Обсуждая маркетинговые исследования или концепции, обычно мы говорим о компании с многомиллиардными активами. Для таких компаний преобразования являются скорее модной тенденцией, чем настоящей необходимостью. А что говорить о компаниях, которые собираются на выйти на рынки беднейших стран в мире? Какой маркетинг им поможет?
Давайте возьмем, к примеру, Индию. Это страна, средний доход на одного человека в которой не превышает 45 долларов в месяц. Сотни миллионов людей живут в квартирках и лачугах площадью в двадцать квадратных метров, испытывая регулярные проблемы с водой и едой (про ее качество мы вообще не говорим). И вот мы, например, хотим создать компанию, которая оказывала бы таким людям высокотехнологичную медицинскую помощь, при этом получая регулярную прибыль, ну, допустим, в десять миллионов долларов ежемесячно? Любой западный маркетолог предпочел бы выброситься из окна или повеситься на дорогом галстуке, чем разрабатывать технологию продвижения такой компании. А вот сеть медицинских клиник Aravind не стала нанимать никаких иностранных маркетологов и достаточно легко достигла поставленных целей.
Для того чтобы добиться невероятных целей в ужасных условиях, разрушить привычную систему, офтальмологическим клиникам Aravind потребовалось выйти за пределы традиционной западной модели медицинского бизнеса:
- 70% операций клиники — это установка офтальмологических протезов и имплантов. Все западные клиники покупали и покупают импланты средней стоимостью в 200 долларов. Для индуса это совокупный заработок за полгода, и никто купить такие протезы не сможет. Aravind развернули собственное производство протезов, сначала буквально в подвале своей первой клиники, а потом, заработав немного денег, в отдельном помещении. Через несколько лет Aravind начала экспортировать линзы в Индонезию, Непал и африканские страны.
- Львиная часть расходов любой офтальмологической клиники уходит на содержание палат и сервиса временного содержания пациентов. Но ведь после операции на глазах человеку не нужен никакой уход, ему требуется только несколько часов сна и возможного наблюдения. Помимо этого, заставить бедняков платить десятки долларов за комфортные белые палаты невозможно, и поэтому в Aravind палаты для отдыха похожи на общежития. Пациент получает чистую койку и сон, ну а больше ему ничего и не нужно.
- Выписывать окулистов и офтальмологов из Европы дорого — в Aravind готовят свои кадры. На 30.000 долларов выгодней пригласить преподавателя для того, чтобы он помог обучить 100 собственных окулистов, каждому из которых можно затем платить 300 долларов в месяц (отличные по индийским меркам деньги, кстати).
- Единственная возможность заработать на бедных пациентах — это обслуживать их в массовом порядке. В клинике Aravind все операции офтальмологов стандартизированы, а лечение производится по конвейерному принципу. Сорок четыре секунды на одну операцию, четыре минуты на пациента, 24 часа в сутки, семь дней в неделю. Через клиники Aravind проходят десятки, если не сотни тысяч пациентов в месяц, каждый из которых оставляет за лечение не более 50 долларов — такую сумму средний индус вполне готов потратить на качественную и весьма высокотехнологичную медицину.
Компания тратит прибыль в развитие бизнеса — она строит новые компактные и очень недорогие клиники в Средней Азии и Африке, привлекает инвестиции и пожертвования и получает отличный доход, измеряемый миллионами долларов в год. Aravind стала первой высокотехнологичной компаний, которая была создана специально для рынка беднейших стран.
⌘ ⌘ ⌘
Создатель сети госпиталей доктор Говиндаппа говорил, что просто пилить гранты и благотворительные чеки, строя дорогие и неэффективные клиники можно годами и десятилетиями. Он мечтал помочь миллионам своих сограждан получить качественную помощь за доступные для них деньги. И он смог осуществить свою мечту.