Пожалуй, вопрос дебиторской задолженности является одним из самых больных для любой организации. Но если, разобраться, почему так? По сути, проблемы с дебиторкой возникают тогда, когда определенная часть работы до появления долгов либо выполнена недобросовестно, либо не выполнена вообще. Таким образом, отсутствие профилактики — вот основная причина возможных неприятностей и трудностей с долгами клиентов. Собственно, эту же причину можно назвать как одну из наиболее распространенных для большинства проблем организации.
Итак, если возникают проблемы с дебиторской задолженностью. Что делать? Самый главный вопрос — как выстраивать коммуникацию с должником, чтобы он все же заплатил? На эту тему дают рекомендации эксперты номера в рубрике «Круглый стол»:
ИЛЬЯ ФОМИН, председатель Совета директоров БКБ «РУССКОЛЛЕКТОР»: «Чтобы убедить должника в необходимости погасить кредит, важно досконально знать и владеть информацией, связанной с ним лично: возраст, пол, семейное положение, особенности и характеристики кредита, которым он в свое время воспользовался, сроке просрочки платежа, дате и сумме последней внесённой оплаты; нужно понимать, велась ли ранее какая-то работа с должником или это первые переговоры, проводимые представителями коллекторского агентства. Умение владеть всеми перечисленными факторами оказывает существенное влияние на успешность проводимых переговоров.»
МИХАИЛ НИКУЛИН, старший юрист по взысканию дебиторской задолженности юридической компании «ЮРКОЛЛЕГИЯ»: «Если не проводить телефонные переговоры с должником, последний может подумать, что сумма задолженности для кредитора незначительна и не важна, или что кредитор не хочет портить взаимоотношения с ним. Может у него возникнуть и мысль о ненадлежащем контроле за долгами. Эти выводы стимулируют халатность, попытки надолго задержать платеж и даже сознательную неоплату долга. То есть можно сказать, что телефонные переговоры как раз и являются первым этапом взыскания долга. Из личного опыта скажу, что часто бывает достаточно только их, чтобы должник внес оплату.»
АЛЕКСАНДР ЩЕРБАКОВ, заместитель директора коллекторского агентства АКМ: «Если мы ведем разговор о должниках – юридических лицах, в большинстве случаев КПД таких практик, как «построение разговора», психологических уловок, логических ловушек, в которые попадает ваш собеседник, в конечном счете стремится к нулю.
Дело в том, что разговаривать с первыми лицами, принимающими решение о погашении долга, удается весьма и весьма редко, а пикироваться вы будете с исполнителем – менеджером, бухгалтером, юристом. Да, допустим, вы его одолели, положили на лопатки. Но затем он идет к директору или учредителю и говорит: «Нужно отдать деньги», — на что получает вежливый отказ. То есть упражнения в красноречии – очень часто напрасная трата времени и для нас, и для наших оппонентов.»
СЕРГЕЙ ЛОГАЧЁВ, бизнес-тренер компании «Ораторика», разработчик и ведущий тренинга «Работа с дебиторской задолженностью»: «Помните – вы работаете с людьми! Человек, к которому вы обращаетесь, не будет ввязываться в решение ситуации, если лично у него нет проблемы от задолженности, возникшей у его организации перед вами. И ваши уговоры на него никакого воздействия не имеют. Поэтому сначала определите круг тех людей, с которыми вы собираетесь коммуницировать, и уровень их «опроблемленности» данной задолженностью.»
Кстати, пока клиент вам не задолжал, хорошо бы оценить его платежеспособность. Причем неважно, новый это клиент или уже существующий. Денис Коновалов, руководитель проектов BIZNES-PLANIROVANIE.RU, СТИМУЛИРОВАНИЕ-СБЫТА.РФ делится советами по данному вопросу:
«Кто из нас еще сомневается в том, что сегодняшний мир – это мир бешеной динамики и высоких скоростей? Естественно, чтобы выжить в таких условиях, нужно постоянно подстраиваться под него, меняя себя и приобретая новые знания и умения, такой драгоценный и жизненно необходимый опыт. Можно даже сказать, что этими знаниями и умениями нужно не просто обладать. Самое главное – уметь грамотно ими пользоваться с тем расчетом, чтобы они постоянно приносили наибольшую выгоду их носителю.»
Константин Панышев, независимый бизнес-тренер, предлагает читателям порассуждать на тему «Какую карьеру можно построить в отделе продаж?»:
«Выращивая из менеджеров руководителей продаж, можно избавиться от кадрового голода. Найти толковых руководителей продаж еще более сложно, чем толковых менеджеров. Проще их, так же как и рядовых продавцов, выращивать самостоятельно. Создав в своей фирме такую школу, можно выращивать столько руководителей, сколько нужно. Плюс ко всему собственники фирмы будут защищены от манипуляций со стороны руководителя продаж, т. к. он перестает быть важным и незаменимым, как в большинстве плохо организованных отделах. Что можно сделать, чтобы предоставить своим менеджерам возможность расти и получить все вышеперечисленные плюсы?»
Николай Лобанов, логист, ведущий эксперт по логистике ООО «НТ-Консалтинг» www.lobanov-logist.ru, подробно рассказывает о таком понятии как «производство just-in-time» и его важности для успешности бизнеса:
«Почему производство «точно вовремя» или «точно в срок» (JIT) вызывает такой интерес? В первую очередь из-за успеха японских производителей. JIT наглядно продемонстрировало возможность одновременного улучшения качества, снижения затрат и уменьшения сроков поставки. Поэтому японские производители и добились доминирующего положения на мировых рынках большинства товаров, начиная с бытовой электроники и заканчивая автомобилями. О гармоничности работающего по принципу JIT предприятия написано немало. Однако чтобы достичь такой простоты и гармонии, нужно пройти через сложный и напряженный процесс, причем шансы на успех в нем не так велики.»
В сентябрьском номере читатели найдут ответы и на многие другие вопросы, связанные с задачей повышения продаж в компании. Полезного чтения!