В ноябрьском номере журнала «Управление сбытом» мы поговорим о мифах и реалиях в управлении продажами, в ценообразовании, в обучении и мотивации персонала и т. д. Расскажем о том, какое воздействие они оказывают на политику компании в целом и на каждого сотрудника, в частности, а также о том, как избежать влияния мифов при принятии важных решений и каким образом можно использовать мифотворчество на благо своей компании. Что лучше: нанимать опытных продавцов или обучать новичков? Всегда ли обучение может решить проблемы и конфликты, существующие в той или иной компании? Материальное вознаграждение – ключевая ли эта мотивация? Что еще может мотивировать ваших сотрудников на работу с полной отдачей? Должен ли продавец вести клиента на всех этапах сотрудничества? Наши авторы делятся своим опытом и практическими наработками по этим и другим вопросам:— «Только ли профи» Анна Иванова, Master Business Coach, бизнес-тренер и консультант по постановке продаж, созданию модели успешного продавца и отлаживанию бизнес-процессов по внедрению этой модели в практику:
Самый распространенный миф, с которым вы наверняка сталкивались, звучит так: брать на работу опытных продавцов. Вы со мной вряд ли согласитесь, потому что вам продавцы нужны скорее всего «вчера», причем такие, которые сразу же начнут заключать сделки, а не новички, не знающие, с какой стороны подходить к клиенту. Но давайте рассмотрим ситуацию комплексно.
У опытного продавца, пришедшего из другой компании, как правило, с компетенциями дело обстоит неплохо. Я специально беру самый оптимистичный вариант. Хотя вы наверняка знаете, сколько некомпетентных людей бродит по рынку, выдавая себя за суперпрофессионалов. Но допустим, что он умеет продавать. Но что именно он продавал в другой компании? Это были товары FMCG или нефтегазовое оборудование? Ювелирные украшения или страховые услуги? Есть поговорка, что хороший продавец продаст что угодно, даже снег эскимосам. Это верно. Но захочет ли он это продавать? И тут мы из конца формулы переходим к ее середине – к мотивации и ценностям (иногда оба эти фактора объединяются в понятие «отношение к работе»).
— «Эти волшебные тренинги…» Людмила Мельник, бизнес-тренер, консультант, переговорщик:
Тренинг – сравнительно молодая услуга, пришедшая к нам большей частью из Америки. Почти за двадцать лет своей адаптации к нашей постсоветской и предкапиталистической действительности он претерпел столько удачных и не очень попыток адаптации, клонирования и селекции, что от своих прародителей во многих случаях отличается до неузнаваемости. Как постоянно меняется сам тренинг, так в постоянной динамике находится и понимание заказчиком ценности и возможностей краткосрочного обучения. Прошла пора циников, принципиальных противников и восторженных любителей потренироваться, настало время прагматического подхода к тренингу.
Для того чтобы тренинг принес пользу всем к нему причастным, потребитель тренинга и тренер должны четко осознавать:
–какую проблему (задачу) компании, участников или лично заказчика должен решить тренинг;
–что заказчик и будущие участники обучения ожидают от тренинга;
–что на самом деле нужно заказчику и его компании;
–может ли тренинг решить поставленные перед ним задачи;
–какими должны быть тренинг и тренер, чтобы заказчик получил максимальную пользу за вложенные им деньги.
— «Мифы и реалии в управлении продажами» Алексей Покотилов, руководитель департамента проектов компании Clientbridge, бизнес-тренер, консультант в области построения систем продаж:
Управленческая работа практически целиком состоит из принятия решений. Это касается, в том числе, и управления продажами. На какой клиентской группе сфокусироваться? Какой продукт продавать в первую очередь? Чему обучать менеджеров по продажам? На эти и множество других вопросов руководители продающих подразделений ищут ответы в своей ежедневной работе. Источником информации для принятия решения, как правило, выступает личный опыт руководителя. Далеко не все руководители в продажах любят обмениваться опытом с коллегами, изучать бизнес-кейсы и профильные издания, чтобы найти лучшее решение своей проблемы. С одной стороны, у такой модели есть безусловный плюс – любые внедряемые решения имеют под собой некое практическое обоснование и уже знакомы руководителю. Однако несомненно, именно такой подход может стать причиной появления заблуждений при оценке возникающих ситуаций. Наиболее устойчивые и популярные заблуждения в отрасли можно условно назвать «мифами». В консультационной практике Clientbridge мы много общаемся с руководителями в продажах разных уровней и периодически обнаруживаем такие «мифы» в 80% компаний, где работаем. О некоторых из них пойдет речь в данной статье.
