Автор блога:

Тимур Асланов
главный редактор издательского дома
"Имидж-Медиа", бизнес-тренер

ПОДПИШИТЕСЬ НА ОБНОВЛЕНИЯ:

Подписаться по E-mail 





Журнал «Пресс-служба»

Рубрики

seminary-TA_baner200х200

Метки

Google Маркетинг Пресс-служба года журнал "Пресс-служба" журнал "Управление сбытом" идеи для бизнеса как увеличить продажи как удерживать клиентов клиентоориентированность клиентские отношения контент-маркетинг конференция по продажам копирайтинг креатив личная эффективность маркетинг в социальных сетях маркетинговые фишки менеджер по продажам мотивация начальник отдела продаж нетворкинг обучение обучение персонала отдел продаж отношения с клиентами переговоры персонал персонал отдела продаж персонал продаж поведение продавца предпринимательство продажи публичные выступления рецензии на книги связи с общественностью семинары по связям с общественностью социальные сети стартап техника продаж управление магазином управление персоналом управление продажами холодные звонки что читать эффективные продажи

Страницы

Календарь

Сентябрь 2017
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Авг    
 123
45678910
11121314151617
18192021222324
252627282930  

Жизнь после Kickstarter

Иногда у успеха бывает саундтрек. Для Джона Фосетта им стал душераздирающий звук клаксона, который до сих пор заставляет его одновременно вздрагивать и улыбаться.

Началось все с Kickstarter и идеи «на миллион», которая требовала собрать всего 9 800 долларов – копейки по меркам проекта. И заключалась она вот в чем: простой USB-кабель для iPhone, укороченный и защищенный металлической «шейкой». Его фишка в умении «стоять» — телефон как будто болтается в воздухе, поддерживаемый прочным и гибким кабелем.

Как только Джон и его команда решили заявиться на Kickstarter, они придумали сопроводить оповещения о каждом новом взносе саундтреками: все выбрали свой «звонок», и офис наполнился какофонией успеха. Джон первым получал сообщения как руководитель проекта и выбрал своим звуком гудок клаксона. О чем пожалел.

Первые дни все было круто. А потом проект выбился в топ и сообщения о взносах приходили почти каждые пять минут. К тому времени, когда команде Une Bobine (официальное название кабеля) уже стоило обратиться к психиатру , они собрали 212 265 $. В офисе почти никого не было, потому что выдержать этот бесконечный мюзикл было сложно. Тем не менее, это не помешало разработчикам придумать еще несколько версий кабеля, в том числе, и для телефонов на Android.

Проект Фосетта стал абсолютным триумфом на Kickstarter, но ничего удивительного в этом не было. Еще раньше на сайте попытали счастья больше 100 000 проектов. Почти половина из них достигла цели и набрала нужную для запуска сумму. В общей сложности было собрано 630 000 000 долларов. Многие вещи, уже ставшие привычными на Западе, вероятно, не существовали бы без Kickstarter.

Но финансирование проекта или «пинок под задницу» стартапу – это только первая часть запуска. Люди, которые отдали проекту несколько десятков, а иногда сотен и тысяч долларов, ждут готовый продукт. А сделать его – это невероятно сложный процесс. Вспомните, недавно я писал про проект, собравший тысячи единомышленников и провалившийся из-за ошибки в расчетах. На каждую историю успеха Kickstrater предлагает обратный пример плохой организации и мало продуманных проектов.

Представьте у себя на руках кучу денег, гигантский непредсказуемый объем работы и команду творческих людей с разным видением идеи. Только усилие гигантской воли может заставить руководителя довести проект до конца.

Фосетту тоже пришлось пройти круги ада, чтобы сделать этот кабель. Он вел закрытые переговоры с производителями из других частей света, изучил десятки налоговых кодексов, при этом умудрялся оставаться проницательным боссом. Как у него это получилось? Вот пять ответов.

