Уважать своих конкурентов – совсем не значит, что нельзя говорить ничего плохого про них. Вам в любом случае придётся это делать. Вам нужно выделить себя по сравнению с конкурентами, при этом важно использовать реальные преимущества, стараться избегать перехода на личности, доказать, что ваш продукт или услуга стоят своих денег, и что именно их стоит выбрать среди всех представленных на рынке. Но, даже если вы полностью уверены в своём превосходстве над конкурентом, не стоит недооценивать его. Нужно уважать его и считать опасным врагом, который может выиграть этот бой.
Ваши конкуренты так же, как и вы, хотят есть
Вы хотите есть. Вы хотите выиграть сделку. Вы понимаете, что сотрудничество с клиентом пойдёт на пользу обоим – клиент получит нужный ему продукт и решит насущную проблему, а вы и ваша компания получит существенную прибыль. Вы работали с этим клиентом не один год. Помните – если появляется возможность, ваше одиночество испаряется. Существует множество других продавцов, которые мыслят так же, как и вы. И они не сидят на месте.
Важно понимать, что ваши конкуренты так же, как и вы, хотят есть, и действовать соответственным образом. Ни в коем случае нельзя недооценивать то, насколько сильно они хотят есть. Они могут даже голодать, и будут готовы на всё, чтобы выиграть сделку.
У ваших конкурентов есть хорошие продавцы
Вы сами являетесь неплохим продавцом. Вы знаете, что в вашей команде есть отличные продавцы. Важно помнить, что у ваших конкурентов могут быть великолепные продавцы. Нельзя недооценивать продавцов конкурента, даже если раньше вы выигрывали сделки у них. Излишняя надменность по отношению к конкуренту может стоить вам проигранной сделки.
Предполагайте, что у вашего конкурента есть один или два продавца, уровень которых сравним с вашим или даже лучше. Соблюдайте все правила отношений с клиентами, применяйте все доступные инструменты для того, чтобы выиграть сделку.
Конкурент может быть полезнее вашему клиенту
Важно помнить, что ваш конкурент – хорошая компания, в которой работают отличные люди. У них есть клиенты, и этим клиентам они могут нравиться больше, чем вы нравитесь вашим клиентам. Это значит, что они могут быть полезными клиентам. И вполне вероятно, что они могут быть более полезны вашим клиентам, чем вы.
У вас может быть отличное конкурентное преимущество. Вы можете предложить клиенту отличное решение его проблем. Но, держу пари, у вашего конкурента тоже есть выделяющее его преимущество. И потенциальному клиенту оно может быть более выгодно, чем ваше. Даже если вы уверены в том, что ваше решение – лучшее, и вы можете предложить клиенту решение его проблем, не думайте, что ваш конкурент не сможет сделать лучше.
Для успешного завершения сделки необходима уверенность в том, что вы сможете предложить клиенту отличные условия. Но этого одного недостаточно. Не забывайте уважать вашего конкурента, относитесь к нему так же, как хотите, чтобы они относились к вам. Помните, что арсенал вашего конкурента может быть богаче вашего. И даже выиграв сделку – уважайте ваших конкурентов.