Переговоры это игра. Попытки быть честным и открытым приведут только к тому, что вас переиграют. Поэтому важно не только распознавать манипуляции, но и уметь самому влиять на оппонента и скрыто управлять его решениями.
Какие же приемы помогают это делать?
Один из таких приемов называется: Ложные приоритеты.
Переговоры как правило путь к достижению компромисса. Опытный переговорщик знает, что никогда нельзя соглашаться на первые озвученные условия, потому что это только старт игры, и у противоположной стороны есть возможность отступить и уступить. А значит надо за эти уступки бороться. При этом в ответ приходится тоже в чем-то уступать и соглашаться на условия менее приятные, чем хотелось бы.
Не уступите вы – не уступит и соперник.
Так вот для того, чтобы не пришлось уступать там, где это будет наиболее болезненно, надо направить оппонента по ложному следу.
Во время объявления первоначальных позиций и предложений акцентировать внимание на каком-то условии, обозначая его как очень важное для вас и эту тему несколько раз педалировать в процессе обсуждения, подчеркивая важность для вас этого момента.
Надеюсь мне не надо говорить, что это должен быть как раз непринципиальный и не важный для вас пункт, которым вам легко будет пожертвовать. И в определенный момент в разгар битвы вы предложите противнику эту жертву, подведя его к тому, чтобы он тоже уступил в чем-то принципиальном, что нужно вам.
Видя, что вы идете на такие серьезные для вас уступки, представители противоположной стороны, также будут вынуждены сдать какие-то бастионы в своей обороне. И это даст вам возможность отдать пешку, а взамен получить если не ферзя, то хотя бы ладью.