Автор блога:

Тимур Асланов
главный редактор издательского дома
"Имидж-Медиа", бизнес-тренер

ПОДПИШИТЕСЬ НА ОБНОВЛЕНИЯ:

Подписаться по E-mail 





Журнал «Пресс-служба»

Рубрики

PRСС_200х200

Метки

Google Маркетинг Пресс-служба года журнал "Пресс-служба" журнал "Управление сбытом" идеи для бизнеса как увеличить продажи как удерживать клиентов клиентоориентированность клиентские отношения контент-маркетинг конференция по продажам копирайтинг креатив личная эффективность маркетинг в социальных сетях маркетинговые фишки менеджер по продажам мотивация начальник отдела продаж нетворкинг обучение обучение персонала отдел продаж отношения с клиентами переговоры персонал персонал отдела продаж персонал продаж поведение продавца предпринимательство продажи публичные выступления рецензии на книги связи с общественностью семинары по связям с общественностью социальные сети стартап техника продаж управление магазином управление персоналом управление продажами холодные звонки что читать эффективные продажи

Страницы

Календарь

Ноябрь 2017
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Окт    
 12345
6789101112
13141516171819
20212223242526
27282930  

Карманный компьютер для женщин

Вы читали «Бизнес в эпоху перемен» Тома Питерса? Если да, то какая глава книги удивила вас сильнее всего? Лично меня — глава, в которой Питерс пишет о недооцененной роли женщин в современном маркетинге. Странно думать о том, что деньги, заработанные мужчинами, тратят в основном женщины, практически не имея при этом развитых рынков, созданных специально для женщин. Впрочем, некоторым компаниям удалось понять простую и гениальную мысль Питерса. Palm — это яркий пример такой компании.

К началу «нулевых» компания Palm был одним из лидеров рынка карманных компьютеров — каждый третий «наладонник» в мире продавался под маркой Palm. Однако исследования рынка выявляли странный тренд — интерес покупателей-мужчин к карманным компьютерам Palm падал, однако наблюдался очень высокий потенциальный спрос к наладонникам со стороны женщин. В маркетинге это называется эмоциональной потребностью — покупатель хочет продукт, но не может для себя сформулировать, что именно он хочет. Для Palm подобная тенденция стала вызовом, и в компании приняли его.

Palm быстро нащупали новый рынок — сотни тысяч женщин в возрасте от 35 до 55 лет. Они ведут свой небольшой бизнес, работают менеджерами или секретарями, однако не имеют возможности потратить 300 долларов на КПК. Они купят наладонник, только если он будет стоить чуть дороже обычного бумажного органайзера — 99 долларов и меньше. Специально для них Palm создала карманный компьютер Palm Zire.

Zire был очень необычным продуктом для Palm:

  • Несвойственные для Palm «имя» продукта — до этого Palm называли свои продукты только цифрово-буквенным обозначением.
  • Необычный плавный и белый корпус.
  • Отказ от продвижения через функциональную насыщенность в пользу продвижения через создания нового, комфортного женского образа жизни. Своеобразный Apple-стайл.

Особое внимание было уделено упаковке. Вместо крупной черной коробки с узкими столбцами технических характеристик была создана новая, небольшая коробочка из прозрачного пластика с закругленными краями. Упаковка Palm Zire до удивления напоминает упаковку iPhone — и эффект был соответствующий. Маленькая, красивая, недорогая вещица вызывала у покупательниц рефлекс «хватай и беги!». Компания даже поместила на упаковку фотографию женщины — это явственнее всего говорит о целевой аудитории коммуникатора. Zire стал активно продвигаться в ритейл-сетях Target, а менеджеры смогли украшать коробочками с Zire витрины своих магазинов.

Компания начала активно исследовать неизвестную ранее женскую аудиторию. Palm буквально ежедневно собирала фокус-группы, записывала за женщинами все слова и выражения, которыми они описывали коммуникаторы в общении друг с другом. Это помогло создать серию рекламных роликов, в которых Palm смогла обратиться к женщинам на понятном им языке. Это буквально разрушило стену между производителем электроники и ее покупательницами. Женщины почувствовали, что Palm создает продукцию специально для них.

Отдельная маркетинговая «фишка» Palm — исследование вторичных способов продвижения. Всем известно, что женщины очень любят телепрограммы в стиле «магазин на диване». Palm начала продвигать свою продукцию через такие программы. К примеру, во время «магазина на диване» на канале QVC в 2005 году в течении одной минуты было раскуплено более 3.000 коммуникаторов.

Сразу после выпуска Zire компания выпустила еще несколько компьютеров специально для женщин и предложила им инструменты для «апгрейда» вверх по модельной линейке. Купив Zire и став частью клуба владелиц коммуникаторов, женщина может купить старшую модель Pre или другую модель Palm.

С 2002 года по 2005 год компания смогла увеличить совокупные продажи коммуникаторов в 4,5 раза, и львиная доля продаж пришлась на Palm Zire. Компания шагнула на неведомую для себя дорожку производства и продаж коммуникаторов для женщин, и этот путь принес ей сотни миллионов долларов. Жаль, что множество других компаний пока не решаются повторить опыт Palm. Поверьте, если бы «женский рынок» был бы развит хотя бы на 30%, современный мир выглядел бы по-другому.

Всех читательниц моего блога поздравляю с наступающим женским днем!

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

Ваш отзыв