Процесс продаж, используемый в вашей компании, несомненно, построен на определенных правилах продаж. Одно из этих правил гласит, что перед презентацией товара или услуги необходимо проверить клиента. Тогда почему же многие продавцы проводят презентации, не понимая до конца, что они должны представить, а ещё хуже – не имея стратегии, обеспечивающей успешное завершение сделки?
Продавцы очень часто откладывают дела в долгий ящик, но завершающие этапы цикла продаж (а для клиента – цикла закупки) – не самое подходящее время для того, чтобы пытаться собрать воедино всю информацию о клиенте и создать эффективную стратегию. Нужно заниматься этим раньше.
Ниже приводятся четыре условия, крайне необходимые для заключения сделки. Чем раньше вы выполните эти условия, тем лучше. И, наоборот, чем дольше вы будете откладывать их выполнение, тем призрачнее шансы на заключение сделки.
Неудовлетворенность
Неудовлетворенность — это обязательное условие, предвосхищающее любую сделку. Чем раньше вы сможете обнаружить неудовлетворенность клиента, тем проще вам будет построить беседу таким образом, чтобы получить более глубокое понимание проблем клиента и путей их решения, что позволит продолжить взаимоотношения.
Кроме того, вам нужно понять влияние выявленных проблем на организацию в целом, для чего нужно получить доступ к информации и к лицам, принимающим решения. Следует рассматривать организацию как единый сложных объект со всех точек зрения, а не только через призму восприятия первого контактного лица.
Презентация вашего продукта — худшее время и место для получения этих сведений, поэтому позаботьтесь об этом заранее.
Доступ к лицам, влияющим на принятие решения
Также не стоит завоевывать сторонников среди лиц, влияющих на принятие решения о заключении сделки, непосредственно на презентации. Худшее, что можно представить — вы делаете презентацию продукта и видите перед собой группу незнакомцев. Незнакомцев, которые выслушали три презентации перед вашей и выслушают ещё три после вашей, для которых вы – всего лишь один из многих, совершенно не выделяющийся из толпы.
Чем раньше вы найдете лиц, влияющих на принятие решения о покупке, тем раньше вы сможете начать работу над изучением их потребностей, их видения проблем, их предпочтений. Перед тем, как провести презентацию вашего продукта, вам нужно заручиться поддержкой этих людей, по меньшей мере — их большинства. Не стоит лелеять надежду на получение их одобрения во время презентации или после ней — будет уже слишком поздно.
Доступ к заинтересованным лицам
Вам придется общаться с массой представителей клиента, которые не имеют полномочий принимать решение о покупке и не обладают достаточным авторитетом, чтобы напрямую повлиять на это решение. Но, как бы то ни было, ваш продукт повлияет на их работу, они будут использовать его, поэтому эти люди являются заинтересованными
При правильном подходе к таким лицам, они могут сделать больше для формирования нужного решения, чем кто-либо другой. Они обладают большей компетенцией в отношении вашего продукта и сферы его применения в компании клиента, чем лица, принимающие решения, которые не пользуются вашим продуктом каждый день и не вникают в самые мелкие детали.
Если вам удасться заручиться поддержкой заинтересованных лиц, вы обретете самого сильного сторонника в организации. Заинтересованный специалист будет продолжать рассказывать о вашем продукте и после вашего ухода, он сообщит о нем всем друзьям и коллегам, даже в других организациях. Отнеситесь к этим людям со всем возможным уважением, почтением и вниманием, в благодарность за это они обеспечат внедрение и применение вашего продукта самым эффективным способом. Полученные в результате такого сотрудничества результаты пойдут на пользу как вашему клиенту, так и вам, как поставщику.
Попытка построить такие отношения на завершающих этапах процесса продаж будет обозначать упущенную возможность.
Доступ к информации
Для формирования выигрышной стратегии необходим доступ к информации. Начинать предпринимать попытки сбора информации после проведения презентации продукта практически бессмысленно, и, тем не менее, многие продавцы пытаются делать именно так.
Самая распространённая причина, по которой продавцы остаются без информации – лень и нежелание принимать на себя обязательства и выполнять работу за клиента. Однако, без информации ваша презентация будет выглядеть для клиента манной кашей, размазанной по доске, точно так же, как и три предыдущих. Вы не сможете выявить цели клиента и его видение, не обладая нужной информацией.
Вам нужно постоянно изучать и получать новые сведения и идеи на протяжении всего процесса продаж, но для этого вы должны знать, какая информация вам понадобиться для того, чтобы выиграть сделку. Соберите эти сведения как можно раньше.
Все эти условия необходимы для успешного завершения сделки, их выполнение на ранних этапах поможет вам сжать сроки процесса продаж и значительно увеличить вероятность успешного заключения сделки. Выигрывать сделку нужно не на презентации, как правило, к этому моменту ваш клиент уже должен видеть в вас победителя.