Одна из важнейших задач, стоящих перед отделом сбыта – это увеличение объема продаж. В каждой компании ищут разные подходы к решению этого вопроса, но для того чтобы достичь повышения результативности продающего подразделения, необходимо поставить во главу угла интересы клиентов. Причем не нужно забывать, что ориентироваться нужно на истинные потребности заказчиков, а не на выдуманные, навязанные извне. О том, как повысить ценность товаров и услуг компании в глазах клиентов, мы и поговорим сегодня в номере.
Кроме того, авторы нашего журнала расскажут о типичных ошибках в управлении персоналом продаж и о том, как их избежать. А также наши эксперты дадут рекомендации по использованию такого инструмента, как конкуренция между сотрудниками сбытового подразделения; помогут найти решение такого важного вопроса, как обновление кадрового состава; раскроют тему перехода на новые стандарты ценообразования и осветят много других важных моментов в грамотной организации работы отдела сбыта.
А теперь подробнее о материалах номера:
УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ
КАК ПОВЫСИТЬ ЦЕННОСТЬ ТОВАРА ИЛИ УСЛУГИ В ГЛАЗАХ КЛИЕНТОВ?
ЭКОНОМИЧЕСКИЕ И ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ ПОТРЕБНОСТИ ЗАКАЗЧИКОВ И ПУТИ ИХ УДОВЛЕТВОРЕНИЯ
Евгений Романенко, бизнес-консультант, совладелец компании по сертификации систем менеджмента www.TetraCert.ru с партнерской сетью 50+ представителей в 30 регионах РФ и консалтингового проекта www.TetraSales.ru
Человек эгоцентричен. В реальной жизни мы концентрируемся только на проблемах собственных, а не на проблемах других людей. При обычном социальном взаимодействии ущерб наносится нам в виде отсутствия взаимопонимания. В бизнесе такой подход опасен вдвойне. Он прямым образом снижает конверсию наших действий, направленных на увеличение продаж, а значит, прибыли.
ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ
НАИБОЛЕЕ ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ В УПРАВЛЕНИИ ПРОДАЮЩИМ ПЕРСОНАЛОМ
Алексей Колик, бизнес-тренер, бизнес-консультант
Сильная команда продавцов – важнейший элемент обеспечения успешных продаж. С этим утверждением мало кто станет спорить. Однако помимо сильной команды продавцов существуют и другие важные составляющие эффективных продаж. Известный мне опыт работы отделов продаж из различных отраслей демонстрирует, что роль руководителя отдела также исключительно велика. Сильный руководитель может обеспечить вполне приемлемые результаты даже с не самой сильной командой, а слабый руководитель, напротив, сведет к низким показателям потенциал профессиональных продавцов.
ПЕРСОНАЛ ПРОДАЖ
КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ КОНКУРЕНЦИЮ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ НА ПОЛЬЗУ КОМПАНИИ
Александр Белановский, автор глобальной системы обучения руководителей малого бизнеса «Продажи чужими руками». Руководитель, бизнес-тренер, мотиватор и организатор
В любом коллективе должен быть цемент, который соединяет и сплачивает людей. Большая ошибка не только предпринимателей, но и довольно больших бизнесов заключается в том, что в отделах, в которых работает более трех человек, цементом для сплочения людей зачастую являются «кухонные», «домашние» отношения. Отдел продаж, ни в коем случае, не может быть таким.
НАБОР КАДРОВ В ОТДЕЛ СБЫТА: ТРУДНОСТИ И ПУТИ ИХ ПРЕОДОЛЕНИЯ
Константин Бакшт, генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг
Если спросить руководителей отделов продаж и собственников бизнеса, какие проблемы в наибольшей степени отравляют им жизнь и препятствуют развитию их компании, они прежде всего назовут набор кадров, что нужных им сотрудников нет на рынке труда. Если профессионалы нужного уровня все-таки имеются, их не удается найти либо завербовать. Те же сотрудники, кого удалось принять на работу, совсем не так хороши и профессиональны, как хотелось бы, и не очень-то хотят прилагать усилия, чтобы повышать свою квалификацию, обеспечивать свой профессиональный рост и развитие. Вдобавок они не готовы интенсивно работать на благо компании, чтобы обеспечивать достойные результаты. Да что там – многие из них даже на работу вовремя прийти не способны!
ОБУЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА ПРОДАЖ
ЧЕМУ НЕОБХОДИМО УЧИТЬ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ
Лариса Федорова, соавтор интернет-проекта «DiS –Территория достижений», ведет индивидуальный коучинг по интернет-маркетингу и продвижению в Интернет
В процессе обучения персонала продаж нередко упускается такой важный момент, как овладение навыками саморегуляции в общении с трудными клиентами. А если продавец не умеет контролировать собственные эмоции и справляться со стрессом, то и успеха такие сотрудники отдела продаж либо не достигнут, либо достигнут, но лишь на короткий период, так как накопившийся негатив рано или поздно приведет к профессиональному выгоранию сотрудника. Следовательно, задача руководителя отдела продаж периодически организовывать обучение персонала продаж приемам работы с трудными клиентами, приемам управления своим эмоциональным состоянием.
ИНТЕРВЬЮ
ПЕРЕХОД НА СОВРЕМЕННЫЕ СТАНДАРТЫ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ
Станислав Биров, CEO TicketForEvent
Выбрать верную модель ценообразования на услуги компании, которая позволит и клиентов привлечь, и заработать – это целое искусство. Некоторые компании строят изощренные схемы и пытаются выстроить модели ценообразования, основанные, например, на сумме начислений из зарплатного фонда компании-клиента, налогов или мультивалютных счетов, то есть сегментируют цены в зависимости от масштаба бизнеса клиента.
ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ
СРАЖАЙТЕСЬ ЗА КЛИЕНТОВ! ИЛИ ТАКТИКА СОЗДАНИЯ ЛОЯЛЬНЫХ ОТНОШЕНИЙ С ЗАКАЗЧИКАМИ
Вера Павлова, бизнес-консультант
В некоторых компаниях при условии стабильных продаж руководитель отдела успокаивается и не торопится ничего менять. Но при отсутствии развития, как известно, результаты работы подразделения наверняка в ближайшей перспективе начнут ухудшаться. И потом нельзя забывать о том, что конкуренты не спят, и если мы не будем «сражаться» за наших клиентов, их уведут конкурирующие компании.
ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ
РУКОВОДИТЕЛЬ ОТДЕЛА ПРОДАЖ: КЛЮЧЕВЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА
Алексей Кошурин, учредитель и генеральный директор ООО «Кошурин эдвайзинг энд коучинг», практикующий бизнес-тренер
Для того чтобы грамотно управлять отделом продаж, руководитель должен обладать многими профессиональными навыками и определенными личностными качествами. Кроме того, успешный управленец знает, где и в чем он способен оступиться, какие промахи он может совершить. И главное, руководитель всегда знает, как исправить допущенные ошибки, и максимально оперативно вновь вернуться на верный курс.
Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте http://sellings.ru/