Любой руководитель службы продаж всегда занят одним из главных вопросов – как продавать больше. Это собственно главная тема. Вокруг неё всё и крутится.
Чтобы увеличить сбыт надо в первую очередь провести анализ того, как реально осуществляются продажи в Вашей компании. Не то, как Вы себе представляете, как они осуществляются. А именно, как это происходит на самом деле.
Приведу конкретный пример.
Некоторое время назад во время очередной командировки в один небольшой российский город мы с коллегами зашли перекусить в местный рес торан. Не последнее заведение в городе, претендующее на определенное место на рынке. Пока мы разглядывали меню, я по обыкновению, наблюдал, кто сидит вокруг и о чем говорят. Через два столика от нас сидел, видимо, хозяин заведения и беседовал с менеджером о том, что и как улучшить в ассортименте ресторана, чтобы поднять продажи. Тема мне интересная и я слушал внимательно. Они обсуждали новые блюда, новые ингредиенты и способы приготовления, красивые названия для них. Хозяин старался придумывать разные фишки и нестандартные ходы, что не могло не вызвать во мне уважения.
Далее к нам подошел официант, чтобы принять заказ. И тут началось шоу. В меню действительно были интересные и разнообразные названия блюд, привлекающие внимание. Но ни на один вопрос о том, из чего состоит то или иное блюдо и как именно оно готовится (жарят или на гриле, что согласитесь далеко не одно и то же и важно при принятии решения о заказе) официант ответить не смог. Он краснел, пыхтел, чесал в затылке и обещал уточнить на кухне. В итоге мы заказали что-то простое (кажется пельмени), о чем можно было принять решение без переговоров с кухней через такого переговорщика как наш официант.
Разумеется наше блюдо стоило гораздо дешевле тех навороченных вариантов, которые мы планировали заказать изначально. Разумеется заведение недополучило денег, которые мы реально готовы были заплатить за более дорогие блюда.
А хозяин ресторана сидит и ломает голову – как поднять продажи? Почему при таком классном меню у него плохо идет торговля?
Вывод: каким бы суперским товаром не торговала Ваша компания, какие бы маркетинговые ходы не изобретали ваши маркетологи, чтобы красиво упаковать и подать товар – если Ваши продавцы не знают продукт, который продают – продаж не будет.
Мало заставлять их «учить матчасть», как говорил Чичваркин. Необходимо регулярно проверять всех сотрудников, которые общаются с клиентами на знание этой самой матчасти – проводить аттестацию и переаттестацию, писать билеты как в институте и устраивать экзамены. Только таким способом можно добиться того, что продавец будет в теме и сможет грамотно ответить на все вопросы клиента.
У продавца, который «плавает» в продукте, мычит или говорит, что ему надо уточнить покупать не будут. Всегда есть возможность перезвонить в другую компанию и найти менеджера, который все разложит по полочкам.