Поговорим о завершении сделок и о трудностях, которые возникают в данном процессе у многих продажников.
Продавцы обожают жаловаться на своих клиентов. Послушайте разговоры в отделе продаж и вы услышите сплошные жалобы и сетования. И в разговоре с начальником отдела продаж продавцы тоже всегда жалуются. Отчасти это защитная реакция, когда дела идут не очень здорово, отчасти неизбежный атрибут работы – взаимоотношения продавцов и покупателей непросты и первым есть в чём винить последних, так как порой бывает, что даже совершив покупку, клиент вынет из продавца всю душу.
Одной из очень часто встречаемых мной лично жалоб является жалоба на откладывание принятие решения – затягивание сделки. То есть все вроде бы на мази, все обсудили, согласовали, проговорили цену и сроки поставки, но клиент берет паузу и говорит, что ему надо подумать еще.
Случаи бывают разные. Возможно вы его все-таки не до конца убедили, что он должен купить именно у вас. Возможно он вообще сомневается в том, нужно ли ему покупать это именно сейчас. В таких случаях есть свои методики завершения сделки.
Но очень часто подобное откладывание является частью клиентской тактики. Опытные покупатели, которые постоянно имеют дело с различного рода продавцами и связаны с закупками профессионально прибегают к этой тактике на каждом шагу.
Они полагают, что затягивание окончательного ответа даст им возможность получить у продавца более выгодные условия покупки. И это действительно работает.
Продавец начинает дергаться. Он боится, что сделка сорвется, проявляет малодушие и начинает делать самое очевидное, что приходит ему в голову – предлагать дополнительную скидку. И это то самое, то ждет от него покупатель.
Продавцы пугливы по натуре своей. И покупатели это чувствуют. И как только он увидел страх в ваших глазах, он начинает охоту. Он дает вам понять, что сделка может и вовсе не состояться и начинает затягивать время.
И это одна из причин, почему многие профессиональные покупатели любят игнорировать ваши звонки и е-мэйлы . Ничто не может напугать продавца сильнее, чем покупатель, который не хочет вступать в контакт.
Если вы покупатель, то для вас это самая эффективная стратегия. Надо подвесить вопрос о завершении сделки и затем избегать контактов с продавцом. Это всегда дает результат – экономию денег.
Продавцы любят завершать сделки. И они любят завершать сделки быстро. Если получится могут даже слегка надавить на клиента. И проявить поспешность в попытке получить заветную подпись внизу контракта. И чуть что не так – впадают в панику. И начинают видеть все в черном свете. И как только это происходит, у покупателя загорается красная лампочка – рыбка клюнула и сейчас мы с ней поиграем.
И как только продавец начинает давать в такой ситуации скидки, пиши пропало. Клиент понимает, что он на правильном пути и начинает вить из продавца веревки. А продавец начинает резать по живому свои комиссионные и доходы компании.
Есть разные методики борьбы с подобными ситуациями, но ключевое решение тут одно – уверенность продавца. Уверенность в себе, в продукте и в ситуации. Все в руках продавца. Если он в себе не уверен – никакие техники не помогут.
Вы должны быть абсолютно уверены в себе, своих навыках и способностях продавца, и в своих возможностях убедить покупателя и помочь ему понять, что ему действительно нужно. Если вы сами в это не верите, ничего не спасет вас от того, что клиент перехватит инициативу и начнет с вами играть в затягивание решения и выбивание новых и новых уступок.
Покупатели, особенно опытные и профессиональные, очень быстро могут определить степень вашей уверенности. И тогда решение будет отложено. Им практически нечего терять, в отличие от вас.
Ничего и никого не бойтесь, вырабатывайте уверенность в себе, верьте в продукт и твердо смотрите прямо в глаза клиенту. Не дайте страху управлять вами и вашими доходами. И всё получится!
Если вы хотите ознакомиться с другими моими рекомендациями по выходу из сложных ситуаций в продажах, приобретите мою книгу «Как увеличить объем продаж».
Это можно сделать тут: http://supersales.ru/book
А если вы хотите ежемесячно получать самые свежие материалы об управлении продажами, методики и техники эффективных продаж от ведущих экспертов и практиков, подпишитесь на журнал «Управление сбытом» и добро пожаловать в клуб профессионалов продаж!
Оформить подписку можно тут: www.sellings.ru/order