Аудит продаж представляет собой независимую экспертную оценку эффективности продаж и используемых в ходе их осуществления алгоритмов и процедур.
Аудит продаж позволяет объективно оценить состояние дел компании, связанных с продажами, определить потенциал развития этого направления, анализировать эффективность проводимой работы с клиентской базой, а также выявить факторы, которые сдерживают рост продаж. Аудит продаж помогает разработать мероприятия, позволяющие увеличить объем продаж и сделать более эффективной работу сбытовых подразделений компании. Ценность представляет не только объективная информация, получение которой обеспечит аудит продаж, но и системный анализ этой информации, ее оценка.
Аудит продаж необходим в тех случаях, когда объем продаж упал, или находится на одном и том же уровне, не изменяясь в течение длительного времени, что в дальнейшем угрожает компании потерей позиций, занимаемых на рынке. Также целесообразен аудит продаж, если компания предполагает расширить бизнес, приобрести другие компании, выйти на новые рынки и реализовать новые товарные направления.
Аудит продаж должен проводиться по тем направлениям, совершенствование которых приведет к увеличению продаж и, как следствие, даст прирост прибыли. Как известно, источниками прибыли являются товар (продукт), персонал, клиенты, поставщики и партнеры компании – из этого и нужно исходить, определяя объем исследований, которые необходимо провести в ходе аудита продаж. Как правило, в аудит продаж включаются проверка персонала, задействованного в продажах, исследование товара, и целевой аудитории – клиентской базы, которая является покупателем и потребителем данного товара. Справедливости ради стоит отметить, что зачастую аудит продаж исследования продукта не включает, так как руководителями компаний продукт оценивается как конкурентоспособный, а источником проблем видится недостаточно эффективная работа отделов продаж.
Методы проведения аудита продаж на подготовительной стадии включают сбор информации о должностных обязанностях сотрудников, занятых в секторе продаж, их текущих и перспективных целях, сбытовой политике компании. На этапе непосредственного проведения исследований ведется параметрический и «включенный» мониторинг, проводятся опросы, беседы, интервью с сотрудниками компании.
По итогам проведенного аудита составляется экспертное заключение, которое, помимо объективного анализа дел компании, содержит конкретные рекомендации по оптимизации работы в сфере продаж.