Каждому изданию важно найти свою аудиторию. Мы с полной уверенностью можем утверждать, что своего читателя мы нашли. Об этом говорит хотя бы тот факт, что мы получаем десятки ваших откликов и вопросов. В майском номере журнала мы решили собрать наиболее актуальные проблемы и разобрать их с помощью наших экспертов.
***
Любой, имеющий опыт продаж крупным компаниям, скажет вам, что этот процесс не имеет ничего общего с классическими «короткими» продажами. Он может длиться многие месяцы. Приходится совершать массу встреч, проводить часы переговоров, получать десятки согласований… Между тем, практически все рекомендации, которые можно найти в специализированной литературе, относятся к «коротким» продажам. О том, как выстраивать отношения, например, с закупочным комитетом, информации ничтожно мало. Этот пробел постарается восполнить наш эксперт, директор и ведущий тренер центра «MaxTraining» Максим Роменский.
— Продавая крупным организациям, вы, вероятнее всего, столкнетесь не с одним человеком, принимающим решение, а с проектными группами, группами по снабжению, закупочными и тендерными комиссиями… Продавая глобальный проект, менеджер сталкивается с хаосом решений и попадает в водоворот событий, на которые влиять не в силах. В своей статье я разберу метод «синхронных продаж» — последовательность действий, помогающую структурировать сложнейший процесс многомесячной коммуникации с целью продажи.
***
Но и с обычными продажами все не так просто. Казалось бы, о технологии «коротких» продаж сказано все, однако, почему-то не все достигают серьезных успехов на этом поприще. Может быть, не те инструменты используются? Рассмотрим тему на примере компании, торгующей энергосберегающим оборудованием.
Мы — небольшая компания (10 человек), продаем энергосберегающее отопительное оборудование. Методы продаж: холодные звонки, целевая рассылка (по факсу, e-mail). Региональных представительств и дилеров нет. Какие инструменты продаж будут способствовать большей эффективности?
На вопрос ответит Алексей Колик, бизнес-консультант, бизнес-тренер и наш постоянный автор:
— Продажи энергосберегающего отопительного оборудования относятся к классическим продажам B2B (продажи организациям). Для обеспечения успешных продаж в первую очередь необходима эффективная работа ОП. В реальности по-настоящему эффективный отдел продаж есть далеко не в каждой компании. Что же необходимо предпринять для того, чтобы отдел продаж выполнял поставленные перед ним цели и задачи? Безусловно, успех в продажах отопительного оборудования может быть обеспечен за счет использования комплексного использования различных методов продаж и возможностей маркетинга. Основными элементами такого комплекса являются: активные продажи, грамотный маркетинг (в т.ч. Е-маркетинг) и реклама, а т.ж. продажи через дистрибуторов. Рассмотрим каждый их названных элементов более подробно.
***
Банальная, казалось бы, задача — увеличить продажи продукта. Но клиенты не видят существенной разницы между похожими продуктами разных производителей, хотя в реальности она есть. Очевидно, выход в увеличении ценности продукта в глазах клиентов. Но как это сделать правильно и убедительно?
Подобная проблема неизбежно встает перед продавцом, если только он не предлагает эксклюзив. Как убедить покупателя, что именно ваш йогурт «самый живой», и только ваша зубная паста сделает улыбку ослепительной? Дмитрий Петряшов, руководитель аналитического отдела компании «Джи И Индастри», уверен, что знает ответ на этот вопрос. Боле того – готов поделиться своим опытом с нами:
— Управление ценой до сих пор остается одним из наиболее используемых приемов обеспечения конкурентного преимущества. Ограниченность такого подхода очевидна: клиенты быстро привыкают к хорошему, начинают требовать все большие и большие скидки, воспринимая их как должное и грозя уйти к конкурентам, у которых все дешевле. Есть ли какие-то способы не проиграть в конкурентной борьбе, не ввязываясь в ценовые войны? Разумеется, да. Вот одна из возможных методик по повышению ценности продукта.
***
Представители мирового бизнес-сообщества уже устали удивляться тому, что российские руководители гораздо моложе своих коллег из Германии, Японии или Великобритании. Конечно, возраст – не главный показатель, но где гарантия, что молодой директор достаточно опытен для того, чтобы руководить эффективно? Как показывает практика, занять руководящий пост без достаточных навыков довольно сложно, отбор происходит достаточно жестко. Иногда это становится серьезной проблемой для карьерного роста для рядовых менеджеров. Надеемся, ответ нашего постоянного автора Алексея Покотилова, руководителя департамента проектов компании Clientbridge поможет преодолеть этот барьер:
— После трех-пяти лет изнурительной работы в продажах, развития клиентской базы, изучения всего, что можно изучить, менеджер зачастую попадает в подобную ситуацию. Но таких «выросших» из своей должности куда больше, чем открытых вакансий на руководящие должности. В свою очередь работодатели порой месяцами не могут найти толкового руководителя в ОП, каждый кандидат чем-то да не устраивает — и это не пустые придирки. Поэтому, если вам удастся собрать в себе определенный набор навыков и качеств, которые считаются работодателями оптимальным для данной позиции, ваши шансы занять такую позицию вырастут в разы. Я дам вам несколько практических рекомендаций.
***
Клиент, даже потенциальный – главное богатство любого продажника. Каждый – это возможная сделка, а значит – доход. Если клиентов немного или продажи в основном единоразовые, базу можно держать и в привычном Excel. Если же вам приходится работать с компаниями-партнерами по нескольку месяцев или даже лет, необходимо систематизировать информацию таким образом, чтобы в любой момент вспомнить о клиенте все, что удалось когда-то выяснить (вплоть до дня рождения и предпочтений по времени возможного созвона). Широкое распространение в последнее время получили CRM-системы. Действительно, их применение позволяет значительно облегчить работу с клиентами, особенно когда речь идет о долгосрочных отношениях и многочисленных продажах. Однако есть одна проблема: менеджеры, для которых время – деньги, отказываются вникать и осваивать сложный механизм работы с CRM.
«К сожалению, столкнулся со следующей проблемой: большинство CRM-систем чересчур сложные», — пишет наш читатель. – И неоправданно дорогие. Хочется чего-нибудь простого, понятного, без сложных форм и классификаторов, разумеется, без интеграции. Посоветуйте, пожалуйста, на какие программы стоит обратить внимание? Хотелось бы получить обзор по конкретным продуктам (преимущества, недостатки, цена вопроса)».
На вопрос отвечает Роман Никольский, SEO компании «Анвил», где о CRM знают все и даже больше:
— На начальном этапе развития CRM-системы действительно содержали огромную массу функционала. Специалист по маркетингу на презентации мог часами показывать фокусы, нажимая на различные кнопки и производя гипнотические пассы. Спустя какое-то время стало понятно, что функционала стало не просто много, а неприлично много. Современные тенденции таковы, что пользователи и разработчики CRM наконец решили понять, что же реально нужно клиентам, пытаются предложить минимальный функциональный пакет для быстрого, экономного и максимально полезного внедрения CRM. Существуют несколько основных подходов, позволяющих предлагать только то, что нужно клиентам.
Эти и многие другие темы обсудим на страницах майского номера журнала. Будет, как всегда, интересно. Отличной вам погоды и безоблачного бизнеса!