Автор блога:

Тимур Асланов
главный редактор издательского дома
"Имидж-Медиа", бизнес-тренер

ПОДПИШИТЕСЬ НА ОБНОВЛЕНИЯ:

Подписаться по E-mail 





Журнал «Пресс-служба»

Рубрики

seminary-TA_baner200х200

Метки

Google Маркетинг Пресс-служба года журнал "Пресс-служба" журнал "Управление сбытом" идеи для бизнеса как увеличить продажи как удерживать клиентов клиентоориентированность клиентские отношения контент-маркетинг конференция по продажам копирайтинг креатив личная эффективность маркетинг в социальных сетях маркетинговые фишки менеджер по продажам мотивация начальник отдела продаж нетворкинг обучение обучение персонала отдел продаж отношения с клиентами переговоры персонал персонал отдела продаж персонал продаж поведение продавца предпринимательство продажи публичные выступления рецензии на книги связи с общественностью семинары по связям с общественностью социальные сети стартап техника продаж управление магазином управление персоналом управление продажами холодные звонки что читать эффективные продажи

Страницы

Календарь

Сентябрь 2017
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Авг    
 123
45678910
11121314151617
18192021222324
252627282930  

Откаты в отделе продаж и борьба с ними

Сегодня я хочу предложить вашему вниманию статью на очень актуальную тему – откаты в отделе продаж. Эта статья опубликована в июньском номере журнала «Управления сбытом». Автор статьи –  Максим Горбачев, независимый тренер-консультант, соавтор книги «О.Т.К.АТ. – Особая Техника Клиентской Аттракции».  

Традиционно противостояние откатам происходит в сфере закупок, но, несмотря на это выплата «личных бонусов» закупщикам усложняет жизнь и руководству компаний-поставщиков. Ведь часть этих откатов может оседать в карманах собственных продавцов. Следовательно, сначала надо определиться с тем, как бороться с «распилом» откатов в отделе продаж. Благодаря откатам многие менеджеры по продажам за какие-то считанные месяцы успевают «заработать» на квартиру и машину.

 

Каким же образом продажники осуществляют «распил» откатов:

  1. «Договор» – менеджер по продажам договаривается с закупщиком о пропорции, в которой делите откатные деньги, «чтобы все были довольны».
  2. «Недонос» – «продажник» сообщает своему руководству о том, что сотрудник такой-то организации требует откат. Ну и, конечно, отказывается говорить и вообще контактировать по этому вопросу с кем-либо кроме этого менеджера по продажам. Продавец получает откатные деньги и… не доносит их ничего не подозревающему о своей коррумпированности клиенту.

 

 

Какие же избежать этого явления в отделе продаж?

Со схемой «Недонос» можно бороться, задействовав альтернативный канал передачи денег: через службу безопасности, путем перечисления на счет закупщика или пластиковую карту. В одной из компаний, занимающейся кабельно-проводниковой продукцией, менеджеры сами носили откаты. Новый директор решил изменить эту ситуацию. Было объявлено, что со следующего месяца все откаты развозит руководитель службы безопасности. Продажники, конечно, старались отвоевать позиции – заявили, что объем продаж в следующем месяце снизится минимум вдвое. Руководство не отступило. В результате объем продаж не изменился, а объем откатов снизился вдвое, и те менеджеры, у которых произошла такая ситуация – работали по принципу «Недонос», попали «под колпак» службы безопасности и вскоре были уволены.

 

Для борьбы со схемой «Договор» необходимо исключить менеджеров по продажам из процесса переговоров об откате. В некоторых компаниях существует правило: когда клиент намекает на откат, то переговоры с ним ведет руководитель.

 

В сфере закупок необходимо в первую очередь развести функции поиска поставщиков и принятия решения о закупке. Самый простой способ разделения функций – когда специалист по снабжению по результатам взаимодействия с поставщиками готовит конкурентную таблицу, в которой указываются закупаемая номенклатура, цены поставщиков и условия поставки, а затем предоставляет ее для принятия решения руководителю или собственнику.

 

Рекомендуется также премировать снабженцев за экономию на закупке. Но при этом необходимо, чтобы отдел маркетинга регулярно проводил мониторинг цен на рынке, а товароведы контролировали качество поставленной продукции. Иначе закупщик купит за две копейки неликвид и получит свою премию.

 

Этой же цели служит и ценовой мониторинг рынка. Сведения о рыночных ценах на продаваемую продукцию и закупаемые товары сводятся в удобную для восприятия форму, что позволяет руководству оценивать эффективность заключаемых отделом снабжения сделок.

 

Проведение тендеров (конкурсных торгов) – отличный способ борьбы с откатными схемами закупщиков, а кроме того это позволит еще и выбрать наилучшие предложения на рынке.

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

Ваш отзыв