Автор блога:

Тимур Асланов
главный редактор издательского дома
"Имидж-Медиа", бизнес-тренер

ПОДПИШИТЕСЬ НА ОБНОВЛЕНИЯ:

Подписаться по E-mail 





Журнал «Пресс-служба»

Рубрики

продживжение в соц сетях

Страницы

Календарь

Июль 2018
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Июн    
 1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
3031  

Комментарии

    Как определить, что стоит за возражением клиента?

    Продавцы боятся возражений клиентов. Вернее так: неквалифицированные продавцы боятся возражений клиентов. Им кажется, что если покупатель начинает возражать – значит откажет. Опытные продавцы, знают, что это не так. Опытные продавцы умеют классифицировать возражения, для того, чтобы качественно работать с каждым видом и добиваться согласия клиента.

     

    Какие же бывают виды возражений?

     

    1. «Дай мне больше аргументов»

     

    Вы выявили потребность клиента, сформировали интерес к продукту, но он еще не уверен, что купив именно у вас именно то, что вы предлагаете, он сделает оптимальный выбор. Ему нужна дополнительная информация, дополнительные аргументы в пользу того, что он принял правильное решение.

     

    Возражение: Что-то у вас дороговато.

    Истинный смысл: аргументируй мне, почему такая цена, расскажи о преимуществах и сильных сторонах товара.

     

    Возражение: Я никогда о вашей компании не слышал.

    Истинный смысл: Убеди меня, что вашей компании моно доверять. Докажи, что вы надежный поставщик.

     

    1. Возражение-условие.

     

    Клиент пытается получить максимально выгодные для себя условия покупки и его возражения это не что иное как торг. Выторговывать могут скидку, особые условия поставки, особые сроки поставки, откат и так далее. Здесь нужно грамотно определить, какие именно условия просит клиент и понять, насколько они для вас приемлемы и либо идти на уступки, либо добиваться компромисса.

     

    1. Ложные возражения.

     

    Еще доктор Хаус учил нас, что все врут. И клиенты врут нам постоянно. И те возражения, которые они приводят на переговорах, тоже делятся на истинные и ложные.

    Клиент может быть не в настроении, может просто не готов так быстро воспринимать информацию и решать вопрос о покупке и тогда он начинает набрасывать вам все возможные возражения, которые придут к нему в голову.

    Опытный продажник должен уметь отделять ложные от истинных и работать реально только с последними.

     

    1. Истинные возражения.

     

    Это именно те возражения, которые реально мешают клиенту сделать покупку. Реально есть другой поставщик, с которым съеден пуд соли и всё устраивает. Или реально нет денег – компания готовится к банкротству. Здесь уже порой просто переговорными приемами не справиться. Это реальные препятствия к заключению сделки. Но и это еще не конец: ситуация может измениться. Не бросайте этого клиента, оставайтесь на связи и сделайте всё, чтобы когда у него изменится ситуация, он позвонил именно вам.

     

    Очень часто неквалифицированные продавцы все возражения воспринимают как истинные и либо сразу сдаются, либо начинают отчаянно спорить с клиентом и проваливают сделку. Научитесь видеть и чувствовать, что именно стоит за словами клиента. И результативность вашей работы существенно изменится в лучшую сторону.

     

    А если вы хотите более детального разговора о скриптах и речевых модулях, которые позволяют успешно продавать, приходите 27-28 августа в Москве на нашу ежегодную общероссийскую практическую конференцию «ПРОДАЖИ-2015».

     

    Лучшие российские эксперты в области управления продажами выступят на конференции и расскажут не только о технике переговоров в продажах, но и о том, как построить антикризисную стратегию работы в отделе продаж, как и чему учить менеджеров по продажам, как продавать в условиях жесткой конкуренции, как работать с дебиторкой и т.д.

    Мы собрали лучших докладчиков, отобрали самые востребованные темы и как всегда создадим уникальную рабочую атмосферу и дадим участникам максимум полезных инструментов и методик для увеличения продаж.

    Зайдите на сайт: http://conference.image-media.ru/sales-2015/

    Посмотрите программу и отправьте нам с сайта заявку – вам перезвонит менеджер и оформит покупку билетов.

     

    Или позвоните  по телефону +7 495 540 52 76

    Поделиться в соц. сетях

    Опубликовать в Google Buzz
    Опубликовать в Google Plus
    Опубликовать в LiveJournal
    Опубликовать в Мой Мир
    Опубликовать в Одноклассники