некоторых компаний за полгода успевают «заработать» на квартиру и машину…»


Любой руководитель отдела продаж знает, что факторов, способных повлиять на скорость бизнес-процессов множество. И откаты — далеко не самый труднорешаемый из них. Не менее важным фактором являются проблемы с мотивацией. О том, почему мотивация может быть неэффективной рассуждает наш постоянный автор, независимый бизнес-тренер Константин Панышев:

«Что такое мотивация? Мотивация – это желание сотрудника выполнять ту или иную работы без внешнего вмешательства. Совершенно логично, что чем выше мотивация сотрудника, его внутреннее желание, тем интенсивней и качественней его работа. И наоборот. Чем слабее мотивация, тем меньше и хуже работает сотрудник. Однако у большинства сотрудников, к сожалению, нет ни мотивации, ни самодисциплины. И заставлять сотрудников работать – это прямая и самая главная задача для руководителя.

Приведем простой пример: врач рекомендует пациенту делать по утрам гимнастику. Будет ли он ее делать, если врач просто даст рекомендацию? Вряд ли. Подавляющее большинство людей не обладают нужной самодисциплиной. И они категорически неспособны заставлять себя делать неприятные вещи. Работать, вместо того чтобы просиживать штаны в офисе, ходить вечером на тренировки в спортивную секцию, вместо того чтобы курить и пить пиво перед телевизором, – это не про них.

А вот если врач обоснует свою рекомендацию тем, что без гимнастики у пациента будут осложнения, которые в конечном итоге приведут к ампутации, большинство таких «амеб» засуетится, несмотря на природную лень и аморфность. Все-таки в ампутации ноги нет ничего забавного. И пусть даже врач немного сгустит краски, главное – чтобы был результат.

По такому же принципу, на мой взгляд, должен «лечить» сотрудников и их руководитель…»

Что еще может повлиять на эффективность работы отдела? Отсутствие командного духа, объединявшего бы профессионалов своего дела, считает Людмила Мельник:

«Как ни странно, нередко можно встретить застрявшего в подростковом возрасте руководителя. Трудолюбивые, талантливые молодые люди с несколькими высшими образованиями так и «просятся» на руководящие должности, куда нередко и попадают – вполне заслуженно. Однако, суперпрофессиональный рекламист, продавец или программист может быть очень плохим руководителем, ведь это уже абсолютно другая специальность, не говоря уже о классических компетенциях управленца. Тот, на ком лежит ответственность за дело и людей, должен быть взрослым: уметь слушать и слышать, уважать мнения и эмоции других людей, а не размахивать шашкой направо и налево. Нельзя из подростка стать взрослым по велению приказа о назначении на должность…»

Казалось бы, что еще нового могут нам рассказать об организации процесса подготовки торгового персонала? Оказывается, несмотря на обилие статей, курсов и тренингов, большая часть советов так и остается лишь теорией по причине невозможности их реализации. Петр Офицеров, генеральный директор консалтинговой компании Real Work Management, делится своей системой обучения продавцов, которую с успехом внедрили многие компании:

«Основа любой эффективной подготовки – это система, вот ею я и хотел бы поделиться. Введению подобной системы, как и любым переменам, сопротивляются почти все: от торговых представителей до мидл-менеджеров. Иногда к хору их стройных и активных голосов присоединяется даже директор по персоналу или HR-менеджер. Многие считают это самодеятельностью и бесполезной тратой времени, другие уверены, что и так все знают, у третьих свои причины.

В каждом конкретном случае, когда вышеупомянутая система внедрялась, неизменным были два фактора – скептическое отношение персонала и стабильный рост продаж. Причем рост продаж наблюдался гораздо раньше, чем проходил скепсис. Очень часто скептическое настроение было не только у самих продавцов, на кого направлены были действия системы, но и у различных управленцев, так как очень силен шаблон о том, что продавцом нужно родиться.

И каждый раз после нескольких этапов подготовки по этой системе все: от начальника отдела кадров  генерального директора – гордились тем, что у них подобралась такая вот удачная команда «прирожденных» продавцов. И лишь немногие противники открыто признавали, что это результат обучения…»

Поговорим и о продажах в конкретной отрасли. Антон Моргуненко, тренер № 1 в области продаж и управления для ИТ-компаний СНГ, расскажет читателям о том, как управлять продажами в сфере ИТ:

«Если спрос примерно отвечает предложению, отдел стоит разделить на два подразделения: отдел активных продаж и отдел аккаунт-продаж. Первый комплектуется проактивными менеджерами, а второй должен состоять из рефлективных продавцов, ориентированных на процесс. В таком случае у одного клиента менеджеры не будут меняться слишком часто. Ориентация на процесс – это свойство, благодаря которому работник может, грубо говоря, делать одно и то же в течение длительного времени. Противоположное качество – ориентация на достижение. Менеджеры, ориентированные на достижение, быстро теряют интерес к клиенту, с которым у них удалась хорошая сделка».

Подробнее с этими и другими материалами вы можете ознакомиться в августовском номере журнала «Управление сбытом». А подписаться на журнал можно тут: www.sellings.ru

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

Ваш отзыв