Техника активных продаж, если ее использовать грамотно, может значительно увеличить клиентскую базу компании, послужить эффективному продвижению товара на рынке, а значит – и развитию бизнеса, и его процветанию. Под активными продажами обычно понимают цикл работ, который включает в себя поиск клиентов, изучение их потребностей, предложение товара, ведение переговоров с клиентом, работу с его возражениями, непосредственную продажу и поддерживание с клиентом связи до следующего контакта по поводу новой продажи. Активные продажи тем и отличаются от пассивных, что продавец ищет своих клиентов самостоятельно, а не ждет, когда они узнают о товаре и придут за ним. Техника активных продаж эффективна в тех случаях, когда у потенциального покупателя нет четкого представления о том, что он хотел бы приобрести. То есть, имея определенные потребности, он затрудняется их сформулировать определенно, хотя может смутно представлять себе характеристики необходимого ему товара и примерный ценовой коридор. Поэтому прежде чем клиент совершит покупку, необходимо провести с ним определенную работу. Техника активных продаж заключается в том, что продавец помогает клиенту выявить его потребность и обосновать, почему и как конкретный товар способен эту потребность удовлетворить. Техника активных продаж – необходимый инструмент для менеджеров по продажам, торговых представителей, да и продавцов-консультантов.
Техника активных продаж в обязательном порядке включает в себя активный поиск клиентов и донесение до них информации о товаре. Такой поиск, как правило, осуществляется с помощью телефонных звонков (телемаркетинг). Техника активных продаж посредством холодных звонков является одной из самых отработанных и популярных, и состоит из установления контакта с потенциальным клиентом, выяснения его потребностей, презентации товара, заключения сделки (или назначения личной встречи, что бывает гораздо чаще и считается хорошим результатом, в большой степени гарантирующим успешную продажу в будущем). Техника активных продаж с помощью телефона имеет своим преимуществом то, что таким способом можно донести информацию о товаре до широкого круга потенциальных покупателей, сэкономить на рекламе, охватить наиболее перспективную, целевую аудиторию, получить быстрый отклик и сформировать базу постоянных клиентов, с которыми компания сможет сотрудничать в дальнейшем.