Автор блога:

Тимур Асланов
главный редактор издательского дома
"Имидж-Медиа", бизнес-тренер

ПОДПИШИТЕСЬ НА ОБНОВЛЕНИЯ:

Подписаться по E-mail 





Журнал «Пресс-служба»

Рубрики

seminary-TA_baner200х200

Метки

Google Маркетинг Пресс-служба года журнал "Пресс-служба" журнал "Управление сбытом" идеи для бизнеса как увеличить продажи как удерживать клиентов клиентоориентированность клиентские отношения контент-маркетинг конференция по продажам копирайтинг креатив личная эффективность маркетинг в социальных сетях маркетинговые фишки менеджер по продажам мотивация начальник отдела продаж нетворкинг обучение обучение персонала отдел продаж отношения с клиентами переговоры персонал персонал отдела продаж персонал продаж поведение продавца предпринимательство продажи публичные выступления рецензии на книги связи с общественностью семинары по связям с общественностью социальные сети стартап техника продаж управление магазином управление персоналом управление продажами холодные звонки что читать эффективные продажи

Страницы

Календарь

Август 2017
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Июл    
 123456
78910111213
14151617181920
21222324252627
28293031  

Комментарии

А сколько бассейнов продал ты?

Что это мы с вами все о гуглах да о фэйсбуках. Давайте поговорим о простом парне, который на волне финансового кризиса стал гуру интернет-маркетинга. Он всего лишь продавал бассейны из стекловолокна.

Для Маркуса Шеридана худшая иллюстрация мирового финансового кризиса – это Северная Вирджиния с высоты птичьего полета. Затянутые водорослями бассейны с тучами комаров – до них никому не было дела. И владелец маленькой фирмы, занимающейся этими самыми бассейнами из стекловолокна, оказался в центре финансовой бури.

В начале 2009 года Маркус и 20 его сотрудников с грустью наблюдали стремительное уменьшение количества заказов: с шести до двух за месяц. А зимой четыре клиента, чьи бассейн-проекты уже были готовы, потребовали вернуть вклады. Каждый по 50 000 долларов. В течение трех недель компания стала банкротом.

Примерно в это же время мистер Шеридан начал капитальный ремонт своей маркетинговой стратегии. Компания ежегодно тратила 250 000 долларов на рекламу по ТВ, на радио и в Интернете. Но финансы, стремившиеся к нулю, вынудили Маркуса взяться за принципиально новый подход к увеличению продаж.

В результате, 35-летний мистер  Шеридан, отец 4 детей, стал кем-то вроде гуру веб-маркетинга. Хотя он по-прежнему владеет 33 % акций в своей бассейн-компани, большую часть времени он тратит на новый проект – The Sales Lion. Недавно он давал большое и очень интересное интервью газете The New York Times. Привожу его переведенным и сокращенным до самой сочной сути.

Маркус Шеридан

 

— Маркус, расскажите уже нам – как вы выжили в этой финансовой буре?

А я всего лишь подумал о том, как мы используем Интернет. Когда я захожу в поисковик, то хочу получить ответ на какой-то вопрос. Основная проблема сайтов моей отрасли, да и почти всех других, в том, что вы не получите ответа. Компании не хотят отвечать на вопросы, они хотят рассказывать о себе. Я подумал, что поворот на 180 градусов может быть неплохим шансом на успех.

 

— На какой вопрос вы ответили в первую очередь?

Практически все клиенты в первую минуту разговора спрашивали: «а сколько будет стоить такой бассейн?». Строители бассейнов даже хуже автодилеров – они ненавидят говорить о стоимости своего товара. Да, это дорого. Но мы хотим продать вам еще кучу аксессуаров и возможностей бассейна, и цена спугнет клиента, который уже достает кошелек. Я задумался о том, как бы ответить на вопрос.

 

— Вы на самом деле рассказали клиентам о том, сколько им придется заплатить?

