Существует распространенное заблуждение, что хороший руководитель отдела продаж должен быть отличным оратором. Отчасти это так, он действительно должен уметь донести до своих подчиненных любую мысль. Однако, очень часто руководитель так увлекается разговорами, что забывает слушать и совсем не слышит своих подчиненных, совершенно не понимая, чего они хотят, какова их мотивация. Хороший руководитель не только знает, что и когда нужно сказать, но также понимает, когда лучше остановиться.
Проблема эта вызвана, прежде всего, тем, что обычно руководитель отдела продаж становится продавец. Среднестатистический продавец очень редко знает, когда ему нужно замолчать. Он мыслит достаточно прямолинейно и считает, что лучший способ решить проблему — сообщить о ней в лоб. Руководитель же, напротив, должен уметь сдерживать свои идеи и мысли, их нужно высказывать только тогда, когда придет нужное время. Руководитель также должен понимать, что продавец должен сам находить решение возникающих проблем, и давать ему только общее направление, а не прямые указания.
Как же достичь этого? Это достаточно просто. Необходимо задавать вопросы, которые будут поощрать инициативу со стороны работников. Внимательно слушайте продавцов, тем самым вы поймете, что им нравиться, а что — нет, каковы их сильные и слабые стороны. Такая информация обладает стратегической важностью для эффективного управления отделом продаж.
И, наконец, хороший руководитель не должен бояться задавать вопросы о качестве своей работы. Мы все, в том числе и вы, руководитель отдела продаж, учимся и развиваемся, а для успешного развития необходима обратная связь. Вам нужно стороннее мнение о ваших сильных и слабых сторонах, о ваших плюсах и минусах в качестве лидера. Выслушав проблемы продавцов, поинтересуйтесь их пожеланиями по улучшению процесса обучения и по повышению вашей эффективности в качестве руководителя.
Помните, что хороших руководитель отдела продаж больше слушает, чем говорит, а когда говорит — больше спрашивает, чем рассказывает.