Если отдел продаж работает, но все же не приносит желаемого результата, – значит, пришла пора что-то менять. Но, как известно, далеко не все готовы к переменам, и часто отдел продаж так и продолжает работать по накатанной, несмотря на то что результативность остается очень невысокой. Впрочем, есть и другой вариант развития событий: руководство компании, понимая, что в системе продаж кроются какие-то ошибки, начинает менять все: от персонала до применяемых техник продаж. Но ломать «до основания» далеко не всегда целесообразно, гораздо рациональнее прибегнуть к такому инструменту, как аудит системы продаж. О том, как проанализировать работу отдела продаж, читайте сегодня в номере.
А может быть, прибыль поможет увеличить новый инструмент продаж? Такой как вебинар! О том, как сделать продающий вебинар для своего продукта или услуги, читайте в интервью с Дмитрием Скляровым, директором по работе с партнерами компании Mind:
«21 мая представителями фонда Гиннесса в Москве был зарегистрирован мировой рекорд в номинации «Самый масштабный онлайн-тренинг в мире». За этим достижением стоят маркетинговые и информационные технологии компании Mind, и сегодня Дмитрий Скляров рассказывает о том, как эффективно встроить вебинары (или он-лайн-семинары) в систему сбыта товаров и услуг.
Вебинар был о том, как заработать деньги в сети Интернет, самая волнующая тема – куда без этого? Назывался он «Множественные источники быстрого дохода». Чтобы провести вебинар такого уровня, мы объединили около 15 ведущих бизнес-тренеров России, тех, кто профессионально занимаются тренингами через Интернет. Они собрали общую подписную базу, всех, кто был потенциально доступен этим тренерам как слушатели, – порядка полумиллиона человек. Из них зарегистрировались для участия в вебинаре около 150 тысяч человек. Вели его 2 лучших лектора, выбранных общим голосованием, – Андрей Парабеллум и Николай Мрочковский».
А также наши авторы:
— в рубрике «Круглый стол» дадут практические рекомендации о том, как достичь повышения результативности работы менеджеров по продажам посредством корпоративного обучения:
«Многие руководители отделов продаж сталкиваются с тем, что проводят немалое количество тренингов, семинаров для менеджеров по продажам, но все они скорее носят теоретический характер, нежели применимы на практике. Какие формы обучения продаж наиболее эффективны для того, чтобы максимально быстро повысить результаты продавцов?
Как исследователю и тренеру мне всегда интересна данная тема. Тем более сейчас, когда на рынок труда пришло новое поколение, родившееся и выросшее после распада СССР. Потребность в новых формах обучения я ощутила три-четыре года назад, когда перестали работать традиционные стандарты обучения продавцов. С учетом того, что негативное отношение к обучению прививается со школьных лет, а недостаток позитива и духовности в силу объективных причин встречается достаточно часто, сил и времени на вдохновение, мотивацию и обучение участников тренингов стало уходить больше. А значит, появление новых форм обучения неизбежно. Прежде чем рассказать о своем любимом методе эксперимента, я хочу обратиться к истокам».
— Ольга Вологина расскажет о том, что поможет в создании лояльных отношений с клиентами – стандартизация работы продавца или творческий подход:
«Лояльные клиентские отношения – это отличный результат для любого специалиста, работающего в продажах. На достижение подобного результата, когда деловое партнерство уже переходит на уровень деловой дружбы, как правило, уходит время всей первой сделки.
Клиент «проверяет» качество услуги, предъявляя требования и показывая собственную манеру взаимодействия с партнерами. Как правило, на всем протяжении работы периодически возникают трудности, потому что происходит «настройка», и если количество попаданий в тренд привычных клиенту взаимоотношений превосходит сбои контакта и количество конфликтов, то и первая сделка завершается на положительной ноте».
— в статье «Противоядие» против шантажа и необоснованных требований» подскажут, как работать с заказчиками, которые с помощью шантажа выбивают себе дополнительные скидки и VIP-обслуживание:
«Дайте скидку, иначе перейдем к вашему конкуренту», – заявления подобного характера слышали, вероятно, большинство менеджеров по продажам. Как предотвратить такие ситуации и как быть, если клиент периодически шантажирует уходом к конкуренту, выбивая дополнительные скидки? На эти вопросы сегодня дадут ответы наши эксперты Анатолий Сафронов, Антон Кожемяко и Екатерина Приходько.
С лояльным и преданным клиентом работать легко. При условии, конечно, что наш товар и обслуживание соответствуют «среднему уровню» по рынку. Лояльный покупатель будет с вами «душой и сердцем» и в дни побед, и в трудную минуту коммерческих поражений. Даже если вы повысите по каким-то объективным причинам свои цены, он, скорее всего, не «перебежит» к вашим конкурентам. Ведь кроме голой финансовой выгоды преданный клиент высоко ценит постоянство, надежность и доверие».
— Светлана Моисеева расскажет о том, как осуществить диверсификацию ассортиментного портфеля торговой компании:
«Эффективность ассортиментной политики предприятия в условиях рынка давно уже стала важнейшим фактором его развития и выживания. Ассортиментная политика также является одним из основных инструментов в борьбе с конкурентами и активно влияет на объем продаж компании.
Вопрос о расширении или сужении ассортимента может иметь различные решения в зависимости от конкретных условий: отрасль, размеры компании, товарная группа, и т. д. Для компании очень важно грамотно сбалансировать ассортиментный портфель, так как при не оптимально подобранном ассортименте происходит уменьшение прибыли, потеря конкурентных позиций и, как возможный результат, снижение экономической устойчивости предприятия».
Кроме того, на страницах этого номера вы найдете много интересных тем и вопросов, касающихся управления сбытом вашей компании.
А если вы еще не являетесь подписчиком журнала и не знаете, как получить этот номер и другие номера журнала «Управление сбытом», то зайдите на сайт журнала www.sellings.ru и отправьте с него заявку на подписку. С вами свяжется менеджер клиентского отдела и оформит необходимые документы.
Успешных продаж!