Автор блога:

Тимур Асланов
главный редактор издательского дома
"Имидж-Медиа", бизнес-тренер

ПОДПИШИТЕСЬ НА ОБНОВЛЕНИЯ:

Подписаться по E-mail 





Журнал «Пресс-служба»

Рубрики

ML_200х200

Метки

Google Маркетинг Пресс-служба года журнал "Пресс-служба" журнал "Управление сбытом" идеи для бизнеса как увеличить продажи как удерживать клиентов клиентоориентированность клиентские отношения контент-маркетинг конференция по продажам копирайтинг креатив личная эффективность маркетинг в социальных сетях маркетинговые фишки менеджер по продажам мотивация начальник отдела продаж нетворкинг обучение обучение персонала отдел продаж отношения с клиентами переговоры персонал персонал отдела продаж персонал продаж поведение продавца предпринимательство продажи публичные выступления рецензии на книги связи с общественностью семинары по связям с общественностью социальные сети стартап техника продаж управление магазином управление персоналом управление продажами холодные звонки что читать эффективные продажи

Страницы

Календарь

Октябрь 2017
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Сен    
 1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
3031  

Как определить, что стоит за возражением клиента?

Продавцы боятся возражений клиентов. Вернее так: неквалифицированные продавцы боятся возражений клиентов. Им кажется, что если покупатель начинает возражать – значит откажет. Опытные продавцы, знают, что это не так. Опытные продавцы умеют классифицировать возражения, для того, чтобы качественно работать с каждым видом и добиваться согласия клиента.

 

Какие же бывают виды возражений?

 

  1. «Дай мне больше аргументов»

 

Вы выявили потребность клиента, сформировали интерес к продукту, но он еще не уверен, что купив именно у вас именно то, что вы предлагаете, он сделает оптимальный выбор. Ему нужна дополнительная информация, дополнительные аргументы в пользу того, что он принял правильное решение.

 

Возражение: Что-то у вас дороговато.

Истинный смысл: аргументируй мне, почему такая цена, расскажи о преимуществах и сильных сторонах товара.

 

Возражение: Я никогда о вашей компании не слышал.

Истинный смысл: Убеди меня, что вашей компании моно доверять. Докажи, что вы надежный поставщик.

 

  1. Возражение-условие.

 

Клиент пытается получить максимально выгодные для себя условия покупки и его возражения это не что иное как торг. Выторговывать могут скидку, особые условия поставки, особые сроки поставки, откат и так далее. Здесь нужно грамотно определить, какие именно условия просит клиент и понять, насколько они для вас приемлемы и либо идти на уступки, либо добиваться компромисса.

 

  1. Ложные возражения.

 

Еще доктор Хаус учил нас, что все врут. И клиенты врут нам постоянно. И те возражения, которые они приводят на переговорах, тоже делятся на истинные и ложные.

Клиент может быть не в настроении, может просто не готов так быстро воспринимать информацию и решать вопрос о покупке и тогда он начинает набрасывать вам все возможные возражения, которые придут к нему в голову.

Опытный продажник должен уметь отделять ложные от истинных и работать реально только с последними.

 

  1. Истинные возражения.

 

Это именно те возражения, которые реально мешают клиенту сделать покупку. Реально есть другой поставщик, с которым съеден пуд соли и всё устраивает. Или реально нет денег – компания готовится к банкротству. Здесь уже порой просто переговорными приемами не справиться. Это реальные препятствия к заключению сделки. Но и это еще не конец: ситуация может измениться. Не бросайте этого клиента, оставайтесь на связи и сделайте всё, чтобы когда у него изменится ситуация, он позвонил именно вам.

 

Очень часто неквалифицированные продавцы все возражения воспринимают как истинные и либо сразу сдаются, либо начинают отчаянно спорить с клиентом и проваливают сделку. Научитесь видеть и чувствовать, что именно стоит за словами клиента. И результативность вашей работы существенно изменится в лучшую сторону.

 

А если вы хотите более детального разговора о скриптах и речевых модулях, которые позволяют успешно продавать, приходите 27-28 августа в Москве на нашу ежегодную общероссийскую практическую конференцию «ПРОДАЖИ-2015».

 

Лучшие российские эксперты в области управления продажами выступят на конференции и расскажут не только о технике переговоров в продажах, но и о том, как построить антикризисную стратегию работы в отделе продаж, как и чему учить менеджеров по продажам, как продавать в условиях жесткой конкуренции, как работать с дебиторкой и т.д.

Мы собрали лучших докладчиков, отобрали самые востребованные темы и как всегда создадим уникальную рабочую атмосферу и дадим участникам максимум полезных инструментов и методик для увеличения продаж.

Зайдите на сайт: http://conference.image-media.ru/sales-2015/

Посмотрите программу и отправьте нам с сайта заявку – вам перезвонит менеджер и оформит покупку билетов.

 

Или позвоните  по телефону +7 495 540 52 76

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

Ваш отзыв