— Я  просто не мог дать конкретного ответа – его нет. Google, на самом деле,  не волнует, ответим ли мы на вопрос. Она выдает по запросу те компании, которые готовы его решить.  Мы готовы решить вопрос в рамках от 20 000 до 200 000 долларов. Но большинство клиентов выбирают бассейн ценой от 40 до 80 тысяч долларов. Я написал об этом статью. И до сих пор, если вы наберете в поисковике любой запрос, связанный с бассейнами и их стоимостью, она выпадает первой (имеется в виду, англоязычный запрос). Мои аналитики подсчитали, что этим текстом я заработал около 1,7 миллиона долларов.

 

— Каким был следующий вопрос?

Еще один топовый вопрос: «Я слышал, что с бассейнами из стекловолокна бывает куча проблем. Какие, например?». Конечно, они говорили с парнем, который слышал от другого парня, который слышал от третьего парня, что бассейн из стекловолокна, к примеру, сложно чистить. Я написал еще одну статью. И больше ничего не говорю клиентам. Вот все вопросы – вот все ответы. Читайте, решайте. А потом мне звонят клиенты и говорят: «Черт возьми, ребята, вы настолько честные, что я из принципа закажу бассейн у вас».

 

— Что-нибудь еще?

 Все компании без исключения сталкиваются с такими вопросами: «Да, вы хороши. Но есть же другие компании, которые делают это не хуже и дешевле?».  Это тяжелое испытание – чаще всего вы знаете даже во сколько у ваших конкурентов перерыв на обед и какое кафе они предпочитают, но все равно заявляете «Нет, у нас нет конкурентов в этом штате».  Но  мы на своем сайте опубликовали подробный список компаний-установщиков бассейнов. С небольшими описаниями и отзывами.

 

— И на каком месте вы были в этом списке?

Нас там не было.

 

— Как это так?

Если бы там упоминалась моя компания, доверие клиентов было бы потеряно. Но вот возьмите первую компанию в списке —  Pla-Mor. Если вы наберете в поисковике запрос «отзывы о  Pla-Mor», то что получите? Правильно! Мой сайт! Если вы действительно  хотите понять смысл моего маркетинга, то поймите эту фразу: я хочу разговаривать с вами на моей территории.

 

После написания этих статей, сколько времени вы стали уделять страницам своей компании на Twitter и Facebook?

Я вообще там не сижу. Ни одна моя статья не была опубликована в Twitter. И на Facebook тоже не появлялась. Я не говорю, что социальные сети вам не помогут. Но это не то, чего ждут люди в качестве ответа. Не стоит недооценивать количество времени, проведенного на вашем сайте. Вот статистика для вас: если кто-то побывает на 30 страницах моего сайта, то в 80% случаев он покупает мою продукцию. Таким образом, вся наша маркетинговая кампания сводится к тому, чтобы удержать клиентов на нашем сайте как можно большее количество времени. Чем дольше они там торчат, тем больше влюбляются в нас! А на Facebook им во что влюбляться?

 

Может быть, у вас есть какое-то пожелание для бизнесменов, которые не желают вести свой блог?

— Это самая глупая вещь, которую я когда-либо слышал. К сожалению, она звучит часто. У меня один совет: внимательно слушайте вопросы и честно на них отвечайте. В моей новой консалтинговой фирме мы начинаем работу с новым клиентом с мозгового штурма: накапливаем и обсуждаем вопросы, которые ему часто задают. Я помню несколько случаев, когда мы записывали больше 100 вопросов за 30 минут.

 

— Как вы предлагаете бизнесменам найти время на свой блог?

— Они могут разделить эту задачу с сотрудниками, которые тоже общаются с клиентами. Если у вас есть 25 продавцов, и каждый из них напишет один пост за месяц, то поисковик влюбится в вашу компанию. Найдите хорошего редактора для этого.

 

— Как ваши конкуренты отреагировали на новый маркетинг?

Они до сих пор не просекли фишку. Встречаю некоторых бассейностроителей иногда, а они мне говорят: «Мужик, спасибо, что включил меня в свой список. Я не знаю, зачем ты это сделал, но спасибо». Они думают, я работаю на них. Но поднимая чуть-чуть продажи на стороне, я себе их увеличиваю в разы.

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

Ваш отзыв