Производство: продуманная заранее стратегия

С самого начала у Джона Фосетта было большое преимущество: он имел опыт налаживания отношений с производителями в Китае. За 15 лет работы он придумал множество продуктов для других компаний, прежде чем основать свою Fuse Chicken. Во многих случаях ему приходилось договариваться о производстве, чтобы продукт, который сойдет с конвейера,  был именно таким, каким хотят его видеть заказчики. Поэтому, когда Джон начал компанию на Kickstarter, он уже знал, с каким производителем придется сотрудничать.

«В основном, мы были готовы к работе. Очень опасно не продумать все заранее, потому что вы не знаете, во сколько вам обойдется производство» — говорит он.

Только начав кампанию, Джон уже заказал некоторое количество стали для производства первой партии и договорился с заводом в Китае. Таким образом, он подстраховал себя от полнейшего провала, когда продукт вообще не «выходит в свет». По мере поступления взносов, Джон расширял количество материалов и продлевал договор с фабрикой. В конце концов, команда потратила 50 000 долларов на производство восьми разновидностей кабелей вместо планируемых 9 800 $ на производство только одного варианта для iPhone.

При всем своем опыте, Джон первый раз единолично управлял производством на другом конце света и очень волновался. Ведь следующим шагом было возвращение партий товаров домой.

Никаких посредников

Товар изготовлен. Где-то на китайском заводе лежат 3000 единиц новеньких блестящих кабелей, которых уже заждались покупатели. Они мучительно близко и мучительно далеко. Ведь пока вы сидите в офисе и радуетесь тому, что ваша идея стала реальностью, они могут утонуть в каком-нибудь Желтом море.

Фосетт уже не укладывался в дедлайны и очень хотел поскорее доставить кабели тем, кто вложил в проект больше всего денег.

«Мы лихорадочно искали экспедиторов. Звонили им и говорили: «просто скажите, сколько это будет стоить и заберите наши коробки из Китая» — вспоминает Фосетт.

Они нашли компанию, которая по выгодной цене готова была доставить первую партию кабелей на склад в Великобритании. Джон даже заплатил больше, только чтобы получить USB за неделю, а не за обычных три. Тем не менее, спустя семь дней и десятки телефонных звонков партия все еще оставалась на складе в Китае.

«Я не знаю, были ли они мошенниками или просто не были компетентны в своей работе» — говорит Джон Фоссет. После провалившихся переговоров, он решил избавиться от посредников и действовать самостоятельно.

«Было около четырех часов чтения нормативных актов и только один телефонный звонок на склад. Сейчас я понимаю, что это совсем не так сложно, как казалось. Раньше мы никогда не транспортировали морем из Гонконга в Великобританию  пять поддонов с USB-кабелями. Но справились с этим. В некоторых случаях пословица «Если хочешь сделать хорошо, сделай это сам» — истинная правда».

Автоматизация, автоматизация, автоматизация

Доплыв до США, кабели должны были отправиться к своим спонсорам. Надо было сделать это как можно быстрее, потому что хранить большую партию товара было негде. Правда, после туманной и полной опасностей экспедиции в Гонконг и обратно, эта задачка казалась на один зуб.

Легкий первый шаг: оповестить пользователей Kickstarter о начале доставки товаров. Все просто, но у сайта в те времена была ужасная административная панель с большим сложностями в разделе оповещений. В результате хитрых манипуляций, Джон отправил письма всем спонсорам, а на следующий день выяснил, что у них были проблемы с кодировкой, и все получили вместо читабельного текста сплошную тарабарщину. Базу данных и систему рассылки пришлось создавать с нуля. Кампания, которая в мае собрала деньги на проект, завершилась в сентябрьской доставкой, на которую, в общей сложности, ушли еще 25 000 долларов.

Болото доставки стало обратной стороной успеха.

«Это тот вопрос, который не возникает, если вас поддержали 100 человек. Для 100 человек вполне можно вручную собрать посылки и наклеить марки. А нам пришлось искать способ автоматизации этого ужасного процесса».

