Автор блога:

Тимур Асланов
главный редактор издательского дома
"Имидж-Медиа", бизнес-тренер

ПОДПИШИТЕСЬ НА ОБНОВЛЕНИЯ:

Подписаться по E-mail 





Журнал «Пресс-служба»

Рубрики

ML_200х200

Метки

Google Маркетинг Пресс-служба года журнал "Пресс-служба" журнал "Управление сбытом" идеи для бизнеса как увеличить продажи как удерживать клиентов клиентоориентированность клиентские отношения контент-маркетинг конференция по продажам копирайтинг креатив личная эффективность маркетинг в социальных сетях маркетинговые фишки менеджер по продажам мотивация начальник отдела продаж нетворкинг обучение обучение персонала отдел продаж отношения с клиентами переговоры персонал персонал отдела продаж персонал продаж поведение продавца предпринимательство продажи публичные выступления рецензии на книги связи с общественностью семинары по связям с общественностью социальные сети стартап техника продаж управление магазином управление персоналом управление продажами холодные звонки что читать эффективные продажи

Страницы

Календарь

Октябрь 2017
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Сен    
 1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
3031  

Личные продажи

Личные продажи – инструмент продвижения товаров и один из способов маркетинговых коммуникаций, используемый для реализации товара потребителю при непосредственном контакте с ним. Личные продажи имеют место, когда продавец в процессе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями представляет свой товар и проводит его презентацию, в результате чего заключается сделка купли-продажи этого товара. Таким образом, для личных продаж характерно ориентирование на немедленную продажу и установление личного контакта с покупателем. Личные продажи широко распространены в промышленном маркетинге, при работе с организациями, в розничной торговле.

Личные продажи осуществляются в несколько этапов, поэтому в процессе личных продаж менеджеру (продавцу) необходимо организовать поиск потенциальных покупателей, их оценку, подготовиться к контакту с ними, наладить личный контакт, в ходе которого провести презентацию товара и демонстрацию его достоинств и возможностей. При возникновении возражений со стороны покупателя необходимо устранить все сомнения, преодолеть противоречия и скептический настрой покупателя, затем заключить сделку купли-продажи, а в дальнейшем осуществлять ее сопровождение.

Преимущество, присущее только личным продажам как компоненту маркетинговых коммуникаций – личный контакт. Личный контакт позволяет продавцу контролировать процесс коммуникации с потенциальным покупателем, гибко реагировать на его поведение, установить обратную связь, сформировать индивидуальный подход к каждому покупателю. Личные продажи имеют задачу сформировать канал сбыта именно при помощи установления доверительных отношений с клиентом. Преимущества личного контакта очевидны: в ходе личного контакта коммутирующие стороны получают возможность вести диалог, используя такие каналы восприятия, как аудиальный, визуальный и кинестетический. Поэтому личные продажи позволяют продавцу быстро сориентироваться и подобрать самые подходящие для конкретного клиента инструменты коммуникации. Личные продажи осуществляются в режиме реального времени и при  наличии обратной связи, что позволяет продавцу менять тактику и стратегию переговоров в зависимости от направления диалога с потенциальным клиентом. Также личные продажи позволяют использовать элементы стимулирования сбыта, которые на конкретного клиента окажут эффективное воздействие. Поэтому так важно выяснить, чем клиент в основном руководствуется при совершении покупки.

Но, кроме преимуществ, у этого способа продвижения товара есть и недостатки. В первую очередь, это высокие издержки, в которые входят транспортные расходы, зарплата торгового представителя, обучение и повышение квалификации персонала, рабочее время. Далее, личные продажи не поддаются технологической унификации. Существуют общие стандарты, но успех в таких продажах гарантирован только при творческом подходе торговых представителей к решению вопросов по установлению и поддержанию  контакта с клиентом.

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники