Каждый раз на моих семинарах мне люди задают вопросы: что же делать с кризисом? Как продавать когда не покупают?
Я всегда отвечаю: давайте начнем вот с чего – а вы уверены, что не покупают? Вы уверены, что это не ваши продавцы не в состоянии забрать деньги? Что они прилагают достаточно усилий, чтобы не отпустить клиента без покупки?
Ну все директора и собственники начинают говорить, да нет, наши точно продают. Потом приходишь в компанию делать аудит и выясняется, что даже клиента, пришедшего с деньгами и желанием покупать, продавцы умудряются не то что отпустить – практически выгнать.
Далеко ходить не надо. Последний яркий пример имел место на прошлой неделе. Мы проводили конференцию «Как увеличить прибыль магазина-2015». Ко мне подходит один из участников – руководитель сети магазинов в Киргизии. Просит помощи. Хотел в Москве купить машинки для счета купюр в свои магазины, а ему не продают. Говорят, только россиянам можно.
Для справки – стоимость одной машинки 70 000 рублей. Он хотел взять две.
Я, конечно, решил помочь. А ему еще надо было, чтобы машинки считали не только рубли, но и киргизские сомы. Я предположил, что проблема в этом, но решил проверить.
Тут же нашел компанию через Яндекс, как оказалось ту самую, куда он звонил. То есть на продвижение в Яндексе они деньги тратят, а возвращать их через продажу продукции не торопятся. Прикольно.
Связался с менеджером.
Спрашиваю: есть такие-то машинки.
Отвечает: есть.
— Сколько стоят?
— 70 000 рублей.
— А в каких валютах считают?
— Рубли, евро, доллары.
— А в киргизских сомах считают?
— Нет, только в казахских тенге, но они стоят 2 500 долларов.
Тут можно было бы остановить диалог, решив, что и правда товар не соответствует запросу и в этом проблема. Но я ведь продажник и знаю, что людям верить нельзя.
– Скажите, а есть какие-то ограничения на продажу этих машинок жителям СНГ? – спрашиваю.
– Есть, — отвечает менеджер.
– Какие же?
– Если их купить, то их можно ремонтировать только в сервисе на территории России.
– То есть купить и использовать в Киргизии можно, а чинить только нельзя?
– Да, — говорит менеджер.
– То есть если я захочу купить, вы мне продадите, даже если я не из России?
Собеседник подвис, но после паузы ответил:
– Да, продадим. Приезжайте.
– Хорошо. А теперь давайте все-таки попробуем найти машинку, которая может считать не только рубли, но и киргизские сомы.
– Мне надо уточнить, — ответил продавец и снова повисла пауза.
Прошло минут пять и он радостно сообщил:
– Да, есть. Можно считать в сомах!
– Это какая-то другая модель? – осторожно спрашиваю я. – Она более дорогая?
– Да нет, – отвечает менеджер. – Та же самая и стоит столько же.
Я решил уточнить:
– То есть все-таки у вас есть эта первоначальная модель, она стоит 70 000 рублей, умеет считать киргизские сомы и вы готовы продать ее не россиянину а жителю Киргизии? И если он сейчас приедет к вам с деньгами, вы ему ее продадите без проблем?
– Да, приезжайте! – практически прокричал мне в трубку менеджер.
И вы мне после этого будете рассказывать про кризис? Продавец с самого начала отпихивался от продажи как мог. Я сделал за него всю его работу. Просто ему повезло, потому что я настойчивый покупатель и знаю как вести разговоры с такими горе-продавцами, потому что регулярно учу их на своих тренингах.
А ведь его директор сидит в кабинете и сетует на кризис. Вместо того, чтобы выйти из кабинета, послушать разговоры с клиентами и выбить дурь из своих продавцов.
Так где кризис? В экономике или в головах менеджера и его руководителя?
А вы уверены, что ваши продавцы ведут себя по другому?
[formus][/formus]