Любой процесс продаж может продвигаться двумя способами. Первый — это нормальное продвижение в первом случае характеризуется согласованным принятием решения на каждой встрече о следующем шаге. Например, договорились о встрече в определенный день в определенном месте, или о звонке в определенное время. Второй способ продвижения больше похож на бег на месте. При таком способе никакого конкретного решения не принимается, разговор оканчивается пространными обещаниями "связаться на днях", или ещё более тоскливым "будете мимо проезжать — заходите".
Проблемы, как несложно догадаться, начинаются именно тогда, когда процесс переходит во второй способ продвижения. Продавец может иметь очень хорошие предчувствия и ожидание того, что вот-вот случиться что-то очень хорошее и сделка пойдёт. Этого не случится. В подавляющем большинстве случаев сделка зависает и так и не сдвигается с места.
Хуже всего, когда продавец начинает выдавать такое топтание на месте за продвижение. "Я работал над формирование отношений"… Несомненно, отношения очень важны. При прочих равных условиях выбор будет сделан определенно в пользу продавца, отношения с которым уже сложились. Но формирование отношений — это побочный процесс, который сам по себе не приводит к заключению сделки и не имеет ценности, выраженной в реальных значениях.
Кроме того, есть ещё один, очень опасный тип топтания на месте, при котором потенциальный клиент формально соглашается выполнить следующее действие, потому что так проще закончить разговор с продавцом. Опасность этого типа состоит в том, что при этом создаётся иллюзия движения сделки, продавец настроен на победу, но фактически всё остаётся на своих местах. Вот пара примеров такого топтания:
- "Позвоните мне в следующем месяце" — звучит однозначно хорошо. Казалось бы, это определенный запрос клиента на переговоры в будущем. Но, как это обычно и бывает, при звонке через месяц клиент и не вспомнит о том, кто вы такой.
- "Вышлите мне ваш прайс-лист" — звучит, как может показаться, просто ошеломительно. Но, если задуматься, какие обещания дал вам этот потенциальный клиент? Обещал ли он, что рассмотрит прайс-лист? Какие действия он совершит после рассмотрения прайс-листа? Передаст ли он этот прайс-лист лицу, принимающему решение? Такие фразы могут звучать обнадёживающе, поскольку сравнение цен, как правило, производится на последних этапах перед принятием решения. Но, как правило, в таких случаях потенциальный клиент абсолютно ничего не обещает продавцу.
В обоих случаях обещания выполнить какое-то действие давал только продавец. А для продвижения сделки необходимы согласованные действия обеих сторон.
Наиболее эффективный способ сдвинуть с места зависшую таким образом сделку — запланировать следующую встречу или звонок. Это может быть сложным, но, поверьте, повторно завоёвывать внимание потенциального клиента впоследствии будет ещё сложнее.
Как же сделать так, чтобы клиент согласился на встречу? Каждый звонок и каждая встреча должны приносить выгоду потенциальному клиенту. Для того, чтобы клиент согласился встретиться ещё раз, продайте клиенту ценность предстоящей встречи. Сделайте так, чтобы у потенциального клиента была причина согласиться со встречей, чтобы он ждал каждого следующего звонка.