Казалось бы, еще вчера закончи
лось лето, а сегодня… уже приближается Новый год. Хочется погрузиться в праздничную атмосферу, но проблемы сыплются, как из рога изобилия: менеджеры расслабились и не выполняют план по продажам, от обучения в выходные дни отказываются, конкуренты уводят клиентов… Время бежит, до праздников остаются считанные дни, а сколько еще необходимо успеть сделать: отчеты, планы, тысяча важных звонков и встреч, которые никак нельзя отложить на потом… К тому же, надо еще успеть поздравить коллег по работе, бизнес-партнеров и про самых близких людей не забыть. Как все успеть и не «сгореть» на работе? Как повысить лояльность клиентов и сотрудников накануне праздников? Как мотивировать сотрудников отдела продаж на обучение в выходные дни? В декабрьском номере об этом расскажет наш автор Василина Абу-Навас:
«Не секрет, что обычно обучающие программы проходят в выходной день. Понятно, что это несколько противоречит Трудовому кодексу, потому что обучение нужно самой компании для того, чтобы повысить КПД сотрудников (обучить их специальным навыкам, которые увеличат прибыль компании), а значит, оно должно проходить в рабочие дни. Но, как показывает сложившаяся практика, по причине неуверенности собственников бизнеса в том, что они вкладывают деньги в компанию, а не в конкретных сотрудников, которые могут уйти из компании, руководители считают нецелесообразным тратить рабочие дни на обучение.
Как, обучая сотрудников, вкладывать деньги именно в компанию, а не в ненадежных сотрудников, – тема отдельной статьи. Известно, что большинство сотрудников явно сопротивляются обучению в выходные и праздничные дни, справедливо полагая, что повышение их навыков и специальных знаний не должно воровать их законные дни отдыха. По этой причине, к сожалению, часто получается, что сотрудники явно «загоняются» на тренинг с помощью угроз (лишение премий, перенос сроков отпуска на неудобное сотруднику время, лишение шанса на повышение и пр.). «Загнанные» на тренинг сотрудники переносят всю «классовую ненависть» на бизнес-тренера, который, вместо того, чтобы выполнять свою основную функцию – обучать навыкам, вынужден работать с сопротивлением группы».
О том, как повысить лояльность клиентов в преддверии праздников нас просветит Татьяна Максимова, директор консультационно-образовательного центра «Бизнес-Развитие», коммерческий директор Липецкой радиогруппы, бизнес-тренер (г. Липецк):
«В преддверии праздничных дней все мы задумываемся, чему их посвятить. Для одних это время пассивного отдыха, для других – активного, а для третьих – это повод для установления лояльных отношений с клиентами. И действительно, почему бы не провести эти дни, совместив приятное с полезным. Чтобы укрепить хорошее отношение клиентов к вашей компании, можно пойти по шаблонному варианту: отправить поздравительные открытки, подарить сувениры или еще что-то подобное. Но можно поступить иначе – подарить клиентам эмоции, тем самым вы не только поздравите их с праздниками, но и приятно удивите.
Я абсолютно согласна с великими мира сего, что работа – неотъемлемая часть нашей жизни, а отдых – это награда за работу. Но в нашем скоростном ритме жизни мы думаем, как сделать отдых не только приятным, но и полезным. Ведь, как говорил Аристотель Онассис, даже получать удовольствие ты должен с коммерческой выгодой для себя. А праздники – это одна из форм отдыха. Именно поэтому можно подарить клиенту сувенир (как делает большинство), а можно подарить ему ЭМОЦИИ. Конечно же, при вручении подарка имеет значение уровень ваших отношений. Но, как мне кажется, этот способ установления лояльных отношений с клиентами работает во всех случаях. Существует много различных способов подарить ЭМОЦИИ. Например, диск с подборкой красивой музыки. А еще лучше – подарите компании вашего клиента или самому клиенту возможность почувствовать, что такое интеллектуальный туризм. Причем получателем этого «подарка» могут быть одновременно и ваши сотрудники».
Об использовании методики LAB-profile в подборе и оценке персонала отдела продаж поведает директор консалтингового центра «Паллада» Елена Тихонова:
«Как известно, бизнес делают люди. Именно они могут как поднять бизнес на новые высоты, так и помочь ему развалиться. И неудивительно, что многие руководители считают персонал одним из самых больных мест в компании, в то же время признавая его одним из самых ценных ее ресурсов. Эффективность работы каждого сотрудника прямо или косвенно влияет на прибыль компании, будь то генеральный директор, менеджер по продажам или дворник дядя Петя.
Каждому руководителю наверняка знакома проблема найма сотрудников отдела продаж. Они находятся на переднем крае борьбы за прибыль, и от результатов их работы зависит не только количество поступивших на счет денег, но и сам факт существования компании. Именно поэтому на многих предприятиях вопросам подбора и оценки персонала отдела продаж уделяется повышенное внимание».
Директор selling-centre «ПОДЪЕМ ПРОДАЖ» (Москва) и УДЦ «Открытый Мир» (Киров) Алексей Урванцев даст рекомендации, как найти продажника в Москве:
«Бизнес-тренеры любят рассказывать, как соискателя нужно оценивать: какие испытания нужно устроить, чтобы высветить его коммуникабельность, стрессоустойчивость, трудолюбие, исполнительность и другие нужные качества. Никто не спорит, правильно оценить соискателя, чтобы снизить риски подбора, очень важно. Только в последнее время проблема не в том, как оценить соискателя, а в том, как его НАЙТИ.
По словам руководителей, брать на работу некого. Может быть, в силу того, что и так невысокий имидж профессии продавца за последние годы еще больше дискредитировал себя. А может быть, потому, что в большинстве отделов продаж организация работы до сих пор на уровне времен «развитого социализма»?
Об управлении временем и делегировании полномочий расскажет наш автор Вероника Ярных:
«Приближаются новогодние праздники, впереди у нас множество всяких мероприятий и задач, здесь главное – все успеть. Если хвататься за все самому, то вряд ли получится сделать все, что запланировано. Так что давайте поговорим с вами сегодня про делегирование полномочий в отделе сбыта («Нет смысла лаять самому, когда есть собака») и про инструменты управления временем. Иными словами говоря, будем вместе искать внутренние ресурсы.
Прежде всего, давайте посмотрим, какие выгоды вы как руководитель получаете от делегирования:
* появится больше времени;
* появится возможность сосредоточиться на приоритетных для вас вещах;
* в случае вашей занятости или отсутствия на рабочем месте ситуация будет в надежных руках;
* освободитесь от рутинных и мелких дел;
* будете получать удовольствие от управления, наблюдая, как «другие красят забор».
А также вас ждет много других тем и мнений на страницах декабрьского номера журнала.
Если Вы еще не являетесь подписчиком журнала или подписка у Вас закончилась, я рекомендую подписаться именно в декабре, потому что с нового года цены на подписку вырастут на 20 процентов.
Кроме того, я бы хотел сообщить Вам об уникальной акции, которую проводит наш издательский дом только до 31 декабря 2011 года — предновогодняя скидка 30 процентов на комплект наших изданий о продажах, куда входят:
— годовая подписка на журнал «Управление сбытом»
— годовая подписка на журнал «Продавать! Техника продаж»
— видеосеминар-тренинг «Эффективные приемы техники продаж»
Общая экономия при покупке комплекта составляет 8 814 рублей!
Предложение уникально и после 31 декабря действовать не будет.
Подробности можно узнать тут: http://www.sellings.ru/bestoffer
Покупайте выгодно! Получайте необходимые для работы знания и зарабатывайте больше!