С проблемой падения объемов продаж сталкиваются практически все компании, но для одних это лишь следствие сезонного спада продаж, для других – это последствия кризиса в отрасли, для третьих – это временное явление, связанное с реорганизацией предприятия. Причин снижения эффективности продаж может быть множество, но объединяет их одно – проблему нужно решать, пока временные трудности не переросли в негативную тенденцию и не отбросили компанию в ее развитии на несколько лет назад. О том, как поставить продажи на конвейер и способствовать росту прибыли предприятия расскажет сегодня наш новый автор Валерий Базаров:
«Все руководители предприятий прекрасно понимают, что основным механизмом наполнения компании деньгами является отдел продаж. От того, как работает отдел продаж, зависит жизнедеятельность предприятия и перспективы его развития. Когда мы видим, что отдел продаж стал приносить меньше денег, чем требуется для нормального функционирования предприятия, важно понять причины возникновения этой ситуации и выстроить план по ее изменению.
Первой причиной является то, что менеджеры отдела продаж, собрав для себя базу клиентов, перестают пополнять ее новыми клиентами, а довольствуются лишь тем, что просто принимают заявки от своих постоянных клиентов. Что касается расширения клиентской базы, на это уходит много времени, и при маленькой конверсии менеджеры просто перестают этим заниматься. Зачем тратить силы на новые звонки, предложения, когда могут позвонить старые клиенты и что-то заказать».
А также эксперты нашего журнала осветят такие темы, как:
— система нематериальной мотивации сотрудников отдела сбыта – об этом расскажет Владислав Елизаренко:
«Сегодня поговорим еще об одной волнующей теме, которая касается отдела сбыта и, в частности, его мотивации. Моя практика часто была связана с разработкой систем мотивации, и в связи с этим накопился очень приличный багаж как чисто теоретических знаний, которые применяются на Западе, и практических, которые успешно работают у нас в России, при наших реалиях и с учетом нашего менталитета.
Если ваш менеджер по продажам стабильно в течение трех месяцев успешно выполняет свой план по продажам, не нарушает дисциплину, то мы с полной уверенностью можем отправить его на оценку знаний и перевести на «следующую ступень» с повышенным окладом и увеличенными планом продаж и кругом обязанностей (например, по обучению новых сотрудников)».
— проведение анализа системы дистрибуции компании – эту тему раскроет наш постоянный автор Сергей Перминов:
«Статья посвящена вопросу анализа системы дистрибуции и написана на основе личного опыта автора (независимого члена совета директоров на ряде рынков) по построению с нуля компании с оборотом в несколько миллиардов долларов за 12 лет на фармацевтическом рынке.
Сейчас многим очевидно, чтобы выжить, развиваться, приносить прибыль, компания должна:
•правильно выделить потребность внешней среды;
•правильно удовлетворить потребности внешней среды;
•вовремя заметить изменения требований внешней среды и измениться или, что еще лучше, но, к сожалению, происходит значительно реже, предугадать изменения внешней среды.
То есть стейкхолдер-анализ является ключевым действием в оценке дистрибуторской компании».
Кроме того, наш автор Алексей Колик расскажет о том, что делать если менеджер по продажам перерос свою должность:
«В процессе управления отделом продаж у руководителей постоянно возникает множество проблем, требующих решений. Большинство начальников отделов жалуются на недостаточную квалификацию продавцов, на то, что в штате работает много необстрелянной молодежи, которую нужно еще учить и учить. Но существуют проблемы и иного плана: менеджеры по продажам достигают «потолка» развития на своем месте. И сегодня мы поговорим о том, как быть, если продавец «перерос» свою должность.
Часть опытных менеджеров по продажам достигают высокой квалификации, в своем профессиональном развитии выходят на высокую ступень развития и уже не знают, куда им расти дальше. Что дальше, какой будет их карьера? Наступает ситуация, требующая решения как для самих продавцов, так и для их руководителей. Известно, что типичный сильный специалист по продажам – это человек, который любит новые вызовы, он динамичен, стремится к развитию карьеры. Если работа превращается в рутину, то у него возникают фрустрации, он не удовлетворен, необходим какой-то выход из сложившегося положения. Вспоминаю слова одного продавца: «Я в этой фирме уже несколько лет, в продажах всего достиг, зарабатываю нормально, но стало скучно, хочется чего-то нового». Знакомое выражение, согласитесь?! А если таких «переростков» в отделе несколько? Тут только держись! Возникает клубок амбиций, требований, конфликтов, и проблему нужно решать».
Подробнее узнать о журнале и оформить подписку можно на сайте журнала «Управление сбытом».