Рост продаж – одна из главных целей, стоящих перед отделом сбыта. Как известно, решение столь важных задач не может эффективно осуществляться без грамотного планирования. Но всегда ли план продаж выполняется подразделением в целом и каждым продавцом в частности? К сожалению, нет. В чем же причины? Кто виноват?
Причин на самом деле может быть много. Нередко виновных ищут среди рядовых сотрудников отдела продаж, но ситуация при этом не меняется: план как не выполнялся, так и не выполняется? О том, как грамотно планировать продажи сегодня в номере расскажет системный тренер-консультант и основатель Международной консалтинговой группы Business Solutions International Борис Жалило:
«Вы знаете свою цель? Цель роста. Точнее, цели роста. Продаж. И не только продаж… Очень важно, чтобы цель была, с одной стороны, достаточно высокой, амбициозной, интересной для бизнеса и для собственника, а с другой – продуманной, просчитанной, достижимой. Иначе вероятность ее достижения будет стремиться к нулю.
Если цель поставлена только по обороту, этого мало… В одном городе открылся магазин. В первый день в нем уже было много клиентов. Во второй день выстроилась длинная очередь. А в третий день желающие в него попасть клиенты создали огромную толпу на улице и буквально штурмовали магазин. Руководители и собственники соседних магазинов заинтересовались новым конкурентом и решили выяснить, чем же там смогли привлечь столько клиентов. Зашли в магазин и увидели большую надпись: «Продаем рубль по цене 99 копеек». Сразу же нашли директора – собственника магазина и спросили: «Рубль по цене 99 копеек? Такой странный бизнес. Что, неужели и прибыль есть?!» На что директор ответил с горящими глазами: «Знаете, прибыль еще не считали, но обороты просто колоссальные!!!»
А также обсудим такие темы, как:
— первые шаги руководителя отдела продаж на новой должности – об этом читайте в материале нашего автора Евгения Романенко:
«Знакомая ситуация: в отдел продаж приходит новый руководитель. Скорее всего, это вызвано неудовлетворительным состоянием дел при прошлом руководителе. Либо отдел продаж создается в компании с нуля. Перед ним ставится вполне понятная задача: реализовать некоторый план продаж за будущий период, например, квартал или год. Какими должны быть первые шаги такого руководителя отдела продаж?
Будем рассматривать ситуацию, когда отдел продаж не создается с нуля, а уже существует в компании в каком-то состоянии. Это более распространенная ситуация среди российских компаний. И более актуальная для читателей журнала. Выясним, какие обязательные шаги должен предпринять вначале новый руководитель отдела продаж, чтобы успешно выполнить поставленные перед ним задачи».
— организация эффективного набора сотрудников в отдел продаж – эту тему раскроет генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг» Константин Бакшт:
«От качества работы сотрудников отдела продаж во многом зависит успешность всей компании. Следовательно, ошибки при наборе кадров в отдел сбыта могут очень дорого обойтись компании. Для того чтобы создать команду профессиональных «продажников», необходимо четко разработать пошаговую технологию отбора сотрудников и строго следовать ей.
Вам необходимо набрать нужное количество новых сотрудников на интересующую вас позицию в отделе продаж. Возможно, таких позиций несколько. Тогда вам предстоит параллельно организовать несколько процессов набора кадров. И в итоге проводить несколько конкурсов. Набирать сотрудников на несколько разных позиций в процессе одного конкурса – дело нелегкое».
— коучинг, как инструмент управления персоналом продаж – об этом читайте материал нашего нового автора Андрея Шишлянникова:
«К каким только методам ни прибегают руководители в процессе управления персоналом продаж, лишь бы сотрудники работали в полную силу и были лояльны к компании. Давайте сегодня поговорим о коучинге, о котором в последнее время многие говорят, но далеко не все знают, как его грамотно использовать для достижения лучших результатов в отделе продаж.
Практика показывает, что в выстраивании отдела продаж обязательным условием является сочетание тренингов и коучинга продающего персонала. К сожалению, владельцы и руководители бизнеса зачастую не знают об этом».
— как выявить и устранить факторы, снижающие эффективность работы продавца – об этом расскажет наш постоянный автор Александр Белановский:
«Люди, которые приходят устраиваться на работу, зачастую хвалят себя за глубокие познания и умения в определенной сфере. Но стоит им дать какое-то задание, как сразу же выясняется, что это далеко не так. Новоиспеченные сотрудники начинают выказывать свое недовольство и жаловаться руководителю, рассказывая, что на прежней работе таких проблем у них не было.
Бытует мнение, что в России нет хороших продавцов. Я бы сказал, что в России есть хорошие продавцы, просто они все заняты. А вот большинство руководителей мелкого российского бизнеса не пытаются освоить хоть какие-то основы вопросов мотивации людей. Когда к таким руководителям приходит работать новый человек, они считают, что, как бы они ни старались что-то делать, новичок каким был, таким и останется. Но это не так.
Узнать подробнее и подписаться на журнал можно на сайте www.sellings.ru