Умение вести переговоры — это главное качество любого менеджера, маркетолога и бизнесмена. Людей, которые ведут переговоры неправильно, видно сразу и в любой ситуации — они проигрывают еще до того, как начинают войну. В то же время, есть очень мало хороших курсов, книг и статей о том, как добиваться своего в любых переговорах. Я решил собрать в одном материале семь главных советов переговорщику, которые знаю и применяю на практике сам, лично.
- «Если» вместо «Нет»
Среди профессиональных переговорщиков есть популярная фраза о том, что главное правило в любом деловом общении — это всегда говорить «Нет!». Это чушь собачья.
Главная фраза любого переговорщика — «Если…». «Я сбавлю цену, если вы купите две дополнительные партии товара». «Если я куплю ноутбук, вы подарите мне чехол?». Человек, который всегда говорит «Нет», проигрывает чаще, чем выигрывает, а тот, кто на любой вопрос говорит «Если», выигрывает даже больше, чем ожидает.
Попробуйте на любой вопрос партнёров, покупателей или конкурентов говорить «Если» — вы увидите, вам понравится.
- Метод пустого шкафа
Этот забавный метод поможет вам в некоторых случаях значительно сбавить в цене покупаемой вещи или стоимости контракта. Вам нужно просто мысленно раскрыть перед другой стороной шкаф и показать — у вас просто в принципе нет столько денег, сколько они просят.
Вам пытаются продать товар за 10.000 рублей? Скажите, что у вас есть только 8970, и ни копейкой больше. Обычно в таких случаях продавец идёт на скидку, ведь в противном случае он практически гарантировано теряет покупателя.
Единственное, что вы не должны делать при методе пустого шкафа — соглашаться на небольшую скидку от продавца. Не забывайте, у вас есть только 8970 рублей.
- Ружьё всегда заряжено
Ружьё всегда заряжено — это главный принцип охотников, которые постоянно относятся к ружью так, словно оно взведено (даже если в оружии точно нет патронов). Это помогает вырабатывать правильную привычку.
Заранее считайте, что собеседник понял вас неправильно (или не так, как бы вам этого хотелось). Следовательно, если в конце у вас обнаружатся нестыковки и непонимания, вы будете готовы к такому поведению событий.
Не стесняйтесь постоянно уточнять то, что вам кажется непонятным и неочевидным. Это только на первый взгял кажется занудством, на самом деле такое поведение является признаком высокого профессионализма переговоров.
- Не бывает фиксированных цен
Любой, кто хоть немного знаком с рыночной экономикой, знает — не бывает фиксированных цен. Цена определяется только соотношением спроса и предложение. А еще она определяется желанием покупателя попросить себе скидку.
Возьмите себе за правило торговаться — это нормально и правильно. Ценники, прайсы и предложения созданы с одной целью — запутать вас и навязать вам цену, угодную продавцу. Вы вправе предложить свою цену (равно как продавец вправе отказаться от неё).
Переговоры, в которых вы хотя бы попробовали поторговаться, принесут вам гораздо больше пользы и даже удовольствия, чем те, в которых вы сразу согласились на предложенную цену.
- Игра в одни ворота
Бизнес — это не Шервудский лес, и в нём не бывает Робин Гудов. Вы не должны совершать никаких уступок, скидок и специальных предложений до того, как вы начали торговаться. За каждую вашу уступку ваш оппонент должен выставить свою, и желательно, чтобы она была больше вашей (см. п. 1, «Если» вместо «Нет»).
Если вам дают уступку — проглотите ее и продолжайте переговоры, словно ничего не случилось. Ваша задача в переговорах — получить выгоду для себя, а не заботиться о том, чтобы переговоры были похожи на рыцарский поединок.
- Метод принципала
Еще один хороший метод добиться минимальной (или максимальной) цены для себя — использовать метод принципала.
Принципал — это лицо, которое уполномочило вас вести переговоры от своего имени. Принципалом может быть ваш центральный офис, ваш непосредственный руководитель, ваш супруг, брат или друг. Принципал поручил вас вести переговоры на чётко определенных условиях, и вы не можете отступить от них, так как на это у якобы нет полномочий. Обычно этот метод срабатывает, и ваш оппонент соглашается на выставленные условия.
Кстати, для противодействия методу принципала нужно использовать контрвыпад — попросите связать вас с «серым кардиналом» для ведения переговоров тет-а-тет.
- Крутые ребята
Часто в процессе переговоров приходится вести дело с «крутыми» ребятами. Они могут кричать, ругаться матом, размахивать руками. Они могут устраивать забастовку или наоборот, грозить серьёзными неприятностями, если вы не пойдете у них на поводу.
Запомните — поведение оппонента не должно сказываться на цели переговоров. Ведите себя конструктивно, не позволяйте втягивать себя в конфронтацию, не обсуждайте и не оспаривайте любые вопросы, которые не связаны непосредственно с целью переговоров. Тот, кто не умеет справляться с забастовкой, идет на поводу у стачки. Тот, кто умеет, говорит сразу — забастовка будет долгой.
Ну вот, это семь главных советов, которые могу дать преговорщику. Когда-нибудь сформулирую еще семь советов и обязательно напишу в блог — в любом случае, вы прочитаете их первыми.