Продавцы боятся возражений клиентов. Вернее так: неквалифицированные продавцы боятся возражений клиентов. Им кажется, что если покупатель начинает возражать – значит откажет. Опытные продавцы, знают, что это не так. Опытные продавцы умеют классифицировать возражения, для того, чтобы качественно работать с каждым видом и добиваться согласия клиента. Какие же бывают виды возражений? «Дай мне больше… Читать далее Как определить, что стоит за возражением клиента?
Рубрика: техника продаж
Отказы в продажах
Объясняйте своим продавцам, что «нет» от клиента это только начало разговора. «Нет» это не отказ, это предложение поговорить, аргументировать, убедить. Я получаю кучу звонков от разного рода продавцов всевозможных товаров и услуг и 80 процентов сливаются после первого моего «нет», порой даже не удосужившись уточнить, а почему собственно нет и что сделать, чтобы «нет» превратилось… Читать далее Отказы в продажах
Что читать в новом номере журнала «Продавать! Техника продаж»
Почему клиент возражает? Казалось бы, менеджер по продажам подготовил для заказчика лучшее предложение по выгодной цене, провел блистательную презентацию, но… Вместо того, чтобы подписывать договор клиент начинает высказывать сомнения. В подобной ситуации продавцы иногда теряют самообладание и способность адекватно реагировать на слова потенциального заказчика. Почему одни менеджеры по продажам могут легко работать с возражениями, а… Читать далее Что читать в новом номере журнала «Продавать! Техника продаж»
Что читать в январском номере журнала «Продавать! Техника продаж».
Сфера продаж за последние годы претерпела множество изменений: спрос на многие товары значительно снижается, а вот конкуренция неумолимо растет, да и методы конкурентной борьбы становятся жестче, а клиенты – требовательнее и разборчивее. Волей-неволей мы все попадаем под влияние происходящих вокруг нас перемен, но не все компании и не все «продажники» успевают подстраиваться под новые правила… Читать далее Что читать в январском номере журнала «Продавать! Техника продаж».
Что читать в свежем номере журнала «Продавать! Техника продаж»
Профессия «менеджер по продажам» в последнее время стала достаточно популярной: многие молодые люди идут работать «продажниками», надеясь на то, что они будут зарабатывать баснословные деньги, при этом не особо утруждаясь. Так ли это в действительности? Конечно, нет. Работа менеджером по продажам – это титанический труд, но вместе с тем интересный и помогающий человеку постоянно совершенствоваться.… Читать далее Что читать в свежем номере журнала «Продавать! Техника продаж»
Волшебное слово продаж
Есть одно волшебное слово, которое поможет любому бизнесмену заключить почти любую сделку. Всего шесть букв. Официально оно – местоимение. Неофициально – двигатель человечества. И это слово – «Почему?». «Почему?» двигает всеми клиентами и является главной для них мотивацией. Люди покупают вещи, чтобы решить проблему. Даже тогда, когда речь идет об эмоциях. Вам кажется, что вы… Читать далее Волшебное слово продаж
Что читать в свежем выпуске журнала «Продавать! Техника продаж»
Успех в продажах во многом зависит от умения продавца виртуозно вести переговоры. Не так часто встречаются клиенты, готовые сразу же подписать контракт, чаще – менеджеру по продажам приходится вести продолжительные переговоры с потенциальным заказчиком. Как же продавцу не уступать под жестким напором клиента, как достигать поставленной цели в переговорах? Конечно, нельзя забывать о подготовке к… Читать далее Что читать в свежем выпуске журнала «Продавать! Техника продаж»
Как работать с мнительным клиентом?
Сегодня я хочу поделиться статьей из мартовского номера нашего журнала «Продавать! Техника продаж». Автор статьи – Анатолий Сафронов, директор ООО «Экодимер-Консалтинг» Ему слово: Общение с мнительным человеком, неуверенным в своем выборе, сложное испытание для любого продавца. Даже видавшие виды сэйлы иногда допускают ошибки при работе с нерешительными покупателями. Такие клиенты представляют собой кладезь странных психологических… Читать далее Как работать с мнительным клиентом?
Как обходить секретаря
Вопрос Как обходить секретаря волнует подавляющее большинство менеджеров по продажам. В основном этим вопросом мучаются начинающие продавцы, так как более опытные продажники уже нашли свои методы преодоления секретарского заслона и знают как это делать. Или знают, что обходить секретаря совсем не надо. А надо подружиться с ним и переманить на свою сторону. Потому что секретарь… Читать далее Как обходить секретаря
Поговорим о завершении сделок.
Поговорим о завершении сделок и о трудностях, которые возникают в данном процессе у многих продажников. Продавцы обожают жаловаться на своих клиентов. Послушайте разговоры в отделе продаж и вы услышите сплошные жалобы и сетования. И в разговоре с начальником отдела продаж продавцы тоже всегда жалуются. Отчасти это защитная реакция, когда дела идут не очень здорово, отчасти… Читать далее Поговорим о завершении сделок.