Клифф Шоу уже продал три компании, занимающихся генеалогией. Каждая из них не смогла справиться с тяжеловесными конкурентами. Четвертую компанию с названием Mocavo он решил основать в городке Боулдер, штат Колорадо, который считается «столицей генеалогии»: над созданием родословных там работают настоящие мастодонты. Одна из компаний-ископаемых – сайт Ancestry.com – имеет 2 000 000 клиентов и больше 11 миллионов исторических записей. Чтобы вырваться вперед, Клиффу пришлось выйти из матрицы.
Он решился на отчаянный шаг: сделать свои услуги бесплатными для тех клиентов, которые сами дополняют базу данных компании. Таким образом, он превратил стартап в своеобразный Google для тех, кто ищет информацию о своих семьях.
«Сейчас мы превратились в гигантское сообщество пользователей, которые бесплатно хотят поделиться информацией друг с другом» — говорит мистер Шоу. Клиенты Mocavo выкладывают в общий доступ статьи, старые свидетельства о браке, завещания, даже семейные библии. В декабре прошлого года у сайта появились платные аккаунты Mocavo Plus с улучшенной версией поисковика.
Таким образом, Шоу не победил конкурентов, а просто увел свой бизнес в другое поле за счет дополнительных услуг: «Честно говоря, мы не часто вспоминаем о Ancestry.com, потому что преследуем совершенно другую цель».
Конечно, нет никакой единой формулы для борьбы с серьезными конкурентами. К примеру, некоторые конкуренты кооперируются и делят территорию, другие идут нос к носу, третьи ставят соперников в игнор. Но Клифф считает, что есть четыре универсальные стратегии, которые при определенной гибкости ума можно применить к любой ситуации и оставить конкурентов позади. Вот они:
Закон джунглей
В стане виноделов это самая популярная стратегия. Они делятся друг с другом урожайными прогнозами, сообщениями с полей и общими усилиями реагируют на погоду и экономику. Взаимное стремление вырастить прекрасный виноград действительно способствует прекрасному винограду.
«Я думаю, что винодельческая промышленность уникальна в этом плане. Редкий случай, когда чем больше хозяйств занимаются выращиванием винограда, тем лучше каждому в этой сфере. Нам важно иметь возможность сотрудничать друг с другом, потому что это повышает «рейтинги» винограда из нашего региона» — рассказывает Майкл Бенедьюс, винодел из Нью-Джерси. Недавно он вернулся из поездки в Австрию: климат там сопоставим с климатом родного региона. И австрийские виноделы с удовольствием делились советами, наблюдениями и показывали свои виноградники конкуренту.
По сути, это закон Джунглей от Киплинга: волк силен, когда в стае он, стая сильна, когда живет волком.
Выпендривайтесь
Зак Шау знал, что рынок фиксед-гиров (велосипедов с фиксированными передачами) переполнен. Тем не менее, он со своим младшим братом Джорданом решил попытать счастья именно в этой отрасли и основал марку красочных велосипедов Pure Fix Cycles.
Сначала братья рассчитывали заниматься только онлайн-продажами, но затем их амбиции расширились на известную в их краях сеть спортивных магазинов.
Как стартап конкурировал с розничными гигантами своей отрасли? Они вооружились сильным информационным шумом, безрассудной инновационной деятельностью и, да, небольшим количеством удачи.
Братья Шау ездили по выставкам, разрабатывали новые цветовые сочетания, придумывали светящиеся в темноте фиксед-гиры, уменьшали размеры великов для маленьких гонщиков. Творили направо и налево, чтобы дать знать о себе. И это сработало.
Юридическая оборона
Есть маленькая хитрость: патент на идею. Если оформить несколько хитрых бумажек, то деятельность ваших конкурентов (речь идет о специфичных видах бизнеса) может стать незаконной. Даже если ваш бизнес принадлежит довольно обыденной сфере, эту стратегию можно применить. Например, ювелир Харрис Волин решил запатентовать свой способ изготовления украшений. Кто-то другой из ювелирной среды закрепил за собой необычные материалы для своих изделий.
Правовые основы вообще всегда идут на руку тем, кто попал на минное поле конкуренции. Например, гарантийное и сервисное обслуживание никому не делали хуже, но почему-то часто не берутся в расчет при создании стартапов.
Посмотритесь в зеркало.
Стив Бланк, один из сектантов Силиконовой долины, блогер и журналист считает, что прежде, чем заботиться о конкурентах, надо посмотреть на свою компанию и себя в зеркало.
«Единственные люди, которые могут повлиять на ваш стартап в первые 18 месяцев работы – это вы сами. Конкуренты действительно не имеют ничего общего с вашими бедами» — говорит он. И дело ведь говорит. Если ваша идея сильна, и вы прилагаете достаточно усилий для ее осуществления, о конкурентах вспомнится еще не скоро.
Однако, Бланк делает поправку. Нельзя полностью терять их из вида. Иначе какой-нибудь финт ушами может сломать вам весь план. Будьте в курсе, но не форсируйте события. Сконцентрируйтесь на том, что делаете вы сами.
В своей книге он пишет, что одна из самых непоправимых ошибок: это позволять конкурентам диктовать правила игры.
Откройте третий глаз
Иногда вы не можете увидеть своих конкурентов. Такое происходит, когда компания выходит на рынок с революционной идеей, но эта идея пришла в голову не только этой компании.
Например, Лиза Лавин и ее команда придумали видеотелефон, позволяющий видеть домашних питомцев и кормить их удаленно. Конкурентов у идеи не было, но Лиза хотела разработать такой бизнес-план, который сразу должен был вознести ее на вершину бизнес-олимпа и повергнуть в пропасть тех, кто за счет похожих идей захочет покуситься на лакомый кусочек от 53 миллиардов долларов (именно столько приносит ежегодно предпринимателям США продажа товаров для домашних любимцев). Мисс Лавин заключила договор с самой широкой сетью зоомагазинов в Америке и обезопасила свой бизнес на годы вперед.
«Сейчас у нас нет конкурентов, но они обязательно появятся. Глупо было бы выходить на рынок самостоятельно – у нас просто нет таких ресурсов» — говорит Лиза.