Для удобства чтения все рассматриваемые мифы разбиты на 3 категории:
1. Заблуждения, связанные с квалификацией персонала
2. Заблуждения, связанные с мотивацией персонала
3. Заблуждения, связанные с подходом к управлению продающим подразделением.
Я намеренно выделил два первых, более конкретных раздела, потому что устранение заблуждений в этих областях в первую очередь может резко увеличить результативность работы продающего подразделения.
Также порассуждаем о политике фирмы в области продаж, направленной на установление и поддержание долгосрочных отношений с клиентами:
— «Клиентоориентированный подход к клиенту: миф или реальность?» Татьяна Максимова, директор консультационно-образовательного центра «Бизнес-Развитие», коммерческий директор Липецкой радиогруппы, бизнес-тренер (г. Липецк):
За последние годы практически каждая компания, работающая с клиентами, провозгласила клиентоориентированный подход. В рекламных сообщениях «индивидуальный и клиентоориентированный подход» стал неотъемлемой частью. В качестве преимущества по отношению к другим компаниям менеджеры и сотрудники сообщают нам, клиентам, об индивидуальном подходе. Что же на самом деле скрывается под этими словами? С удовольствием расскажу вам о понятии CS (Clients Service) по-японски. Самое главное то, что в других странах клиентоориентированный подход – это система менеджмента. Так, например, в Японии существует Японская премия качества. Что это такое? Это национальная программа качества, разработанная Японским центром производительности для социально-экономического развития и утвержденная в декабре 1995 г. Целью разработки было предотвратить экономический спад, начавшийся в последнем десятилетии прошлого века.
Рассмотрим конкретные методы и приемы эффективных продаж:
— «Опыт внедрения технологии СПИН при продвижении сложных продуктов и решений»
Антон Кожемяко, тренер-консультант компании «Биллион»:
В прошлом номере мы дали очень краткое, обзорное описание технологии СПИН, разработанной Нилом Рэкхемом, и остановились на противоречии при задавании продавцом ситуационных вопросов: ситуационных вопросов должно быть немного, потому что эти вопросы быстро утомляют клиента, и их должно быть достаточно, чтобы понять все интересующие продавца области бизнеса клиента, в которых наверняка есть проблемы, решаемые предлагаемым продуктом. Тогда мы особо подчеркнули, что данное противоречие многократно усиливается, если вы продаете сложные дорогостоящие решения, так как областей, которые вам интересно затронуть в ходе разговора, довольно много, следовательно, и ситуационных вопросов придется задавать очень много. Что делать? Не подвергать же клиента допросу со всеми вытекающими для продавца последствиями! Сегодня мы ответим на вопрос, как разрешается данное противоречие. Данная методика разработана специалистами компании Биллион®, публикуется впервые.
Речь пойдет о подготовке к первой встрече с В2В-клиентом. Давайте сразу оговоримся, что понимается под термином «первая встреча». Под «первой встречей» мы будем подразумевать либо первую встречу с лицом, влияющим на принятие решения, либо встречу с давным-давно знакомым собеседником, но проводящуюся с целью новой продажи (продажа какой-либо дополнительной услуги, нового продукта и т. д. давно знакомым клиентам).
И традиционно для ноябрьского номера порадуем вас дополнительными 50 страницами интересного материала из книги «Продажи на взлете» нашего постоянного автора Аси Барышевой, партнера проекта «Системные продажи»:
Дмитрий нажимает кнопку звонка. Сейчас он обрадует свою жену Люсеньку, с которой они только два месяца, как поженились. У него отличная новость. Он знает – Люське понравится. Потому что она его любит и за него переживает. В этом Дмитрий твердо уверен.
– Люська, угадай новость, – молодой муж выглядит радостным, возбужденным, волосы взъерошены, галстук с яркими цветами чуть на боку.
– Какая? – взволнованно спрашивает Люся.
– Меня взяли на работу в компанию «БДТ». Это крупная известная компания, торгует складским оборудованием. Я буду работать в отделе, который продает погрузчики, штабелеры, складские тележки. Клиенты у компании разные, есть и очень крупные. Теперь у нас дела пойдут! – Дмитрий подхватывает жену за талию и стремительно кружит.
Думаю, что вы найдете в ноябрьском номере много полезного, особенно учитывая то, что этот номер выходит увеличенным объемом – на ста пятидесяти страницах вместо обычных ста. Ну а если вы еще не являетесь нашим подписчиком, то исправить эту ситуацию можно тут.
Успешных продаж!