Поставки и налоги

После доставки товаров всем спонсорам с Kickstarter, Джон начал искать другие способы развития. Он хотел заключить соглашения по продажам с менеджерами из EMEA (торговый регион, включающий Европу, Ближний Восток и Африку). Поэтому пришлось из одного болота перебираться в другое: Фоссет закопался с головой в международное налоговое право. Логистика – это вам не проект на Kickstarter заявить.

Ему удавалось находить хитрые лазейки, которые уменьшили первоначальных объем налогов на 20%. Зато сейчас дизайнер и разработчик спокойно говорит на языке экспедиторов.

Нельзя доверять реселлерам

Следующим болотом для Фосетта стал мир розничной торговли. Благодаря успеху на Kickstarter от предложений отбоя не было.

«Мы получали сотни сообщений от менеджеров из разных точек планеты. Нам даже предложили сотрудничество крупнейшие дистрибьюторы гаджетов в Чехии».

Но проблема заключалась не в поиске реселлера, а в выборе надежного партнера. Они старались быть проницательными, но совершали ошибки, так как имели мало опыта. Например, однажды Джон продал партию кабелей в Австралию по оптовой цене, а продавцы оттуда быстренько соорудили интернет-магазин и начали продавать USB в Британию по цене ниже, чем они там уже продавались. Сорвалось несколько сделок.

«Мы поняли, что должны иметь четкое понимание о том, кто продает наш продукт. Пришлось изучать документацию и жестко отсеивать большинство менеджеров.

В январе 2013 года компания арендовала стенд на выставке гаджетов в Лос-Анджелесе. Вскоре после мероприятия, они получили загадочное письмо от продавца с «тысячами магазинов» в Соединенных Штатах. В письме была только фотография их стенда и просьба назвать цену. Как только Фоссет ответил, его начали заваливать гигантскими по размеру ZIP-файлами. Там были сложные многостраничные PDF-документы с какими-то таблицами и договорами. Пришлось  нанимать человека, который разбирается во всех тонкостях сотрудничества с крупными ресселерами и может работать с документацией.

«Вероятно, это самая умная вещь, которую мы сделали за всю кампанию» — говорит Фосетт. – «Команда смогла сосредоточится на новых разработках и совершенствовании старых, а не маяться с изучением входов и выходов на розничном рынке. Буквально через месяц после того, как они наняли первого сотрудника со стороны, они смогли договориться о продажах с пятью крупнейшими розничными продавцами в Интернете, в том числе, и с Amazon.

Спустя год после первого звука клаксона, который раздался в их маленьком офисе в Огайо, команда Fuse Chicken смогла продать больше 50000 кабелей по всему миру. Это наглядное фактическое свидетельство силы Kickstarter.

История Фосетта – эта сказка с моралью для тех, кто думает, что Happy End наступает после того, как удалось собрать деньги. Да, Kickstarter автоматизирует и демократизирует процесс сбора капитала, но проблемы производства, поставок, налогов и розничной торговли никуда не исчезают. Вы не найдете кричащих ярких сайтов, которые предлагают в короткие сроки автоматизировать производство или создать надежную логистическую стратегию. Во всем этом чаще всего приходится разбираться самостоятельно. Неважно, делаете ли вы кабели для телефонов или пуховые одеяла, это все равно будет сложно. Правда, чем сложнее ваш продукт, тем больше маленьких мест, где что-то может пойти не так.

«Я наконец-то понял, почему розничная стоимость продукта гораздо выше его себестоимости» — говорит Фосетт, который прошел ускоренный курс «экстренного предпринимательства». – «Даже сейчас цепочка создания товара, которая начинается закупкой сырья и заканчивается вручением посылки, составляет 15 довольно непростых шагов. Ведь это 15 различных людей и компаний, которым придется заплатить деньги и проследить за тем, чтобы они все сделали правильно.

Только недавно Джону удалось вздохнуть свободно – количество сотрудников достигло такого уровня, что процесс цепочка производство-логистика-поставки вышел на более-менее автоматизированный уровень. Но он и его партнеры продолжают много работать.

Мораль такова – план, план, план и еще раз план. Оставайтесь надежными людьми.

 

 

 

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

Ваш отзыв