Автор блога:

Тимур Асланов
главный редактор издательского дома
"Имидж-Медиа", бизнес-тренер

ПОДПИШИТЕСЬ НА ОБНОВЛЕНИЯ:

Подписаться по E-mail 





Журнал «Пресс-служба»

Рубрики

Метки

Google Маркетинг Пресс-служба года журнал "Пресс-служба" журнал "Управление сбытом" идеи для бизнеса интересные идеи как увеличить продажи как удерживать клиентов клиентоориентированность клиентские отношения контент-маркетинг конференция по продажам копирайтинг креатив личная эффективность маркетинг в социальных сетях маркетинговые фишки менеджер по продажам мотивация начальник отдела продаж обучение обучение персонала отдел продаж отношения с клиентами переговоры персонал персонал отдела продаж персонал продаж поведение продавца предпринимательство продажи публичные выступления рецензии на книги связи с общественностью семинары по связям с общественностью социальные сети стартап техника продаж управление магазином управление персоналом управление продажами холодные звонки что читать эффективные продажи

Страницы

Календарь

Июнь 2017
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Май    
 1234
567891011
12131415161718
19202122232425
2627282930  

Инструменты начальника отдела продаж

Каждого руководителя отдела продаж интересует вопрос «Как увеличить объем продаж?». И большинство руководителей задает себе следующий вопрос: а какие инструменты есть у меня в ассортименте для решения этой задачи.

Давайте рассмотрим инструменты руководителя отдела продаж, которые каждый может использовать.

Первый инструмент руководителя отдела продаж – планирование продаж. Доля того, чтобы достичь определенных показателей по объему продаж нужно начать с того, что эти показатели необходимо запланировать. Нужно поставить цель и оповестить всех сотрудников отдела продаж о том, что перед отделом стоит задача выйти именно на такие показатели. Это кажется очевидным, но моя практика показывает, что очень во многих отделах продаж нет четких планов на месяц ни у отдельных менеджеров, ни у отдела в целом. План продаж в таких компаниях звучит так: чем больше – тем лучше. Это огромная управленческая ошибка, потому что отсутствие четкого измеримого результата не дает возможности оценить качество работы. Вы не можете понять на сколько процентов сработал отдел, потому что не понимаете, какой результат взять за 100 процентов. И если мы обсуждаем инструменты руководителя отдела продаж, то ключевой инструмент – четкие точные цифры. Миллион рублей, двадцать миллионов рублей, пять миллионов долларов – все что угодно, только цифра должна быть максимально конкретной.

Второй инструмент руководителя отдела продаж – мотивация персонала продаж. Вы запланировали, что ваш отдел должен приносить ежемесячно 50 миллионов рублей. Замечательно. Цель весьма достойная. Остается понять и внятно разъяснить каждому менеджеру по продажам а что лично он будет с этого иметь. Грубо говоря, зачем ему нужно упираться, лезть из кожи вон и всеми силами стремиться выполнить данный план (свою долю от общего плана отдела). Вы должны спланировать мотивационную сетку так, чтобы продавцу было выгодно не только выполнить свой личный план продаж, но и перевыполнить его. И тут в ход идут такие инструменты руководителя отдела продаж как комиссионные, бонусы, премии и подарки. Распишите каждую позицию: выполнил план на 80 процентов – получи минимальную надбавку к комиссионным. На сто процентов – получи повышенный процент комиссионных и подарок от фирмы. Перевыполнил на 20 процентов? Получи еще более повышенный процент и два дня к отпуску. Сделала полтора плана? Получи путевку в Турцию засчет компании. Все эти инструменты отлично работают на выполнение плана продаж.

Третий инструмент руководителя отдела продаж – контроль за работой отдела продаж. Сюда входят ежедневные отчеты каждого менеджера (как письменные так и устные), еженедельные собрания в отделе продаж, на которых разбираются сложные случаи, наиболее часто встречающиеся возражения клиентов и всем отделом ищутся методы решения. Также рекомендую такой инструмент руководителя отдела продаж как запись телефонного разговора менеджера с клиентом и последующий разбор ошибок. И еще неплохой метод – совместный выезд на встречу с клиентом.

Четвертый инструмент руководителя отдела продаж – компетентность менеджеров по продажам. Если менеджеры не знают преимуществ и особенностей товара, которым торгует компания, если они не владеют техникой продаж и не могут дожимать клиента до завершения сделки – высоких продаж в компании не будет. Задача начальника – оценить знания продавцов и владение ими техникой продаж и, в случае необходимости, организовать соответствующие занятия и тренинги. И такие тренинги необходимо проводить не реже чем раз в полгода, а аттестацию на знание продукта – ежемесячно.

Пятый инструмент начальника отдела продаж – работа с клиентской базой. От того насколько четко определена целевая аудитория продукта компании напрямую зависит успех в продажах. Определить кому именно интересен товар компании, найти эти компании, собрать о них информацию и распределить между менеджерами – вот инструменты достижения успеха в отделе продаж. И немаловажный момент – выбор CRM-системы и грамотное наполнение базы информацией, отслеживание и контроль за работой менеджеров с базой, своевременная актуализация информации в клиентской базе.

Шестой инструмент начальника отдела продаж – клиентский сервис. Клиенты должны быть абсолютно довольны товаром и тем, как их обслужили. Тогда они вернутся снова и сделают новые заказы. А новые заказы это увеличение общего объема продаж в компании. Поэтому каждый руководитель отела продаж должен следить за тем, как осуществляется прием заказов и их отгрузка и доставка клиентам. Все ли хорошо на каждом из этапов, где есть узкие места и каждый ли сотрудник компании, вовлеченный во взаимодействие с клиентами разделяет корпоративные ценности компании. Иными словами нет ли там хамов, пьяниц и неряшливо одетых неаккуратных людей, способных произвести отталкивающее впечатление на клиента.

Вот такие инструменты начальника отдела продаж необходимо регулярно использовать в работе. Это основные моменты. Если вы хорошо разберетесь в том, как настроить эти инструменты, то рост продаж вам гарантирован.

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
  • Я думаю CRM можно отнести ко всем инструментам руководителя отдела продаж…к примеру bs CRM позволяет изначально планировать продажи и контролировать выполнение данного плана, систематизировать клиентскую базу (что бы она принадлежала не менеджеру, а организации, и если менеджер уйдет новый человек на его месте сможет продолжить пользоваться), также анализ проделанной работы и оперативная корректировка продаж, эффективное планирование рабочего времени и просмотр истории контактов с наиболее важными клиентами. Сейчас BSCRM имеет такие возможности. Настоятельно рекомендую, кроме того позволит сократить многие затраты так как это автоматизирует очень много бизнес-процессов. bscrm.com.ua

  • Светлана

    Хорошая, полезная статья. Коротко изложены основные моменты. Спасибо.