Многие думают, что продавец в магазине это человек, который просто отбывает время в торговом зале и иногда подает покупателю понравившийся ему товар, забирая взамен деньги. Такие люди как правило приходят в профессию от безысходности и желания найти местечко, где не надо напрягаться. Получают фиксированную ставку за выход и просто сидят на рабочем месте, стараясь минимально напрягаться.
Они не любят работу продавца, избегают общения с покупателями и не только никак не влияют на увеличение продаж, но и наоборот способствуют всяческому их падению. Потому что покупатель сегодня на вес золота и он это знает. Он хочет, приходя в магазин, получать внимание, заботу, а главное – квалифицированную помощь от продавца: советы и рекомендации по выбору того или иного товара, по решению своей проблемы. Продавец, не разбирающийся в товаре, который он продает, сегодня неконкурентноспособен, а значит ваш магазин всегда проиграет магазину-сопернику, в котором персонал знает всё о том, что есть в ассортиментной матрице и о том, как это решает проблемы покупателя.
Что же делать продавцу, который хочет повысить свою квалификацию и стать реальным экспертом в области товара, чтобы продавать больше?
С чего начать?
Когда вы смотрите на прилавки, заваленные товарами, очень сложно определиться с чего же начать изучать ассортимент. 200, 300, 500, 1500 позиций. Как это поместить в голову, чтобы она не разорвалась? И с какого товара стартовать.
Надо распределить приоритеты. Зубрить в первую очередь характеристики товара, который спрашивают раз в год – не самое умное решение. Времени много никогда не бывает и тратить его нужно максимально рационально.
Поэтому начинаем изучение с самого ходового товара. Если вы не первый день в магазине, то сами прекрасно знаете, что чаще всего спрашивают и покупают. Если у вас недостаточно этой информации, получите ее у руководства. Наверняка такая аналитика есть. А если нет, можно покопаться в документах, которые фиксируют отгруженный товар и самому сделать такую аналитику.
Самый ходовой товар это не более 20 процентов ассортимента – правило Парето никто не отменял. Составляем список и планомерно начинаем изучение. И внутри группы ходовых товаров тоже выделяем самые ходовые и их берем в разработку первыми.
После того, как вы изучите топовые 20 процентов, снова встанет вопрос – за что хвататься дальше. Я рекомендую на втором этапе переходить к наиболее дорогим и маржинальным товарам. Там особенно важно досконально разбираться в том, что вы предлагаете покупателю.
А уже в третью очередь можно потихоньку разобраться и с остальными товарами.
Как изучать?
Для начала внимательно прочитайте инструкции к товарам. Вдумчиво и выписывая ключевые моменты, о которых могут спрашивать покупатели. Попросите у руководства дополнительные рекламные и информационные материалы, которые дают поставщики к своим товарам. Если вашему магазину не дают, попросите сделать соответствующий запрос.
А далее главным инструментом для вас станут Гугл и Яндекс.
Найдите сайты производителей данного товара и там поищите информацию. Производители заинтересованы в повышении продаж, а продажи повышаются тогда, когда потребитель больше знает о товаре. Поэтому многие компании публикуют на своих сайтах большое количество дополнительных сведений, результатов испытаний и исследований, все, что так или иначе должно склонить покупателя к правильному выбору.
Зайдите на тематические форумы, где общаются люди, которые пользуются вашими товарами. Там вы найдете просто кладезь ситуаций, проблем и вопросов, которые возникают у людей при использовании товара. Они там активно задают вопросы и это ценно. Вы будете знать, каких вопросов ждать от покупателей. Но еще более ценно, что они там друг другу отвечают на эти вопросы. И это готовые шпаргалки для вас. Там можно узнать обо всех проблемных моментах и узких местах, связанных с товаром. И там же найти идеи по выходу из этих ситуаций.
Форумы и тематические сообщества в социальных сетях, где ваши покупатели обсуждают использование товара – лучше любого учебника научит вас понимать из проблемы и нужды. И теперь вы не будете
Зайдите на сайты-отзовики. Там покупатели также оставляют свое мнение о товаре. И не всегда оно плохое. И даже если плохое, вам важно знать и понимать, за что ругают ваш товар, чем недовольны клиенты. Что из этого правда, а что надумано. Вы будете во всеоружии, потому что перед тем, как идти в ваш магазин, покупатели читают те же самые отзывы. Раньше перед покупкой мы советовались с друзьями и знакомыми, сейчас мы все идем в интернет и читаем там мнения других покупателей. Так пусть у вас тоже будет эта информация, вам будет легче парировать возражения или предвосхищать их.
Поработайте тайным покупателем в магазине конкурентов. Приходите в их торговые точки и активно интересуйтесь у продавцов различными аспектами, связанными с товаром. И внимательно слушайте, что вам будут отвечать. Помучайте как следует продавцов, чтобы рассказали вам максимум того, что знают. Позадавайте каверзные вопросы, которые вам задают ваши покупатели и те вопросы, которые вы вычитали на форумах. И посмотрите, как они будут выкручиваться.
Поставьте себя на место ваших покупателей – что бы вам было интересно в первую очередь, если бы вы покупали этот товар для себя.
Хороший продавец знает все о товаре. Лучший продавец знает еще и всё о клиенте. Разговаривайте с покупателями. Спрашивайте их о том, как они выбирают товар, по каким критериям, с чем сравнивают. А главное – как используют. Просите у них совета. И потом этими советами делитесь с другими покупателями – это для них очень ценно.
Ну и, конечно, активно читайте. Читайте в интернете материалы по отрасли, с которой связан ваш товар, читайте о новинках от производителей и т.д. Находите хотя бы час в день на то, чтобы читать новое и важное по профессии и за год вы сделаете колоссальный рывок. И станете зарабатывать существенно больше.
Потому что продавец, способный быть экспертом, может легко управлять покупателем и его выбором. И суммой покупки. Тогда как продавец-незнайка может только подавать выбранные покупателем товары.
Выбирайте, кем вы хотите быть.