Повышение эффективности и увеличение прибыли – вот основные цели любой компании. И в ходе их достижения необходимо внедрение системы оценки показателей эффективности работы и отдельных сотрудников, и структурных подразделений компании. Одним из таких показателей является KPI отдела продаж.
Аббревиатура KPI образована от английского выражения «key performance indicators», или «ключевой показатель эффективности». Управление продажами с использованием KPI отдела продаж – весьма перспективная методика, которая позволяет решать множество управленческих задач. При этом введение системы KPI отдела продаж также служит повышению заинтересованности менеджеров по продажам в результатах своей работы.
При введении KPI отдела продаж для того, чтобы анализировать его деятельность, следует выбрать несколько самых важных показателей, на базе которых и будет выстроена методика анализа эффективности работы отдела продаж. Так как существует огромное количество разнообразных показателей, останавливаться нужно именно на тех, которые наиболее информативны в свете той стратегии развития продаж, которой придерживается компания. После того, как конкретные показатели выбраны, их необходимо закрепить за сотрудниками отдела продаж: личные – за соответствующими менеджерами, а показатели по всему отделу продаж – за руководителем отдела. Данные для KPI отдела продаж консолидируются в CRM-системе, благодаря которой их обработка и анализ становятся максимально удобными. В число базовых показателей KPI отдела продаж входят такие данные об объеме продаж, количестве постоянных и потенциальных клиентов, количество повторных продаж, средняя стоимость сделки, количество закрытых сделок и так далее. Но ценность KPI отдела продаж не в том, чтобы посчитать и сравнить показатели текущего и прошедшего периодов, а постоянно отслеживать тенденции, выявлять закономерности бизнес-процессов, а также использовать полученные показатели при выработке стратегии компании и бюджетировании. Кроме того, KPI отдела продаж позволяет оценивать работу менеджеров по продажам как в совокупности, так и по отдельности, мотивирует сотрудников на достижение более высоких результатов, выявляет слабые места в продажах, наглядно показывает влияние отдельных процессов на результат.