Материальная мотивация продавцов – важнейший инструмент начальника отдела продаж. Продавец, как известно, это волк, которого кормят ноги. И именно продавцы уделяют системе вознаграждения за работу огромное внимание. И будучи слабо мотивированными на результат они перестают за этот результат бороться.
Именно поэтому премирование отдела продаж является такой важной темой.
У каждого продавца есть свой личный финансовый план, который он должен выполнять каждый месяц. И за выполнение этого плана менеджер по продажам получает комиссионные. Конечно, при выполнении плана, размер комиссионных должен быть существенно больше, чем при невыполнении. Допустим, план у менеджера 100 000 рублей в месяц. А комиссионные – 10 процентов. Принес 80 000 – получил восемь. Принес 90 000 – получил девять. Выполнил план и принес 100 000 – получил 10 000 рублей на руки. Вознаграждение растет, скажете вы, при росте суммы, чего же еще? И будете неправы. Когда вознаграждение растет по простой шкале – нет смысла упираться. Сильно упираться. Девять тысяч рублей не очень сильно отличаются от десяти тысяч. В глазах менеджера. А пятнадцать тысяч от девяти отличаются сильно. И если Вы хотите, чтобы ваш продавец стремился выпонять и перевыполнять планы, а не довольствовался тем результатом, который у него просто получился, то премирование отдела продаж вам надо строить по схеме: до выполнения плана – простая шкала. При выполнении плана – резкий скачок комиссионных. При существенном выполнении плана – еще один скачок.
То есть при плане в 100 000 в месяц до 99 999 рублей –премия будет 10 процентов.
От 100 000 до 130 000 в месяц – 12 процентов.
Свыше 130 000 в месяц – 15 процентов.
Вот такое премирование отдела продаж заставит ваших менеджеров шевелиться. Потому что разница между «так получилось» и «а не предпринять ли мне дополнительные усилия» получается уже весьма учетной для вашего менеджера по продажам. А для бюджета компании расход не слишком большой против возможной выгоды от ежемесячного перевыполнения плана продаж.
Кроме этого премирование отдела продаж может строиться не только на денежных выплатах, но и на системе бонусов и подарков. Мы рассмотрим вопросы нематериальной мотивации персонала продаж в других статьях.