Автор блога:

Тимур Асланов
главный редактор издательского дома
"Имидж-Медиа", бизнес-тренер

ПОДПИШИТЕСЬ НА ОБНОВЛЕНИЯ:

Подписаться по E-mail 





Журнал «Пресс-служба»

Рубрики

Страницы

Календарь

Май 2018
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Апр    
 123456
78910111213
14151617181920
21222324252627
28293031  

Комментарии

    Шаблон холодного звонка

    Совершая холодные звонки, необходимо продумать ход беседы, подготовить сценарий разговора и разработать шаблон холодного звонка таким образом, чтобы с минимальными усилиями добиться нужного результата. Именно шаблон холодного звонка, представляющий собой примерный текст, который озвучивается в ходе беседы,  можно распечатать и держать перед глазами во время разговора по телефону, избавит менеджера по продажам от растерянности, пауз в разговоре, сбивчивости и потери нити разговора в случае неожиданных вопросов клиента.

    Шаблон холодного звонка может быть составлен в нескольких вариантах – это позволит свободно маневрировать в ходе разговора. Однако в основе шаблона холодного звонка всегда должен быть план телефонного разговора с потенциальным клиентом. Таким образом, чтобы составить правильный шаблон холодного звонка, необходимо обозначить этапы звонка.

    Первый этап – прохождение (обход) секретаря. Это весьма сложный этап, особенно если секретарь настроен скептически. Здесь важно уверенно и вежливо поприветствовать секретаря и  попросить его соединить вас с конкретным сотрудником. Шаблон холодного звонка на этапе прохождения секретаря может выглядеть так: «Добрый день, соедините меня, пожалуйста, с И.И.», или «Здравствуйте, соедините, пожалуйста, с менеджером по закупкам», или «Приветствую, будьте добры, соедините меня с сотрудником компании, занимающимся закупками». Представляться секретарю не обязательно. Если секретарь спросит, как вас представить, употребите фразу «Передайте, что звонит N.N.» и назовите компанию. Секретарь может продолжить задавать вопросы с целью понять, так ли важен ваш звонок для его фирмы. В этом случае вежливо и уверенно нужно обозначить цель звонка, желательно употребляя сложные и специальные термины.

    Второй этап: начало разговора с лицом, принимающим решения. Шаблон холодного звонка в этой части должен содержать варианты приветствий и уточнения статуса вашего абонента, затем – изложение повода звонка, фразы, помогающие осуществить сбор информации о текущей ситуации клиента, конспект презентации, фразы, мотивирующие клиента, примерные варианты ответов на возражения клиента и предложение о назначении встречи. Не стоит в качестве начала разговора употреблять штампы типа «Меня зовут N.N., я представляю фирму….Мы хотели вам предложить…». Надо представиться, спросить, располагает ли собеседник временем для разговора, выяснить, действительно ли он имеет отношение к решению интересующих вас вопросов, а затем описать цель звонка. Необходимо заинтересовать клиента, поэтому можно сделать в разговоре отсылку к другим компаниям отрасли, с которыми вы успешно сотрудничаете, позиционируя себя как эксперта в обсуждаемом вопросе. Основной упор в разговоре надо делать на  необходимость личной встречи, поэтому лишних подробностей говорить не стоит: задача – заинтересовать и назначить встречу, тогда ваши шансы на заключение сделки значительно выше. Завершая разговор, употребите внесенные заранее в шаблон холодного звонка фразы, уточняющие время и место встречи.

    Поделиться в соц. сетях

    Опубликовать в Google Buzz
    Опубликовать в Google Plus
    Опубликовать в LiveJournal
    Опубликовать в Мой Мир
    Опубликовать в Одноклассники