В экономике как на войне: у каждой стороны свои хитрости. Мы ищем распродажи и скидки, компании эти скидки берут из воздуха. Мы предпочитаем покупать с рук, а компании наделяют товары мифической ценностью.
Вот 10 самых популярных и действенных способа заставить человека сделать ненужную ему покупку. Берем на вооружение.
1. Маркетологи обещают избавление
Помните, когда на кассах во всех супермаркетах появились дезинфицирующие средства для рук, потеснив презервативы и жвачку? Это произошло всего пару лет назад, когда в мире начал буйствовать свиной грипп.
Антисептики вообще не защищают от этой болезни, потому что она вызвана кишечной палочкой, живущей в еде. Но компании, производящие бытовую химию, воспользовались моментом и написали на рекламных баннерах разные вариации фразы:
“При правильном использовании гигиенические средства способны предотвратить распространение болезни”.
Такие словесные конструкции намекают на всем известную болезнь, но не оглашают ее (это было бы противозаконно). Также поступают всяческие производители чаев для похудания и йогуртов с особыми бактериями. Знаете, как пишут на упаковке стройнящего напитка? “Выпивайте натощак пять чашек этого чая в день, чтобы добиться заметных результатов”. Чувствуете подвох?
2. И говорят об улучшении жизни
Компания Coca-Cola постоянно создает рекламные ролики, пропагандирующие улучшение жизни. Вот они объединяют Пакистан и Индию, а вот создают машину дружбы.
Но на самом деле напиток не может сделать жизнь лучше. Также как этого не могут сделать дизайнерский стул, определенный бренд косметики и вкусная шоколадка. Только мастерски-убедительная реклама на это способна.
3. Делают вас ближе к желанному образу жизни
Кэрри Бредшоу — вымышленный персонаж. Она ежедневно обедает в дорогих ресторанах, живет в центре Нью-Йорка, половину дня проводит в кровати и ходит по вторникам на вечеринки. Никто бы не отказался от такой жизни. В сериале “Секс в большом городе” регулярно проскальзывают популярные марки, которые желали связать себя с этим роскошным образом, явно живущим не по средствам.
У обозревателя газеты NYC, в которой работает Керри, примерная зарплата — 57 000 долларов в год. Она просто не смогла бы на эти деньги вести такую роскошную жизнь.
4. Маркетологи умеют взывать к нашим эмоциям
За счет ассоциативных приемов современная рекламная индустрия умеет создавать самые разные эмоции. Некоторые марки умудрились даже навсегда связать свои продукты с определенной эмоцией. Например, GoPro — это адреналин, потребность в приключениях. Один вид камеры заставляют бурлить кровь у знающих людей. Apple и Google пытаются привязаться к семейному уюту, создавая ролики о том, как гаджеты помогают общаться друг с другом из разных точек мира.
Но улучшит ли новый iPhone ваши отношения с родителями? Станете ли вы общаться с ними чаще или просто накачаете себе игр и других приложений?
5. И даже внушают страх
Некоторые компании пытаются убедить клиентов, что те находятся в опасности до тех пор, пока не приобретут какой-либо товар или услугу.
Есть “мягкие” примеры. Например, компания Delta Airlines, которая пытается убедить вас, что полеты с другими авиакомпаниями приведут к большим временным затратам и суете.
А есть компания Life Alert, которая говорит, что без их услуг пожилые люди скорее всего умрут или получат серьезную травму.
6. Говорят “Вы исключительны”
Сникерсы с миндалем, баунти с манго, пиво со вкусом кофе.. Лимитированные выпуски творят с людьми чудеса. Даже те, кто не любит шоколад, наверняка угостились новым шоколадным батончиком, который быстро исчез из продажи.
7. Проводят акции и распродажи
Пожалуй, это один из самых избитых приемов. Видя табличку “два по цене одного”, мы, скорее всего, заинтересуемся предложением. И даже если нам совсем не нужна была иисусья тряпка (а тем более две), мы ее купим с мыслью “подарю маме и бабушке” или “авось пригодится”. К счастью, все реже люди “покупаются” на такие танковые методы и знают, что для того, чтобы снизить цену, ее сначала хорошенько поднимают.
8. А потом кричат со всех рекламных щитов, что продают ценнейшую редкость
Алмазы так хороши потому, что они очень редки. Идея бриллиантового обручального кольца была изобретена компанией De Beers всего сто лет назад для того, чтобы увеличить сбыт алмазов. Их и правда добывалось слишком много.
За сто лет ювелирным салонам удалось сделать алмазы психологической необходимостью и искусственно увеличить их ценность. На самом деле, они вовсе не являются такой уж необходимой инвестицией.
9. Пишут искусственные отзывы
Отзывы постоянных пользователей, среднестатистических граждан задевают нас сильнее, чем реклама с участием звезд. Продукт, который рекламируют селебрити, мы можем купить просто так, чтобы быть к ним ближе. А продукты с отзывами обычных людей мы покупаем из психологических соображений, чувствуя в них реальную потребность.
Одно из самых опасных потребительских чувств — это “если они могут, то могу и я”.
10. Нагло манипулируют статистикой
Рекламные тексты с цифрами и процентами выглядят неопровержимыми и научно обоснованными. Однако, компании частенько манипулируют данными: говорят, что продукт понравился 90% людей, но не уточняют, что им понравилась только упаковка. Говорят, что европейская комиссия оценила товар на пять звезд, но не уточняют, сколько всего этих звезд было, как продукт оценивался и насколько это авторитетная комиссия. Статистика — самый хитрый материал.