Холодные звонки считаются одним из наиболее экономичных способов поиска потенциальных клиентов. Основной целью холодных звонков в целом является расширение клиентской базы, а лучший результат конкретного холодного звонка — получение согласия потенциального клиента на встречу с представителем компании. Однако недостаточно просто совершать звонки и беседовать по телефону – техники холодных звонков подразумевают определенные правила, руководствуясь которыми, можно привлекать новых клиентов достаточно результативно.
Эффективные техники холодных звонков подразумевают поиск клиентов на постоянной основе, а для этого необходимо ежедневно обзванивать порядка 15-20 потенциальных клиентов. Как правило, большинство звонков оканчиваются ничем – либо предложение не заинтересовало, либо абонент просто положил трубку, не дослушав. Однако, согласно утверждению Стивена Шиффмана, гениального мастера продаж, написавшего книгу «Техники холодных звонков», с каждым ответом «нет» ответ «да» становится ближе. Совершая холодный звонок, необходимо придерживаться определенной схемы разговора: на первом этапе надо попытаться завладеть вниманием собеседника, затем представиться и назвать свою фирму, объяснить, по какой причине вы звоните. Затем произнести оценочное или вопросительное утверждение (например, «наверняка вы заинтересованы в повышении эффективности работы ваших сотрудников» или «вам бы хотелось экономить в месяц 10000 рублей?») и назначить деловую встречу. На протяжении всего разговора необходимо сохранять вежливый и доброжелательный тон, говорить уверенно, назначать встречу в конкретное время конкретного дня, поинтересовавшись у собеседника, устраивает ли его это время и дата.
Основные проблемы, возникающие у менеджеров по продажам, которые в недостаточной степени освоили приемы техники холодных звонков, это зажатость в разговоре, боязнь отказа, вообще боязнь говорить с незнакомыми людьми по телефону. Ошибка многих – заученное, часто зачитываемое по бумажке, перечисление достоинств и преимуществ своего товара, услуги или предложения, бесконечно долгий монолог, утомительный и неинтересный собеседнику. Необходимо помнить, что основной секрет успешной техники холодных звонков – умение заинтересовать собеседника и добиться его расположения.