Коммерческое предложение на услуги – одна из самых распространенных форм коммерческих предложений. Услуги продавать сложнее, чем товары, так как товар можно потрогать и легче представить. Продажа услуг всегда напоминает продажу воздуха. И от того роль коммерческого предложения на услуги становится очень важной. И умение хорошо писать такие продающие тексты дает весьма существенные конкурентные преимущества.
В данном материале я хочу дать несколько рекомендаций, как писать коммерческое предложение на услуги, чтобы они приносили отдачу.
1. Начнем с цели. Когда вы пишете коммерческое предложение, вы должны четко понимать, чего именно вы хотите добиться с его помощью. Самая распространенная ошибка всех коммерческих предложений – отсутствие конкретной цели. Многие люди пишут продающие письма, которые не ведут читателя ни к какому конкретному действию. И в этом причина их провала. Их КП не работают, они не получают отклик и не совершают продажу. Потому что просто не удосужились в конце предложить купить услугу, которую продвигают.
Каждое коммерческое предложение на услуги или на товар должно иметь четкую цель: получатель письма должен купить то, что ему предлагают. Цель нашего КП не просто проинформировать читателя о нашей фирме, не поставить его в известность, что у нас есть та или иная услуга, а продать ему эту услугу. Наша задача, чтобы прочитав наше коммерческое предложение клиент полез за кошельком или понес счет в бухгалтерию.
Имея перед собой эту четкую цель, мы должны строить всё написание нашего продающего текста исходя из неё.
2. Вторая рекомендация: УТП. Уникальное торговое предложение. Когда вы пишете коммерческое предложение на услуги, вы должны понимать, что невероятно важно донести до читателя уникальность того, что вы предлагаете. Предложений на рынке услуг огромное количество, все они похожи друг на друга и цена у всех примерно одинаковая. Это очень сильно осложняет для клиента выбор. Наша задача – помочь ему выбрать и помочь выбрать именно нашу компанию и нашу услугу.
Для этого мы должны сформулировать уникальное торговое предложение – должны выделить нашу услугу среди остальных. Как это сделать? Сама услуга, как мы уже обсудили, вряд ли будет чем-то сильно отличаться от услуг конкурентов. Единственный вариант выделить ее среди многих подобных – сделать уникальными условия покупки или оказания самой услуги.
Например, вы предоставляете доступ в интернет. И ваши конкуренты делают то же самое. Можно прийти к ним в офис и купить услугу подключения. И всё. Скучно и неинтересно. Предложите подарок каждому, кто придет подключаться в этом месяце и ваша услуга станет более уникальной. Это достаточно простой способ сделать свою услугу более привлекательной. Есть и множество других – скидки, бонусы, бесплатное обслуживание на определенный срок, срочное оказание услуги без дополнительной оплаты и т.д. Проявите фантазию, придумайте привлекательную приманку и ваше коммерческое предложение на услуги принесет гораздо большую отдачу чем предложения других участников вашего рынка.
3. Третий совет – предлагайте купить не абстрактную услугу, а конкретные действия именно вашей компании. То есть не надо продавать клиенту просто передать бухгалтерию на аутсорсинг, расписывая выгоды от такого управленческого решения. Вы должны сразу описывать преимущества от передачи бухгалтерии на аутсорсинг именно вашему агентству. Иначе вы просто впустую потратите время.
Только конкретика, только четкое предложение именно ваших услуг и описание всех прелестей сотрудничества именно с вами.
Потому что если вы будете убеждать читателя вашего продающего текста купить услугу вообще, вы можете иметь успех и доказать ему важность такого действия. Но где гарантия, что после этого клиент купить это именно у вас?
Поэтому в вашем коммерческом предложении на оказание услуг должно быть предложение именно вашей услуги, аргументы в пользу покупки именно у вас и выгоды, которые получит клиент, заключив договор именно с вами.
Разумеется, это далеко не все рекомендации для создания успешного коммерческого предложения на услуги. В рамках одной статьи невозможно описать всё, даже если вы начнете применять то, что мы обсудили – эффективность ваших продающих писем возрастет в разы.
Если же вы хотите узнать больше – посетите мой семинар «Техника написания «убойных» коммерческих предложений и продающих текстов», который я регулярно провожу в Москве. Ближайший состоится 20 августа 2014 года в бизнес-школе RMA. Приобрести билет на семинар можно на сайте http://conference.image-media.ru/new/mpraktik2.php
Каждый посетитель семинара получит от меня бесплатный аудит своего коммерческого предложения. Приходите и разберем ваши КП и постараемся их улучшить.