Автор блога:

Тимур Асланов
главный редактор издательского дома
"Имидж-Медиа", бизнес-тренер

ПОДПИШИТЕСЬ НА ОБНОВЛЕНИЯ:

Подписаться по E-mail 





Журнал «Пресс-служба»

Рубрики

ML_200х200

Метки

Google Маркетинг Пресс-служба года журнал "Пресс-служба" журнал "Управление сбытом" идеи для бизнеса как увеличить продажи как удерживать клиентов клиентоориентированность клиентские отношения контент-маркетинг конференция по продажам копирайтинг креатив личная эффективность маркетинг в социальных сетях маркетинговые фишки менеджер по продажам мотивация начальник отдела продаж нетворкинг обучение обучение персонала отдел продаж отношения с клиентами переговоры персонал персонал отдела продаж персонал продаж поведение продавца предпринимательство продажи публичные выступления рецензии на книги связи с общественностью семинары по связям с общественностью социальные сети стартап техника продаж управление магазином управление персоналом управление продажами холодные звонки что читать эффективные продажи

Страницы

Календарь

Октябрь 2017
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Сен    
 1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
3031  

Смерть товара: как вырваться из замкнутого круга

Год назад Дэвид Бланд, консультант по вопросам управления из Сан-Франциско, опубликовал в своем Твиттере вот такую схему:

Схему ретвитнули 1700 с лишним раз, что заставляет задуматься о ее реалистичности. Так просто и так быстро?

Все мы видели смерть товаров много раз. Куда делись Юпи, телефоны Siemens, тысячи других вещей, которые смутно всплывают в памяти раз в жизнь?

Предлагаю обсудить этот цикл жизни и подумать, что предполагает каждая стадия и как можно вырваться из этого круга? Я предполагаю, это возможно: некоторые вещи есть в моей жизни с незапамятных времен.

Никто не использует наш продукт.

На счет этого пункта беспокоиться как раз не стоит: это естественное состояние для товара, который делает на рынке первые шаги. Привычка людей сильна: все мы с большой вероятностью купим то, в чем можно быть уверенным, чем то, что выглядит и стоит заманчиво, но совершенно неизвестно.

Расслабьтесь и переходите к следующему пункту.

Спросите у людей, чего они хотят.

Главная ошибка создателей, маркетологов и социологов кроется в формулировке вопроса. Вопрос “Какие функции или особенности можно добавить этому продукту, чтобы вы захотели его купить?” глубоко ошибочен. Вот три причины не задавать его:

  • Скорее всего, люди, у которых вы будете спрашивать, слишком мало знают о вашем продукте, чтобы дать точный ответ. Они поделятся с вами догадками навскидку. Догадки вряд ли чем-то смогут помочь.
  • Вообще-то, придумывать функции, особенности и возможности — задача вашей компании! Вам за это платят деньги! Спросите у своих дизайнеров, инженеров, программистов: они получают образование и зарплату, чтобы отвечать на эти вопросы.
  • Этот вопрос предполагает очевидное следствие: добавьте к продукту новые функции и сразу набегут стаи покупателей. Но есть много причин, почему этого не случится: плохое позиционирование, не сезон, простая ненужность… И так далее.

Добавляя новые функции, вы получите автомобиль Гомера Симпсона. В одной из серий его сводный брат, владелец компании “Пауэлл Моторс”, попросил Гомера создать автомобиль, близкий народному потребителю. Гомер опросил знакомых и слепил из их пожеланий машину салатового цвета с шестью колесами, тремя гудками (каждый из которых играл мелодию Кукарача). Ее производство полностью разорило компанию брата.

Возможно, вместо вопроса “Чего не хватает?” стоит задавать вопрос “Почему вы не используете этот продукт?”. Вот тут должны всплыть реально слабые места.

Добавь то, чего продукту не хватает.

Вы верите в то, что если добавить к ненужной вещи одну нужную функцию, ее непременно захотят купить? Представьте себе Моторолу-раскладушку, которой добавили голосовое управление. Она стала привлекательней?

Ради интереса взгляните на график соотношения пользователей, которые заглянули в мобильное приложение один раз, и тех, кто пользуется этим приложением постоянно.

Не так уж этот график далеко ушел от реальных продуктов. Мы год мы пробуем десятки новых шоколадок, но все равно возвращаемся к старой-доброй молочной Аленке. Один раз купили что-то новое — и хватит. Больше не интересно.

Перед тем, как заново начинать цикл жизни продукта, спросите себя: функция, которую мы добавляем, действительно принципиально важна, или это еще одна крутая примочка вроде космического фона в приложении, которую интересно попробовать только один раз?

В целом, Дэвид Бланд прав, только спрашивать нужно не “что?”, а “почему?”. Тогда есть шанс разомкнуть круг и становиться лучше до того, как все покатится к чертям.

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

Ваш отзыв